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市市场场营营销销MMAARRKKEETTIINNGG2009年第112期3月23日-3月30日销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-869883011市市市场场场营营营销销销本期要目快速进入点击页码〖每期欣赏与您共读〗.......................................................2【销售管理】...............................................................4从哪里获得更多利润.....................................................4多算胜，少算不胜.......................................................5三十岁的人七十岁的肾——营销人健康警示录................................6如何确定销售人员的薪酬才能实现最佳激励效应?.............................7企业受制于能人危害将非常大.............................................8读懂顾客心理提升销售业绩..............................................10刺激销售人员的三大绝技................................................12行动销售：抓住5大关键技能............................................14团队建设和企业管理鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工.................15会议营销的“短板”....................................................16业务员宝典：“三心二意”做业务.........................................17战胜销售盲点..........................................................18谈谈销售人员的心理素质................................................19“用业绩说话”是一种信念..............................................21营销人，“不行”这个词决不要轻易说出口..................................21跳出营销做营销:营销人必知的中国式潜规则................................22中国“富裕的大众”群体中的营销机会....................................23你敢像拉登一样做营销吗？..............................................24做营销要懂得挖掘产品价值..............................................25【营销观点】..............................................................26向前看：营销未来时....................................................262009年营销人不可不知的九大营销趋势....................................282一个顾客一个市场－－从完全市场细分到定制营销...........................30兼论品牌营销的本质....................................................31【营销策略】..............................................................32给客户最精确的语言在营销中到底有多重要?................................32金融危机沿海外贸企业生存调查行业洗牌危中寻机...........................32五步法如何处理客户抗拒................................................33关于客户忠诚度的三个神话..............................................34七招助你平息客户的怒火................................................34特价拿你开刀，怎么办？................................................35三十六计与营销——围魏救赵............................................36企业搞“让利促销”千万别掉进偷税陷阱...................................37创新营销拯救“促销疲惫症”............................................38【品牌发展】..............................................................39简析法国品牌的十大“奢侈”手法........................................39品牌塑造不应忽视的色彩效应............................................40透析伪竞争品牌的四类模式..............................................41【渠道管理】..............................................................42终端导购：你一定要做老板！............................................42【营销策划】..............................................................43营销策划pk营销精神:策划讲究谋略精神贵在坚持...........................43策划人要把握好三个角色不动摇..........................................44【营销实战】..............................................................45辅导与检查下属工作销售经理如何为销售人员理单?........................45〖每期欣赏与您共读〗老虎和猱3明朝作家刘元卿，在一篇题为《猱》的短文中论述了这样一个故事：猱的形体很小，长着锋利的爪子。老虎的头痒，猱就爬上去搔痒，搔得老虎飘飘欲仙。猱不住地搔，并在老虎的头上挖了个洞，老虎因感觉舒服而未觉察。猱于是把老虎的脑髓当作美味吃个精光。用“生于忧患，死于安乐”诠释上面的故事，是恰如其分的。经济生活中，类似的行为也很多。有很多的企业，由强变弱，最终惨遭淘汰。尽管这些企业败走麦城的原因各不相同，但有一点却是共同的，即缺少一种忧患意识和危机意识，安而忘危，缺少远虑，对面临的危险认识不足、准备不足，最终导致企业失败。企业的发展始终伴随着风险。对于企业来说，最大的风险就是没有危机意识。他们有的只看到企业发展的有利因素，而忽视4了潜在的风险;有的只看到对手的弱点，却没看到自身的不足。必须看到，我国迈入WTO门槛后，市场竞争将更加激烈，如果缺少应有的忧患意识和危机意识，不努力提高自身的整体素质和竞争能力，那么在与跨国公司的竞争中我们将处于十分不利的地位。【销售管理】从哪里获得更多利润李经理陷入这样的产品代理困境，不是这个产品的问题，而是自己没有从原理上设计清楚经营模式和管理控制的关键环节。这个问题不解决，代理什么产品都一样。要想设计适合自己的盈利模式，首要清楚盈利来源，从目前中小经销的发展情况来看，利润主要来源一下三个方面：1、产品差价。利润=单位产品差价×销量，没有销量是不行的，上述案例中，果冻显然不是能够出销量的产品；2、厂家政策。向厂家要政策，需要的是对等的身份，象李经理目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不可能，同时还需要强大的市场部策划功能。一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么便宜赚到；3、增值服务。所谓增值服务，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最佳途径，说增值服务可能不容易理解，说”卖力气”就清楚了。在创业初期，经销商只能是寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。靠增值服务扩大网络和服务区域，从而拓展事业基础。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来。同时对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等等功能，也能够在巩固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。比如靠品牌产品拓展网络，分摊基本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比如在果冻这样的无季节差异的产品左右，搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。刚开始，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值服务的盈利点可能来自如下几个方面：结合李经理自身资源能力的情况，我们提出以下建议：1、继续代理这个大品牌果冻，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例。扩大自己的工作或服务空间，靠增值服务积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题。也可以去与其他与自己相同势5力的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络，从而跳出目前不温不火的两难处境。只要设计清楚了，哪怕产品销售不赚钱，在厂家政策上也可以获取更高的回报，这就比卖产品赚来的钱舒服多了，走这条路需要坚强市场部的功能；2、如果不打算再代理这个产品，也不要一下子就突然断掉，而是逐渐增加其他产品的代理份额，减少或者不再增加这个产品的营业额。另外作为中小经销商，畅销或者名牌产品是一定要考虑的，但是这个产品到底是贡献利润、现金流还是帮助自己拓展网络，这是需要经销商考虑的，那些以品牌的名义把经销商”出力气”的资格都取消的品牌要慎重；3、在以后代理新产品的时候，要考察这个企业或者这个产品的销售模式是怎样的？自己的发挥空间到底有多大？对方给自己的利润空间高到什么程度？这个产品的功能是什么，是利润还是靠它来拓展或巩固网络？等等这些问题。倘没有多少发挥空间的，只要利润给的合适也行，如果利润给的不高而又限制了发挥空间，这样的产品就要当心了。2009/3/24返回目录多算胜，少算不胜简单地说：“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。销售人员在制订销售计划时应考虑以下三个因素：确保接触顾客的时间最大化；明确所要达成的最终目标；明确达成目标所需的资源。在执行销售计划时，销售人员必须持严谨、认真的态度，必须对自己的计划负全责。此外，销售人员还应定期评估计划的执行情况，并随时督促自己把握好进度，以达成最终目标。1、制订销售计划应遵循哪些原则？•确保接触顾客的时间最大化。没有接触，就没有业绩，销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩，销售计划的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。•明确所要达成的最终目标。在制订计划前，销售人员必须先了解自己的目标，也就是我们常说的指标。目标是公司对销售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这些目标