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河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）第1页共18页河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）目录销售前期工作第一步：海量采盘，达成合作。异地采盘流程第二步：销售、采盘人员强化专业培训。定点，定时培训：培训内容培训模式培训考核第三步：信息整合。按区域整合按地理环境整合按观海视角整合按户型整合按价位整合第四步：销售物料准备。第五步：展开攻势，大力造势。宣传造势的渠道宣传攻势围绕点：广告宣传阶段划分中心开业造势：首期广告内容及开业布置安排广告宣传诉求点销售中期工作第一步：销售准备。设计代理楼盘形象定位策划楼盘主要卖点绘制楼盘效果图策划沿海楼盘销售动作确立行销要求第二步：换位沟通。进行购房者购买背景分析河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）第2页共18页详细介绍所关注地区综合信息介绍异地沿海楼盘购房流程以及相关事项为其量身推荐海景住宅（共8个方面）详细介绍房产保险信息第三步：深入跟进。现场跟进电话跟进上门跟进邀请跟进其他方式跟进第四步：异地看盘。看盘费用看盘流程第五步：签约流程。签定认购书签定合同第六步：销售细节。销售完善阶段销售冲刺阶段销售后期工作第一步：吸引加入俱乐部。会员服务内容第二步：回访，售后服务。第三步：口碑效应。第四步：买断楼盘。销售前期流程有人说：“百万富，全国置业；千万富，全球置业。”！异地置业者是目前我国最有实力的消费群体，他们对合作商档次、自身生活品质和居住环境的要求都相当高。所以我们企业在自身定位的时候要尽力体现自身实力、合作诚信力度以及全程提供一种贵宾服务模式，为其量身推荐适合他们居住或投资的异地沿海房产项目。房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）第3页共18页衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。购房户务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，购房户思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要考究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、周边附属设施、安全等诸方面的慎之有慎。更何况是异地沿海楼盘的选择。由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著的成效，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。作为“明和异地沿海楼盘展示中心”的所有成员，我们尤为重要的应该具备以下特质：1、具有高度的自信心和野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性认识和理性认识相处融洽；5、注重历史，尊重现实，睽重未来。第一步：海量采盘，达成合作。我们异地置业中心主要以代理异地海景住宅在本地以“海量楼盘供应”的形式进行销售，相应我们就要有大量的海景住宅提供购房户以便其选择。所以我们就要在短时间内，严谨的进行网络开发商搜索，信息整合，实地调研。异地采盘流程如下：1、通过网络媒体搜索指定目标地区的沿海楼盘开发商。通过网络调研开发商以及所属楼盘的要求大体有三：1）开发商企业规模和实力、企业理念、房产运营时间以及开发商网站论坛的回复情况。2）所属沿海楼盘的整体规划、该楼盘周边的设施组建、楼盘结构、楼盘户型、配套物业规划。3）楼盘均价、甚至可以通过网络进行楼盘推荐，来考察该开发商的细节。2、整合收集资料，进行严谨的市场行业分析，选择合适的开发商进行初步电话联系，并且进行沟通确定合作意向。通过网络信息的整合，分析该开发商以及所属楼盘的综合特性，来选择适合本企业现阶段楼盘代理销售合作的开发商，并且及时与其用电话、邮件、传真的形式进行初步沟通，确定合作的可能性以及拜访时间。3、组织人员携带相关展示资料分路进行实地采盘，与相应目标开发商进行联系沟通。1）携带资料有：本企业的网站展示、企业宣传画册、异地置业中心宣传画册、河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）第4页共18页展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售合同草本、本企业营业执照复印件等2）向开发商索取资料有：开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘的楼书、楼盘价格和均价、3）调研内容：开发商综合实力及规模、楼盘地理位置、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、楼盘周边设施及环境、观海视觉面、小区辅助设施、楼盘价位以及升值趋向、小区远景规划、小区物业管理、该案入住比例、购房户层次、代理销售合作方式、合作力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房流程、各开发商具付款方式的要求、办理按揭的流程、三证办理的流程…………4)必要的时候采盘人员要用数码照相机和数码摄象机进行资料拍摄。主要有：整体小区规划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周边辅助设施、开发商驻地等。4、采盘返石后，以书面报告的形式向公司汇报采盘结果，建议企业确定相应异地楼盘销售合作伙伴并且等待公司审批。5、起草相关楼盘代销合同书（依据不同区域开发商的具体情况而定），在最短的时间内主动与相应开发商就具体合作细节双方达成共识，最终敲定《异地海景楼盘代理销售合同》。6、邀请开发商来石考察我异地置业中心，并且与开发商正式签署《异地海景楼盘代理销售合同》。最终达成楼盘销售的合作。第二步：销售、采盘人员强化专业培训。一个企业要逐步健康、稳步向前发展，就要不断的把企业本身塑造成学习型企业。企业文化氛围和企业内部人员素质的提升靠的是——专业培训。通过企业内部培训，我们异地置业中心要力争打造出一支综合能力、竞争实力都较高的过硬团队。定点，定时培训：本企业在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶楼）进行统一或自主性培训，培训时间掌握在1个小时左右。培训内容：A：中高层员工培训内容：房地产基础专业知识、房地产有关法律知识、企业所代理产品的基本特性与卖点、领导力和凝聚力的提升、团队管理技巧、员工潜力挖掘技巧、执行力等多方面的知识点。