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大盘量贩商世纪金源2009年9月产品部•世纪金源业绩状况和公司背景•世纪金源量贩式模式分析和判断•对万科的启示销售面积最大：世纪金源09年上半年在贵阳、长沙、合肥仅有的三个在售项目分列全国项目销售面积榜的前三名，其中销量最大的贵阳世纪城半年销售面积达118万㎡数据来源：克尔瑞1、世纪金源上半年三个项目的总销售面积达206万㎡，超过销量TOP10排行榜里的其余七个项目的总和近54万㎡；2、世纪金源上半年总体销售面积比碧桂园超出近50万㎡；3、世纪金源上半年整体销售金额达68.9亿元，在全国TOP20中排行第14名4、世纪金源产品以高层产品为主，与碧桂园以别墅为主的模式明显不同数据来源：克尔瑞公司战略：——专注大盘开发的战略“城市运营商，大盘时代领跑者”口号为“我们造城”核心价值观：——定位中低端客户“诚信创业、造福社会”，专注于为民盖房公司背景：综合实力雄厚，拥有70多家子公司，12家五星级大饭店，6家大型购物中心，有丰富的酒店和大型商业的运作经验主营业务架构房地产开发星级大饭店大型购物中心世纪金源房地产业务规模化已经成型，现已售商品房面积将近2000万㎡，包括商业配套在内的总开发面积达3500万㎡项目总规划建面（万㎡）投资额度（亿）开发状态北京世纪城370170售完昆明世纪城480100售完长沙湘江世纪城400168在售贵阳世纪城600130在售合肥滨湖世纪城480158在售重庆世纪城887160建设中南京浦口项目1300400筹建中腾冲旅游地产（别墅）230——建设中——数据来源克尔瑞《09年上半年全国市场分析》•世纪金源业绩状况和公司背景•世纪金源量贩式模式分析和判断•对万科的启示获取大面积、低价地块快速、批量开发不追求土地溢价，低价销售大面积配套并行开发；政府配合提供大配套量贩式模式量贩式开发模式：投资规模大；批量开发周期短；低价批量销售；大型商业配套建造和运营能力强响应政府开发新区的战略：开发周期3年内，帮助当地政府在任期内取得政绩；引入大量迁移人口，拉动新区发展大型商业配套改造土地属性，提升土地价值获得新城市政府的信赖通过低价、2-3年短周期的量贩式的开发模式，响应政府开发新区的战略，树立城市运营商的品牌获得政府的信赖，进而在新城市通过协议合作获得大面积低价地块，以此模式不断滚动项目占地（万㎡）投资额（亿）北京世纪城146170昆明世纪城245100长沙世纪城100168贵阳世纪城336130合肥世纪城167158重庆世纪城436160南京浦口项目5994001世纪金源选址策略：选择有经济实力支撑、政府有控制力的二线省府城市，率先进入政府规划的新开发区，获取大面积、低价的土地和政府的优惠支持•城市新开发区•超大面积土地•地方政府支持地价优惠：合肥滨湖世纪城占地167万㎡，地价1651元/㎡，一年后，同片区最新地价3288元/㎡规划放松：贵阳世纪城、合肥滨湖城和政府谈判后可免受90/70影响配套支持：合肥滨湖世纪城和政府谈判后，政府引入合肥一中等合肥最好的教育配套、医院配套和交通配套2开发策略：快速大批量开发，每项目年均开发面积平均达210万㎡；大面积配套并行开发，均在整体住宅项目交付前完成开发项目开工时间段完工时间开发面积年均供应面积北京世纪城1999年5月—2001年12月31个月370万㎡144万㎡昆明世纪城2005年4月—2007年5月23个月480万㎡250万㎡贵阳世纪城2007年10月—2009年6月20个月280万㎡168万㎡合肥世纪城2007年11月—2009年5月17个月410万㎡290万㎡大面积配套并行开发，入伙即交付使用快速大批量集中开发合肥滨湖城：2007年11月，配套与住宅并行开工2009年9月，第一期入伙，小学开学交付使用；2009年6月，购物中心主体结构全部封顶；2010年春节，购物中心开业——数据来源搜房网3产品策略：产品施工高标准化，大间距板楼、围合式布局、户户朝南，并注重打造关键细节如设观光电梯等2、产品设计：户户朝南+观光电梯1、规划：大间距板楼+围合式布局大楼间距，板楼设计,南北座向围合式分布，中间高、两边低人车分流大型组图绿地和中央景观采用短肢剪力墙结构户户朝阳入户花园设计观光电梯观光电梯：“没想到这种价格的房子还带观光电梯！”