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联系方式:hnyygr@126.com理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一章推销人员培训（教材第六章）理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节、推销人员的素质第二节、推销人员应具备的知识结构第三节、推销成功的法则1、思想素质2、心理素质归纳小结1、社会知识2、推销专业知识1、教材四个方面2、补充：陈安之成功推销36法则复习思考题归纳小结归纳小结推销人员培训理论目录理论目录上一页下一页结构图退出实训目录理论目录上一页下一页结构图退出分析一:天才销售奖情景一：“听与说”的游戏分析二:陈安之成功推销36法则光盘实训一、一分钟自我推销演练实训二、资料分析实训三、情景模拟推销人员培训实训目录实训目录1.理解推销人员应具备的素质；2.理解推销人员应具备的知识结构；3.掌握推销成功的法则（四个方面）；4.理解陈安之的推销成功法则（36条）。知识目标学习目标1、能正确理解成功推销人员应具备的素质和知识结构；2、能正确运用推销成功的法则来分析实际问题。能力目标理论目录上一页下一页结构图退出实训目录三派观点理论导向派经验导向派能力导向派理论目录上一页下一页结构图退出实训目录培训是推销工作中很重要的一个部分，很多营销公司都把培训做为公司的日常工作一部分，“天天总结、天天培训”。怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才呢？三派观点一、理论导向派认为现代推销人员必须先进行系统理论培训，应从心理学、社会学、市场学、人际关系学、推销理论等知识进行培训。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录二、经验导向派推销是更是一门艺术，必须具有丰富的实践经验，才会有充分的情感投入，才会有瞬时的随机应变，才会准确而快速抓住推销机会。三、能力导向派毛主席说过：“感觉到的东西，我们并不能很好的理解它，只有深刻理解的东西，才能更好的去感觉它。”理论目录上一页下一页结构图退出实训目录三、能力导向派只强调理论和经验都是片面性的，未来是“能力导向的时代”，理论来源于实践，实践要以理论为指导，必须在不断地实践中提高理论的应用能力。我的体会：书本上的磨练—理论学习，工作上的磨练—实践学习。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节推销人员的素质推销人员的素质，主要是推销人员的思想、信念、能力、气质、性格等因素的综合体现。其中思想素质和心理素质（信念、气质、性格等）最重要。一、思想素质（自我激励）工作效率＝F（能力·激励）激励包括外激励因素和内激励因素，其中内激励因素起着主导作用。内激励因素的基础是自我觉悟，对自己从事的工作的认识和热爱程度。优秀推销员的三爱：爱企业、爱工作、爱产品。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节推销人员的素质二、心理素质心理的含义是心思或心意的规律，广义讲心理，人的一切思想、观念及内心活动都属于心理范畴。从推销角度讲心理素质，是指推销人员在推销过程中应具备的心理因素，主要是坚强的意志、良好的气质、豁达的性格三个方面。（一）坚强的意志意志是指一个人为了明确目的而去克服困难的心理活动。推销员与顾客之间总是存在着某种对抗性心理，这种对抗心理具有片面性和反复性的特点，它能挫伤推销员的积极性，伤害到推销员的自尊心，使其消沉、失去信心。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节推销人员的素质二、心理素质（一）坚强的意志在困难面前持什么态度，是一个人的意志体现（逆商）。推销员的销售成绩与其意志坚强程度成正比。意志是天生的吗？推销员的意志素质不是与生俱来，而是在推销学习与实践过程中形成和发展起来的，它受个人的已有观点、信念、知识、经验的影响。意志是如何培养的呢？理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节推销人员的素质二、心理素质（一）坚强的意志1、认清自己2、改变观点、树立信念、学习知识、积累经验（从失败中吸取教训、调整行为）（二）良好的气质气质是指人的高级神经活动类型的特点在行为方式上体现。希波克拉底的体液气质论。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节推销人员的素质二、心理素质（二）良好的气质希波克拉底的体液气质论多血质的人——心脏分泌的血液占优势；——肝分泌的黄胆汁占优势；——脾分泌的黑胆汁占优势；粘液质的人——大脑分泌的粘液占优势；理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节推销人员的素质二、心理素质（三）豁达的性格个性和性格的概念：个性也称为人格，是一个人的基本心理（或精神）面貌，它由一个人的兴趣、情绪、气质和性格等心理特征所构成。性格是指人表现在态度和行为方面比较稳定的心理特征，性格是个性的核心部分。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第一节推销人员的素质二、心理素质（三）豁达的性格一个人的性格是由他生活的条件、所受的教育，以及所从事实践活动的性质等因素所决定的。人的性格是可以改变的，如何改变？通过自我分析、自我控制、自我努力、自我鼓励、自我监督等自我教育的形式，就能形成良好的性格。但是，性格的调节非一朝一日就能奏效，需要决心，持之以恒。思想—行为—习惯—性格推销员的第一件事是推销自己。陈安之27条：推销自己，比推销产品更重要。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录合格推销人员的首要条件是具有具有良好的思想素质。推销人员的思想素质，一方面体现在“三爱”（企业、产品、工作），另一方面体现在能深刻自觉认识和理解企业个性化的理念。合格的推销人员还应有良好的心理素质，一般包括：坚强的意志、良好的气质、豁达的性格三个方面。归纳小结第一节、推销人员的素质理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第二节推销人员应具备的知识结构知识就是力量，成功的推销员，必须拥有广播的社会知识和丰富而较深的专业知识。陈安之的推销成功法则：3、成功＝知识＋人脉（关系网）5、不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书）7、所有成功者，都是善于阅读者。