营销五步成交法

快乐营销五步成交法欧阳冠平2010年8月第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）第二步：了解顾客需求（挖需求）CONTENTS第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）第五步：快速成交（成交）第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）客户是上帝？信任才会购买推销产品之前，先推销自己（知道并不代表能够做到）第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！顾客愿意跟你说话就代表接受自己顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己顾客愿意跟你买就代表信任自己大家认为客户接受自己需要多长时间？第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法30秒推销自己的5个方法:1、把顾客当朋友的心态2、真诚、友好、状态好3、发自内心的笑容及亲和力4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题5、正确的赞美顾客（30秒内赞美一次）第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第一关健：调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱.冠军策略：调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成自己的好朋友;站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等，为顾客找出最合适的解决方案。第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第二关健：把握最关键的第一分钟（“一见钟情”的力量）冠军策略：每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；想象积极的事，让自己的心情充满阳光；加快走路的速度；运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒内用嘴把气呼出来，重复20－30次；问自己：如果自己都不能让自己开心，谁又能让自己开心？以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第三关健：做一名家居（橱柜）专业顾问冠军策略：以建立关系为导向，采取帮助的心态；让自己成为家居，橱柜专家；站在对方的立场；通过提问了解顾客的深层需求；帮助顾客做决策。第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力冠军策略：对于橱柜导购员来说，什么叫专业？非常了解产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、生产企业的优势和品牌的影响力等；且对主要竞争对手的上述方面也要非常了解；对橱柜行业要有整体的认识；懂得如何布置家居环境，厨房间配置，产品摆放，保养等；顾客心理学。第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第五关键：发自内心地赞美顾客冠军策略：您的看法很独特，让我受到了启发！从您说话可以看出，您真的很专业！您看起来很青春时尚，只有这种时尚又高档的橱柜才适合您！像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第六关键：倾听顾客的心声冠军策略：发问与倾听中立的态度重复和确认回复和反馈总结核心内容认真倾听、不打断顾客的讲话、不得没完没了说话第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第七关健：适应顾客的行为习惯冠军策略：面对说话很快或很慢的顾客；面对顾客声音很大或很小的顾客；面对顾客坐下或者站起的技巧；面对儿女带父母一起选橱柜时的技巧；遇到新郎新娘一起来时的应对技巧．第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第八关键：表达同理心冠军策略：王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过；王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值）王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个问题，可是他使用过之后就一点担心也没有．第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第九关键：不要攻击你的竞争对手冠军策略：在销售过程中，顾客经常会提到某某品牌，甚至会问你对某某品牌的看法；不要低估顾客的判断能力．第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法建立信赖感第十关键：与顾客保持长期的关系冠军策略：维持与顾客长期关系的好处：建立并增强信任感；更容易了解顾客的真正需求；与顾客交朋友，就算现在不买，以后要买时他会考虑你；有机会重复购买；有机会得到顾客有转介绍。第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法保证成交的３句销售咒语！1、我觉得您很亲切！2、您看上去很精神！3、和您交流我感觉很美好！（以上三句用来拉近与顾客之间的距离）第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销五步成交法第二步：了解顾客需求（挖需求）二、了解顾客需求(挖需求)最有效的销售是了解顾客需求的销售，尤其是关健需求.了解顾客需求，需要提问.把握顾客需求的三个关健：一、确定产品（confirm）二、购买标准（standard）三、关健点（keypoint）第二步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销五步成交法话术：▲今天想了解那类型橱柜？（不要盲目向顾客介绍每一款产品）▲您理想的橱柜大概是怎样的？（也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求）▲您最重视它的哪些方面呢？（找出顾客的关健需求）并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格。第二步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销五步成交法判断顾客动机的思路顾客是想了解橱柜并购买，还是好奇闲逛？顾客是第一次还是第几次来看产品？顾客想要什么样的产品？是什么原因促使顾客想要这种产品？顾客最看重的是哪几个方面？一个买李子的经典故事第二步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销五步成交法保证成交的３句销售咒语！4、今天想了解什么产品呢？而不是问：想“买”什么产品。