营销基础培训--面谈流程

营销基础培训----面谈流程编制人：张琦编制日期：2016.2.13课程顾问面谈流程图课程顾问面谈流程课程顾问产品服务介绍未成功报名主管踢单转介绍政策宣贯，促进介绍到访了解咨询者基本信息成功报名制定课时介绍优胜家长学业分析、挖掘需求，进行签单铺垫学生试听制定目标促销政策讲解迎接咨询者、寒暄保鲜、回访面谈前的准备与学生沟通，拿到学生承诺课程顾问自呼/介绍创造到访资源接收校区渠道到访资源课程顾问市场活动创造到访资源潜能测试2012•备单•谈单工具1.学生基本情况备单•学校基本情况（市重点/区重点/普通中学）•学生各科成绩及薄弱科目•外边辅导情况（班课/一对一/家教）•所用教材（人教版/外研版）2.安排试听教师•上课时间•上课内容•试听知识模块•与老师沟通学生情况谈单工具准备1.咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）2.潜能测试相关3.展示工具（手写备课笔记、月考试卷、教学计划、上课确认单、大单合同、个性化学习宝典、成功案例）4.优胜教育宣传册，中国式家庭教练系列丛书、知识导图等等5.报价单、大蓝表、纸、笔、计算器、合同6.谈单环境准备7.个人精神状态二、迎接咨询者，寒暄•1.提前半小时打指路电话•2.把家长到访时间、孩子姓名、几口到访、注意事项告知前台（准备接访）•3.家长到访之后，前台接待，带家长到指定的谈单室（切忌：只指路、不引领）•前台引领标准话术：家长您好，您是xxx的爸爸/妈妈吧？这是xxx吧？来，您这边请。（前方带路）家长您先请坐，稍等一下，我去给您请x老师。4.引荐接待课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅地和家长交流。寒暄•建议话题：乘车方式、家庭住址、外边天气等等。•方法：“逢人减岁，遇物加价”•目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始•关键点：•1、如果父母都来，同性先接触•2、夸赞要诚恳，适度三、了解咨询者情况---探寻1.方式：让孩子填写大蓝表、潜能测试、课程顾问向家长和孩子发问2.步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点3、关键点：①重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问②探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚③边听边将情况简记A4纸上探寻1.学生目前问题的简单分析2.学生在学校的各种表现3.学生在家庭的各种表现4.之前辅导经历效果等5.家长与孩子期望值探寻•学生目前问题的简单分析问题：你的各科成绩怎么样？班级、年级排名情况？x科成绩不理想的原因是什么成绩相对来说稳定吗？一般的丢分模块是哪块？•学生在学校的表现•问题：上课能听明白老师讲课吗听不明白会及时的问老师问题吗你跟同学交流的多吗？遇到不懂的问题，是问别的同学吗课堂上是否主动发言？探寻•学生在家的表现•问题：每天晚上的作业要写到几点钟？能够独立完成吗？遇到不懂的问题，向父母寻求帮助吗做完作业有没有主动复习和预习的习惯呢？•学生的辅导经历•问题：针对孩子的这些问题您有给他做过辅导吗（没有）为什么呢？（有）是一对一吗？在哪里的上的？效果怎么样？提了多少分？为什么没有效果呢？探寻•学生和家长的期望值•问题：X科想要达到多少分？想升入哪所学校？家长，您想让孩子上哪所学校？（可以简单介绍一下目标学校的情况）四、公司介绍•一、公司介绍•二、教师介绍公司介绍•优胜的历史：99年建校，16年专业做一对一辅导•优胜的规模：北京近40家分校，全国600余家•优胜的宣传：非你莫属•优胜学生的提分率：98.3%；家长的满意度：99.8%：本科上线率：89%，这几个数字，为对外统一使用数字教师介绍整体教师介绍•1.教师构成2.教师来源3.教师的考核4.研究院试听教师的介绍•1.教师的资历2.成功案例试听课的注意事项•1.本节课所讲的内容2.跟老师的配合（突出一对一和大小班的区别）•3.对老师讲课的姜萍（讲的好的地方和不喜欢的地方）（为不满意做铺垫）五、孩子潜能测试及试听•1.潜能测试•潜能测试是什么？