（道德经）8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。（家具）10、掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。（易经，看书越多越好）11、平均阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富。（孙正义）12、成功来自于从小养成的学习习惯理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第二节推销人员应具备的知识结构一、社会知识（一）人际关系与公共关系方面的知识陈安之的推销成功法则：4条：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。13条：世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。弹性交往：就是把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一步增进联合。学习方法：一是看书；二是实践积累，向他人虚心学习。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第二节推销人员应具备的知识结构一、社会知识（二）语言知识两个方面：1、语言基础知识，包括语言工具、语法修辞和语言技巧（称述技巧、提问技巧、回答技巧）。2、塑造出自己的语言个性。锻炼方法：公开讲话，组织活动，演讲，课堂回答问题等。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第二节推销人员应具备的知识结构一、社会知识（三）美学知识（深层级的服务需要）（四）心理学知识（市场心理学、消费心理学）（五）风土人情方面的知识。推销活动总是在一定的具体地区进行的，不了解当地的风土人情，就有可能出现问题。除了上述五个方面外，文艺、体育、社交手段等方面的知识也要尽可能的扩展。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第二节推销人员应具备的知识结构二、推销专业知识（一）企业知识（二）商品知识（三）顾客知识对顾客的归类和划分：（ABC类）爱好这种商品；没有固定意见；不喜欢或不怎么喜欢这种商品。主攻对象；争取对象；说服对象。（四）市场知识（五）经济法律知识理论目录上一页下一页结构图退出实训目录合格推销人员，特别是高层次的推销部门负责人，应具有合理的知识结构，一般认为应具有T型知识结构。即一方面要求有广博的知识，另一方面要求对所推销或经营的商品有深入的了解。归纳小结第二节、推销人员应具备的知识结构理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第三节推销成功的法则一、充分而完全地为顾客着想从顾客角度去考虑你的推销方式，将“商品是什么”的思维方式转化为“它对顾客有什么用处”的思维方式。时时事事都能从顾客出发，那么你将与顾客处于同一基点上，你与顾客的交往也一定会和谐而被信赖，你就掌握了推销成功的最基本法则。P175表6-1（九条）理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第三节推销成功的法则二、自信心成功来自你必定能成功的信念和一种迅速恢复生气并重复成功行为以适应新形势的“身心意识”（情商和逆商）举例说明：什么是情商？什么是逆商？P177表6-2（九条）理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第三节推销成功的法则三、不断提高推销技能顾客购买商品，并不购买商品本身，而是购买商品所带给他的效益和满足。谁能创造出能为现实顾客提供相对最大满足的推销方法，谁就是推销中的胜利者。顾客让渡价值＝总顾客价值（产品、服务、人员形象等）－总顾客成本（货币、时间、精力、体力等）P178表6-3（九条）理论目录上一页下一页结构图退出实训目录第三节推销成功的法则四、创造推销的自我特色没有特色就没有生命力，推销特色来源于不生搬硬套别人的经验，敢于创新。推销无规则，执行有规律。五、陈安之成功推销法则（36条）理论目录上一页下一页结构图退出实训目录充分而完全地为顾客着想，自信心，不断提高自己的推销技能，要创造推销的自我特色，是推销成功的四条基本法则。归纳小结第三节、推销成功的法则理论目录上一页下一页结构图退出实训目录复习思考题1、如何才能成为一名优秀的推销员？2、合格的推销员应具备哪些素质？3、合格的推销员应具备哪些知识结构？4、推销成功的法则有什么？理论目录上一页下一页结构图退出实训目录实训一：一分钟自我推销演练理论目录上一页下一页结构图退出实训目录演练内容：1、问候；2、我是谁：包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。具体步骤：第一步，上台问候。跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意展现热情，面带微笑。第二步，正式内容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。实训二：资料分析1美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录实训二：资料分析1分析要点这位学生之所以能获得这个天才销售奖，关键在于其销售策划始终站在对方立场，为他着想，获得成功就不足为怪了。具体表现在：首先通过赞美赢得好感，然后指出问题，分析需要，最后比较优劣，说明自己产品的优势。启示：推销必须树立以消费者为中心的市场营销观点，按照消费者的心理巧妙构思、精心设计推销方案才能获得成功。理论目录上一页下一页结构图退出实训目录观看《陈安之成功推销36法则》光盘1、随时想象—成功者每天在想什么？每天在做什么？2、复制成功者的想法和行为到自己的行动中。★★3、成功＝知识＋人脉（关系网）★★4、知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。5、不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书）★★6、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因。7、所有成功者，都是善于阅读者。（道德经）8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。（家具）9、具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识。实训二：资料分析2理论目录上一页下一页结构图退出实