房地产销售常见问题及解决办法

地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！房地产销售常见问题及解决办法地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！一、产品介绍不详实1、原因（1）对产品不熟悉。（2）对竞争楼盘不了解。（3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。2、解决（1）认真学习楼盘公开以前的销售讲习确实了解及熟悉所有资料。（2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。（3）多讲多练，不断修正自己的措辞。（4）随时请教老员工和部门主管。（5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！二、任意答应客户要求1、原因（1）急于成交。（2）为个别别有用心的客户所诱导。2、解决（1）相信自己的产品，相信自己的能力。（2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示。（3）注意辨别客户的谈话技巧，注意影响客户成交的关键因素。（4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。（5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！三、未做客户追踪1、原因（1）现场繁忙，没有空闲。（2）自以为客户追踪效果不大。（3）销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。2、解决（1）每日设立规定时间，建立客户档案，大家协调主动追踪。（2）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。（3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。（4）每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。（5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！四、不善运用现场道具1、原因（1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。（2）迷信个人的说服能力。2、解决（1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。（2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。（3）营造现场气氛，注意团队配合。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！五、对奖金制度不满1、原因（1）自我意识膨胀，不注意团队合作。（2）奖金制度不合理。（3）销售现场管理有误。2、解决（1）强调团队合作，鼓励共同进步。（2）征求各方意见，制定合理的奖金制度。（3）加强现场管理，避免人为不公。（4）个别害群之马，坚决予以清除。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！六、客户喜欢却迟迟不决定1、原因（1）对产品不太了解，想再作比较。（2）同时选中几套单元，犹豫不决。（3）想付定金，但身边钱很少或没带。2、解决（1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。（2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。（3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。（4）定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。（5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金早定心。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！七、客户下定金后迟迟不来签约1、原因（1）想通过晚签约，以拖延付款时间。（2）事务繁忙，有意无意忘记了。（3）对所定房屋又开始犹豫不决。2、解决（1）下定金时，约定签约时间和违反罚则。（2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。（3）尽快签约，避免节外生枝。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！八、退定或推户1、原因（1）受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。（2）的确自己不喜欢。（3）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。2、解决（1）确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。（2）肯定客户选择，帮助排除干扰。（3）按程序退房，各自承担违约责任。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！九、一屋两卖1、原因（1）没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。（2）销售人员自己疏忽，动作出错。2、解决（1）明白事情原由和责任人。公司另行处理。（2）先对客户解释，降低姿态，口气委婉，请客户见谅。（3）协调客户换户，并可给予适当优惠。（4）若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。（5）务必当场解决，避免官司。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！十、优惠折让（一）客户一再要求折让1、原因（1）知道先前的客户成交有折扣。（2）销售人员急于成交，暗示有折扣。（3）客户有打折的习惯。2、解决（1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。（2）价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人现场经理和各等级人员分级把关。（3）大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休无止还价。（4）为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。（5）若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。（6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。（7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！（二）客户间折让不同1、原因（1）客户是亲朋好友或关系客户。（2）不同的销售阶段，有不同折让策略。2、解决（1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。（2）给客户的报价和价目表，应说明有效时间。（3）尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。（4）不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。（5）态度要坚定，但口气要委婉。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！十一、订单填写错误1、原因（1）销售人员的操作失误。（2）公司有关规定有调整。2、解决（1）严格操作程序，加强业务训练。（2）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。（3）想尽各种办法立即解决，不能拖延。地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！十二、签约问题1、原因（1）签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。（2）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）。（3）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2、解决（1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。（2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签定条约细则。（3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。（4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。（5）对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。