“房子采光、通风都非常好，前后楼隔得也够远，真的不错！”4配套策略：以超大型社区作为消费支持，自建大型综合体商业配套；并争取到政府高品质的交通、教育和医疗配套的支持项目总建面总户数大型购物中心mall配套比例五星级酒店学校商业街医院写字楼贵阳世纪城600万㎡4万户40万㎡7%√√√√√合肥世纪城480万㎡2.4万户55万㎡11%√名校√最大医院√长沙世纪城400万㎡2万户20万㎡9%√名校√√提升项目的价值点，解决新开发薄弱的社区配套问题，促进购买改变了区域的土地属性，提升开发区的土地价值合肥滨湖世纪城，商业开发一年半后，片区地价涨了近一倍以大流量客群为支撑，自持有和自运营大型商业配套，进一步提升世纪金源的资产价值，并带来大量持续的现金流利用大型商业配套实现多方面增值营销策略：低开拉升的价格策略，项目启动时的价格均低于市场均价，在当地市场占有率高；精准定位中低端客户，着重大配套社区的推广；针对专营性事业单位客户群采用团购方式低开拉升，启动时的价格均略低于城市均价,市场占有率高定位中低端客户，着重大配套社区的推广项目项目均价城市均价均价比值当前项目均价市场占有率贵阳世纪城3009元/㎡4550元/㎡0.663500元/㎡32%合肥世纪城3637元/㎡4100元/㎡0.894200元/㎡10%长沙世纪城3942元/㎡4073元/㎡0.974000元/㎡7%认可配套：“选滨湖世纪城，孩子未来可以上名校，这样就有了好起点。”认可细节打造：观光电梯：“没想到这种价格的房子还带观光电梯！”认可价格：“这样的价格能买到这种房子真的很不错了！”5——数据来源搜房网对事业单位采取团购优惠，吸引高素质人群针对专营性事业单位：警察、教师、政府人员等吸引高素质人群，提高楼盘整体素质感增强口碑传播，大大降低营销成本6扩张策略：追求项目规模化，南京浦口项目建面达到1300万㎡；目前待开发的项目有2个，规划建面约2187万㎡。最新项目布局项目总规划建面（万㎡）投资额度（亿）开发状态重庆世纪城887160建设中南京浦口项目1300400筹建中重庆世纪城南京浦口项目小结：世纪金源模式VS碧桂园模式，都是采用量贩式低价扩张战略，但世纪金源模式规模更大，开发速度更快，以较纯粹的高层产品为主类别世纪金源模式碧桂园模式选址策略二三线重点城市+新规划开发区重点城市：省府城市贵阳、长沙、合肥二三线中小城市+城镇地带中小城市：绥化、随州、满洲里、池州、咸宁……扩张策略稳打稳扎，追求项目规模化不超过3个项目同时开建，北京，昆明，贵阳，长沙，合肥，重庆，南京全线推进，追求布局规模化48个项目同时开建，广东多个区域、江苏、湖南、湖北、安徽、重庆、辽宁、内蒙古开发策略快速大批量开发，集中推盘销售例：合肥世纪城总规划建面480万㎡，一次性开发410万㎡，分期局部开发，分期销售例：凤凰城，分多期开发和销售产品策略以较纯粹的高层产品为主高层、低密度别墅并行开发营销策略低价快销，全部低于城市均价价格随市场涨幅大，价格略高于城市均价配套策略超规模先行开发，利用自身优势运营自身运营能力差，为保证现金流，拖延开发上半年业绩对比3个项目销售面积：206万㎡总金额：69亿48个项目销售面积：151㎡总金额：69亿•世纪金源业绩状况和公司背景•世纪金源量贩式模式分析和判断•对万科的启示通过规模化开发模式，树立品牌获得政府信任，专门针对新开发区获取大面积低价土地万科大面积低价地的获取策略和开发策略是否需要调整？获取大规模土地快速开发、快速大批量销售，取得大型配套存在的基础，以此为中心再分批次开发周边土地获取溢价通过大规模配套的规划获取与政府更多的交换利益，并提升项目价值；另外通过配套的运营，获取大量的流动资金万科如何主动提升土地价值？如何进行自运营大规模配套？首先需要为商业配套建立客群基础，进而利用商业配套改变土地属性，拉升土地价值大规模低价倾销促使自身项目能快速销售，但对同片区项目价格造成很大影响万科的对策：建议采取跟随策略，在其低价项目旁购地，利用现成的区域配套基础，定位更为高端的首改、再改产品，吸引大量潜在换房客户量贩式开发模式获取低价大面积土地大规模商业配套的规划和运营低价竞争者的影响和对策对万科的启示“我思，我分享！”•欢迎到V言堂一起交流•http://tfsnew-szzb:8088/showforum-22.aspx08.03.26Page20