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1商业价值体系与销售方式2商业铺面的价值体系（1）——“一步差三市”各层天地别3商业铺面的价值体系（2）——处理不好就成为烫手的山芋案例：番禺信业的转变——清远项目-番禺石基项目-番禺商业街-番禺石楼项目4分3套体系、3个方案进行经济测算，其中建安成本随楼层增加而增加对于每套方案，还将针对不同的租金增长率再做测算单方开发建设成本1500-1800元/平米单方开发建设成本2000-2300元/平米方案一建两层1500方案二建三层1600方案三建四层1800方案一建两层2000方案二建三层2100方案三建四层2300单方开发建设成本1100-1400元/平米方案一建两层1100方案二建三层1200方案三建四层1400案例5基于以上信息与意见，对第二次汇报稿的部分指标进行修改第二次汇报方案本次方案租金第一层4035第二层2518第三层1510第四层108租金增长率4%、6%、8%、10%3%、5%、8%出租率85%75%免租期无半年案例6经济测算前提和假设条件（一）——基本指标各项基本指标：地租成本（万元/月）7单方开发建设成本（元/平米）1100-1400、1500-1800、2000-2300第一层建筑面积（平米）5200第二层建筑面积（平米）5200第三层建筑面积（平米）5200第四层建筑面积（平米）3574折现率6.5%出租率75%免租期半年项目关键时序节点假设：开始交地租年份2008年开发建设年份2010年开始出租年份2010年项目出租截止年份2027年案例7经济测算前提和假设条件（二）——关于租金出租第一年（2010年）租金假设：第一层租金（元/平米.月）35第二层租金（元/平米.月）18第三层租金（元/平米.月）10第四层租金（元/平米.月）8年租金增长率假设：年租金增长率第一层第二层第三层第四层3%583017135%804123188%1306737303%、5%、8%出租截止年份（2027年）租金峰值：案例8经济测算前提和假设条件（三）——关于税费税种计算方法总税费出租经营税金及附加营业税5%*租金收入25.6%*租金收入印花税0.1%*租金收入房产税12%*租金收入土地使用费、城市建设维护费1%*租金收入出租运营成本房屋租赁管理费3%*租金收入维修费用3%*租金收入广告营销费1.5%*租金收入其他财务费用6.5%*（地租成本+开发建设成本）所得税25%*税前利润净利润=总利润-所得税=（收入-成本-财务费用-出租税金和运营成本）-（收入-成本-财务费用-出租税金和运营成本）*25%=（收入-成本-财务费用）*75%-出租税金和运营成本*75%出租经营税及附加、出租运营成本两项综合税率为19.2%（=25.6%*75%）案例9层数越高，利润率越小，累计净现值越小，投资回收期越长净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层156933%175233410%16年三层170929%19401588%19年四层145721%1740-2585%大于20年建安成本1100-1400年租金增长率5%净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层285953%304287013%14年三层324249%347379911%15年四层312441%34074458%18年净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层91621%1099537%19年三层93317%1163-1795%大于20年四层6139%897-6313%大于20年年租金增长率8%年租金增长率3%案例10层数越高，利润率越小，累计净现值越小，投资回收期越长净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层123624%1447177%20年三层121119%1482-3245%大于20年四层84411%1178-8593%大于20年建安成本1500-1800年租金增长率5%净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层252644%273755810%16年三层274338%30153258%18年四层251130%2845-1446%大于20年净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层58312%794-2694%大于20年三层4347%706-6683%大于20年四层00%334-12421%大于20年年租金增长率8%年租金增长率3%案例11建安成本2000-2300净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层82114%1066-3884%大于20年三层5878%910-9382%大于20年四层781%474-16231%大于20年年租金增长率5%净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层211133%23551617%19年三层212026%2443-2775%大于20年四层174518%2141-8934%大于20年净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期两层1683%413-6802%大于20年三层00%71-13110%大于20年四层00%-625-2087-1%大于20年年租金增长率8%年租金增长率3%层数越高，利润率越小，累计净现值越小，投资回收期越长案例12以年租金增长率5%为例比较，建安成本越低，利润率及累计净现值越高两层三层净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期1100-1400156933%175233410%16年1500-1800123624%1447177%20年2000-200382114%1066-3884%大于20年净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期1100-1400170929%19401588%19年1500-1800121119%1482-3245%大于20年2000-20035878%910-9382%大于20年净利润净利润率累计净现金流量累计净现值内部收益率投资回收期1100-1400145721%1740-2585%大于20年1500-180084411%1178-8593%大于20年2000-2003781%474-16231%大于20年四层案例13从经济测算来看，项目做两层最合适，利润最大结论控制建安成本是项目盈利的关键举措案例14商业铺面的价值体系（3）——致命的观念——1.商业约做多越赚钱2.商业价值一定比住宅高15商业铺面的分割方式——本质是为了解决低价值区的销售主要分割方式：垂直分割，标准单元面积400平米，两层，可进行灵活的组合（800，1200，2000等）按经营面积分割：主要针对自营客户，且需求面积在1200平米以上案例：东城十三碗、金地国际城、16商业铺面的销售方式（1）——本质是回答销售和经营的矛盾模式售后返租返租+回购直接销售承诺租赁操作特征客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报.在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3~10年.直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购买商铺的客户对外出租其铺位.收益方式销售收入销售收入销售收入销售收入优势分析快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度劣势分析实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注推售行为主动性差客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱适用类型主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目案例元一时代广场、安徽国际购物广场环球广场布吉东大街文景雅居国际花都金色巴黎17商业铺面的销售方式（2）——本质是回答销售和经营的矛盾模式先租后售（带租约销售）出售经营权整体销售拍卖销售操作特征通过前期合理的业态定位，提前将适合社区品质和业主需要的商家引进，控制社区商业的品质，主导社区商业的前期发展将商铺一定时期内的经营权进行出售，但不变更产权。将商业项目整体出售给大投资客或经营机构.将商铺在公开场合拍卖.在公平竞争的原则下进行.价高者得.且该价在很大程度上可反映市场对商铺价格的承受能力.收益方式租金收入+销售收入预支租金收入销售收入销售收入优势分析可控制商业业态和业种.使布局合理.保证社区品质，令开发商、业主、投资者及经营者的利益达到一个较好的平衡点；便于统一管理，培育出铺位商业价值；租约促进销售。对产权清晰度要求不高；便于统一管理；销售较快商铺销售速度较快；资金回收期较短.便于实现价值最大化，规避定价失误带来的损失劣势分析社区商业前期招商难度较大，对发展商综合运营能力要求很高需要对市场进行合理的专业定位及管理价值贬损，单价难以提升市场风险较大客户接受程度不高适用类型适用大型社区开发的配套商业销售产权不清的物业专业市场集中商业写字楼裙楼商业旺区商铺数量不多案例深圳万科城风情商业街东城海鲜批发市场深国投购物广场嘉德置地八达商城铺王现代城华庭