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软包装销售基础知识2011.11.01一、开拓客源的方式•同行业、相关行业的展会及信息（30%）•超市、商场陈列的产品（20%）•电子商务（20%)•黄页、相关杂志刊物（10%）•朋友、私人关系网（10%）•包装设备商、材料供应商、现有客户等（10%）二、客户选择要点•优势产品和优秀产品•知名度高、潜力大的客户•一般客户1和2需要投入70%的时间和精力，同时做好技术准备、客户较详细的资料、竞争对手和价格三、技术准备•各类基材和包装工艺的基础知识•各类简单包装结构工艺和设计原理•针对客户的技术准备（包括客户产品结构各层材料特性、相关包装的资料等）•了解本公司技术状况（设备、工艺、技术力量等）四、产品报价产品价格的计算报价单的内容：1.客户资料2.产品名称、规格、数量3.单位价格、付款方式、交货期4.包装方式5.版费6.报价单有效期7.其他条款（备注）注意事项1.加盖合同章2.格式3.报价的确认五、客户资料档案的管理来往的传真、信件客户资质（商标注册证、生产许可证、营业执照、组织机构代码证、质量管理体系证书、税务登记证等）报价单合同复印件、相关协议出差报告客户投诉和质量处理意见书等客户签字的稿件和样品，版辊明细表等六、客户信用评估确定客户身份1.企业类型：国营、集体、私营、中外合资、外商独资2.是否有子公司和母公司的关系获取信用资料1.公司简介2.公司规模（亲自视察）3.信用资料服务机构（委托调查）4.其他渠道（政府、熟人等）信用评估和赊销额度（保守、温和、进取）1.新客户的信用额度（保守、温和）2.旧客户的信用额度（温和、进取）3.国营企业和著名中外合资企业的信用区别4.地区远近和销售额的区别额度分类1.现款购货（订单量小的新客户、信用差的老客户）2.预付款（订单量适中的客户）3.提货付款(信用好的老客户）4.期款（公司合作较长信用好的客户，有知名度的大客户）六、收款的管理明白按合同办事的重要性应收款帐龄分析和管理1.赊帐期内（一般不用担心）2.逾期30天内（电话催付，防止帐款进一步恶化）3.逾期31~60天（发出书面催函，了解迟付原因）4.逾期61~91天（发出严厉催款函、考虑停止赊销，现款交易，如未能收到客户的陆续付款，尽快发出最后警告）5.预期91天以上（立即采取行动，委托追债公司或律师处理）6.销售员与客户保持经常联系，必要时亲自到客户处催款收款管理中的危险信号1.付款期比前几个月迟2.答应付款但毁约3.负责人长期联系不上4.催款函无人答理5.突然转换股东或重要领导人6.突然搬迁但没有通知7.客户产品的销售价比以前大幅下降8.客户突然下了比以前大得多的订单9.客户支票被银行以存款不足拒付10.经常更换银行帐号11.被其他供应商以拖付欠款起诉12.客户的重要客户破产13.发展过快，远超设施合人员的承受能力14.客户的所在地发生天灾催收帐款的方式1.付款通知书（发票、财务对帐单）2.电话3.信函、传真4.面访5.委托追债公司6.法律起诉八、质量投诉及相关问题解决程序客户质量投诉处理程序1.客户投诉（书面、电话）2.收集资料（发货数量，生产数量、有质量问题的数量或比例、什么质量问题、样品、公司存货数量）3.书面通知技术和品管处理，有必要的话到客户生产现场了解情况。4.分析质量问题原因和改进5.与客户签定书面协议6.如需赔偿，填写货款处理文件欠款问题处理1.客户出现财务困难：分期付款方案，书面还款计划2.客户销售不畅：折让3.客户对产品和服务不满：通知相关人员4.客户内部管理问题：找合理时间解决并催其付款5.客户有钱但无理拒付：施压，必要时采取法律行动谢谢！