B：基层员工培训内容：房地产基础专业知识、企业所代理产品的基本特性与卖点、礼仪形象培训、沟通技巧、跟进技巧、签单技巧、岗位工作流程、绩效考核标准等多方面的知识点。培训模式：我们可以采取面授、互动交流、经验分享、拉动演练、兄弟公司学习等方式或多种河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）第5页共18页方式有机组合来进行员工培训。主要是在和谐的环境下，大家快速的掌握自己工作所需的基础知识以及通过交流得到更多领域的专业知识。培训考核：针对“房地产专业基础知识”、“企业所代理产品的基本特性与卖点”要有一定的考核（考核目标群为：异地置业中心全体员工）。考核通过后方可上岗。第三步：信息整合。中京异地置业中心的服务宗旨是：“海景住宅，海量供应”，所以就要在海量采盘后进行楼盘的综合信息整理分类，以供消费者按需选择。按区域整合：北方沿海楼盘：山东乳山银滩、山东荣成、河北南戴河……南方沿海楼盘：海南三亚、海口、中山市……北方旅游风景区楼盘：承德、内蒙……南方旅游风景区楼盘：云南、桂林……按地理环境整合：依山傍海楼盘、近海楼盘、远海楼盘、风景区楼盘……按观海视角整合：可观海楼盘、不可观海楼盘……按户型整合：小户型为主、大户型为主、独门别墅、联体别墅、TOWNHOUSE……按价位整合：10万以下楼盘、10万—20万楼盘、20万以上楼盘……售楼员培训最终要按区域楼盘进行，不仅使售楼员掌握一定的房产专业知识而且要能熟练剖析相关区域楼盘的详细情况。第四步：销售物料准备。首先在中京大酒店二楼跑马廊选搭中型户外系列展板，以独特新颖的图片、文字说明展示引起浏览者的好奇并且引发其购买欲望。在配合置业中心视频宣传设备的展示，售楼员的详细介绍和沟通，最终满足有海景住宅需求的消费者的要求。①展示中心装修布置和跑马廊展厅现场装修要美化、专业，目的是要体现出我们异地置业中心高起点、高格局、高层次的服务标准以及我们中心在“异地置业”项目中的权威性、专业性和唯一性的体现。（视销售情形需要，制作沙盘）。②合约书、预约单及各种记录表制作完成。③楼盘讲习资料编制完成。④所选楼盘楼书和该楼盘价格表完成。河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）第6页共18页⑤售楼员讲习工作完成⑥刊登引导广告⑦销售人员进驻。注意事项：①对预约客户中有望成为购房户的潜在客户，必要时直接做DS（直接拜访）。②本中心沿海楼盘销售方向、方式若有不顺者要即时修正。③定期由区域楼盘销售主管结合策划部门组织召开售楼人员策划会，振奋士气。④不定期举行售楼部与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。⑤有关异地置业中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、展示场所气氛、饮水设备、展图坚牢度等均需不定期逐一进行全面检查测试。⑥展厅布置要保证购房户和现场工作人员的顺畅流通。第五步：展开攻势，大力造势。结合我们企业异地置业中心的具体形式，宣传造势的渠道主要有两方面：1、分利用本中心的空间结构，进行有机的专业的展区布置（展示厅、跑马廊、办公区、茶楼）。通过展区的精心布置我们要体现出专业、权威、层次和唯一的特质。2、选择目标媒体对外宣传。针对我中心发展初期阶段，选择目标区域结合当地和本地强大媒体，展开大密度大强度的对外宣传攻势。广告方式主要有：报纸期刊的平面广告、软文、夹报、电视媒体广告、网站、SP手机短信业务等诸多宣传方式。（媒体的选择至关重要。不仅要结合本地、当地较权威和发行量较大的媒体进行广告发布，也要借助目标消费群体所关注的各种媒介形式。）展开宣传攻势主要围绕以下几点：1）以塑造宣传本展示中心形象为主，渲染品味和企业形象；2）展现所代理沿海楼盘的综合优势；3）体现沿海楼盘和谐舒适生活环境；4）直切消费群生活需求心态。广告宣传阶段划分：对所代理楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：第一阶段：此阶段广告宣传以建立本企业展示中心和代理楼盘品牌知名度、促进沿海楼盘销售为目标，从而尽快奠定展示中心和沿海楼盘在人们心目中的品味、档河北明和房地产异地置业中心——销售营运流程（草案）第7页共18页次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。第二阶段：此阶段以展示中心和代理楼盘品牌维持为目的，稳固展示中心、沿海楼盘高档物业的品牌形象，同时促进本中心沿海楼盘销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段：此阶段的广告任务重点是维持本中心和沿海楼盘的良好口碑，可结合通过本中心已经入住的众多住户来谈论评估本相应楼盘，并通过口碑带动沿海销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。总体上看，本中心和沿海楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。异地置业中心试营业开业造势：在本展示中心试营业及沿海楼盘预售正式展销前，应设法积蓄气氛，在中京大酒店门前广场上设计一个别开生面、形式独特的异地置业中心揭幕仪式。在本展示中心试营业前一周，在中京广场简易搭建展示中心开幕平台以及中京二楼展示厅围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘展示中心瞬间呈现在大众面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭中京二楼展示中心之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。展示中心预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期在本地和异地目标地区刊登。首期广告内容及开业布置安排：内部认购展示会和首期展销会要定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：⑴沿海目标楼盘效果图。⑵沿海楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。⑶代理楼盘宣传册和促销宣传单的设计制作。⑷展示中心周边场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑸展示中心道路指导牌的设计与制作。⑹展示中心和跑马廊展板的设计、制作和摆放。⑺展示中心影视广告创意构思及拍摄制作（按照展示中心宣传规划制作）。⑻报纸广告首5期的设计、完稿及定版。⑼围绕展示会其它促销宣传用品的设计和制作。所有广告宣传诉求点：⑴阐述所代理沿海