---通过对孩子学习现状的分析，分析目前孩子的学习风格•为什么要做潜能测试？----更加精准的了解到学生的性格特征、学习风格、思维方式，以便为学生匹配到更加适合的学习方式和授课老师。•2.试听•怎样增强客户的体验感①教师自我介绍（拉进与孩子之间的距离）②试听过程中对学生感受的关注③铺垫下次课内容•试听过程中的关键点：拿到孩子的承诺六、学业分析（挖井）•黄金五问•孩子刚才说的您都了解吗•孩子说的都属实吗•孩子的这些问题您怎么看•您准备怎么帮孩子解决•您对孩子的期望是什么挖井（挖掘需求的过程）•如何引导家长：•需要辅导——需要一对一辅导——需要在优胜一对一辅导•1、步骤逻辑：经过探询和测试之后，进入总结学生情况的收拢阶段，给出结论的目的是为了引出解决方案。•2、关键点：•①比较简结的总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分关注。•②分析出的结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识。•③根据潜能测试和探寻的结果，对孩子的学习水平做出有理有据的判断，如在基础知识、学习方法、学习环节、思维能力、考试技巧等方面存在问题。结论最后进行归纳总结深度学业分析•1.根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。•2.现状与目标的差距（通过数据分析）•3.通过案例来证明：A:正面案例（现在辅导能达到的效果）B:反面案例（不辅导对以后的影响）•4.孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程七、产品服务介绍•关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍•步骤如下——•课前：选派老师，备课，个性化教学计划•课中：不满意不计费，当堂检测百分过关•课后:月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等八、制定课时计划•学业分析体现专业性：结合知识点表（必考题型，知识点分值，考试要求和失分原因进行分析）利用数据分析现状和目标之间的差距，及教学建议•课时方案：查漏补缺，同步提升，综合拔高三个部分（基础——考点——题型）促销环节•根据不同时间不同大事件，总部宣贯的促销政策。•如：暑期促销政策，打折促销，增课促销等等。•关键点：正常谈单流程之后的促单九、成功报名签约•1、步骤逻辑：家长意愿一旦确定，按照课时多少、是增是减、总价多少、签订协议、何时交费、何时开课的顺序尽快签约交费，防止生变。•2、关键点：•①尽量做到一次成功，无需在这个环节继续争论。确实遇到不可避免的争论，处理的越简单、越快速为好，切勿纠缠，导致回家商量。•②对一字一句的死抠协议内容的家长，注意简化协议的作用。•③能交全款的收取全款，不能交全款的确定好尾款的交纳时间（主动帮家长定时间）；交定金的不能带走合同。十、交接客户资料•1、步骤逻辑：将家长快速送走，尤其是已经交费的家长，避免生变。•2、关键点：•①交费后不再引导家长入座，直接礼貌送客。•②适度嘱咐家长，解决可能的隐患。•③将用过的咨询室整理好。•④催缴尾款并必须谨慎变量。•⑤收取尾款并将协议交给家长。十一、给家长介绍政策、送客•签约之后，跟家长达成“为孩子共同努力”的共识，孩子成绩提高不是某一方单方面就能达到的。让家长跟我们站到一条战线上来。切忌：不要让家长“孩子交给你们”这种想法，为后期服务留隐患•让家长介绍学生•话术：家长，您要是有亲戚朋友的孩子需要补习的，您可以联系我，我可以给他安排老师试听，他过来听课，我可以给您申请一些赠课。签单关键点---签单铺垫•签单铺垫贯穿在整个谈单流程中•价格铺垫•距离铺垫•师资铺垫•商量铺垫•环境铺垫•大单铺垫销售关键点---销售问题•销售的过程是解决客户问题的过程。•销售过程中，客户心中6大问题1.你是谁2.你要对我说什么3.你说的对我有什么好处4.如何证明你说的是真的5.我为什么要跟你买3.我为什么要现在跟你买保鲜、回访•电话回访•短信回访（微信）•步骤：1.第一天：电话沟通老师对孩子的反馈2.第二天：短信或微信发送学习方法或者技巧3.第三天：电话询问孩子本周学习情况4.下次听课前一天：说明下次上课时间，上课内容，再次确定下次上课时间感谢感谢！Thankyou