5、您理想的产品大概是什么样子的？6、选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？（以上三句用来了解对方的需求）第二步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销五步成交法第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）三、产品介绍，塑造产品价值(入主题)讲解FABE策略它的基本流程和句式是：※Ｆ：特色→因为……※Ａ：优点→这会使得……※Ｂ：利益→那也就是……※Ｅ：见证→你可以了解到……卖新郑大枣的经典故事第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法哪些事项会影响ＦＡＢ？1、产品本身：品质、包装、尺寸、原物料2、交易条件：付款条件、价格、促销、送货3、销售人员：可靠性、客情、服务、专业知识4、公司：形象、策略、宗旨、广告5、相关人员：送货员、会计、生产人员第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法有效的产品介绍的原则:必须清楚每一款产品的主要卖点特点+好处的法则描述产品能够带给顾客的感觉清楚每一款产品的介绍流程介绍产品一定要有条理性，要把话说到位尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法有效的产品介绍的原则:一定要特别强调自己的优势:你是最..的..（最早生产..（最具性价比的..（最具影响力的..之一（唯一..运用“对比介绍”法则让顾客参与体验:看、摸、听、闻、感运用生动真实的老顾客见证:（1）口头见证（2）书面见证.销售就是讲故事（讲故事就是讲顾客见证的故事）牺牲某一个产品，获得更大的信任第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法讲述产品的六个方面1、安全：卫生可靠、环保、品质优良2、外观：产品的造型耐看、美观、实用、经典3、方便：易于操作、使用、安装、省时4、经济：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变5、效能：产品给顾客发挥预期的功效6、耐用：可持续提供利益时效长久；如保质期、保修期第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法保证成交的３句销售咒语！7、根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品…8、这款产品最大的特点是…9、这款产品可以带给您几大好处，第一是…；第二是…；第三是…（以上三句用来进行产品介绍）第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交)顾客为什么会提出异议?1、顾客害怕买错2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋)3、还没有建立起信任感4、产品的价值还没有塑造出来5、没有事先提出预料中的抗拒第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法1、主动提出解决法方法:（1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客；（3）第三步，把它变为有利条件话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是产品品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？解除顾客异议法：第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法2、同理心解除法方法:（1）感受（2）感觉（3）发现话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。解除顾客异议法：第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法解除顾客异议法：3、反过来想解除法方法:（1）这样的好处（2）那样的不好话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话会让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇，太棒了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色的衣服会显得人很沉闷，太严肃。第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法4、解除:太贵了！话术：为什么您觉得我们的东西贵呢？•分析:客户的回答决定了你的回答方式客户喜欢但觉得超出预算（预期）话术：先生/小姐，我以我5-6年的橱柜行业经验建议您买橱柜一定要看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的品质，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务，还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）解除顾客异议法：第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法10、您这么喜欢，现在就确定下来吧！11、现在确定下来，是最好的机会……12、不要犹豫了，我帮您写单！（以上三句用来成交顾客）保证成交的３句销售咒语！第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法第五步：快速成交（成交）五、快速成交(成交)一定会成交一定会跟我买，绝对会买，绝对跑不掉（基督教：相信的力量；销售你的欲望）成功的秘决在于，相信顾客会买成交就是要求（成交也叫逼单）要求分：主动和被动一定要学会主动要求成交第五步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法成交的时机：1、顾客问到交货期的时候2、顾客问到售后服务的时候A：保修期是多久呀？B：您希望我们为您服务多久？A：一辈子B：先生，我知道您是开玩笑的，一辈子是任何品牌都做不到的，但是品质是不一样的，我们可以提供一辈子的好产品。3、顾客的疑虑被打消的时候第五步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法4、给顾客一个让步的时候话术：（顾客要求摸掉一个零头），这个真的很难哦，我们从来没有过。我来帮您向领导申请一下。问顾客，如果摸掉了零头，您是刷卡还是付现金？写好单，向领导请示后告诉客户:您今天真是太好彩了……（拿写好的单）您就签一下吧！成交的时机：第五步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法5、顾客犹豫不决的时候6、顾客感觉惊喜的时候7、顾客第三次回到店里的时候（话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）成交的时机：第五步：快速成交