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中国人力资源开发网(简称:中人网)如何成为顶尖的销售人员!----销售技巧专题PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)课程纪律l1、签到l2、把手机调整到静音或振动状态。l3、不得随意走动,出进。l4、不得随地吐口水、扔纸屑。l5、桌椅摆放整齐。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)课程目的l培训的内涵l了解销售的内涵及构成l修正已有的销售习惯l了解销售的相关知识ll有收获、有启发、有价值、愉快!有收获、有启发、有价值、愉快!故事分享:智者、顽童与鱼PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)市场营销几个常识营销:有利益的满足需求!•我们有生意是因为客户有需求,而不是靠店里的产品。•客户购买时考虑的是他们的代价,而不只是产品的价格。•客户到哪里买是根据他们自己的便利,不要想当然认为有店就有客户•要同客户进行双向沟通,了解客户,而不仅仅是宣传自己和介绍产品。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)二.需求理论llMaslowMaslow的需要层次论:的需要层次论:自我实现尊重的需要社会的需要安全的需要生理的需要实现理想、成长与发展内部尊重:自尊、自主、成就感。外部尊重:地位、认可、关注。友谊、爱情、归属、接纳。保护自己免受身体和情感的伤害。食物、水、住所、衣服、性。低级需要高级需要PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ中国人力资源开发网(简称:中人网)课程大纲一、从销售通性的角度:成功的销售=正确的态度+合理的知识构成+纯熟的销售技巧二、从个人销售流程的角度:成功的销售=目标+准备+应变+沟通+总结反省PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)一、从销售通性的角度:成功的销售=正确的态度+合理的知识构成+纯熟的销售技巧PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)l(1)正确的态度:l真诚关心客户,为客户提供最佳服务;l强调团队合作精神,共同贯彻公司经营宗旨;l积极、自信心、勤奋、忍耐、敬业、诚实、自律与自我批评、尊重他人、不诋毁竞争对手、自我超越、创新、自我学习l竞合l故事分享:考生解梦l工作心→职业心→事业心PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)l微笑:沃尔玛l热情、赞美:2:6:2原则PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)(2)合理的知识构成PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)公司客户竞争对手Ø历史Ø组织结构Ø目标Ø文化Ø战略与策略Ø产品/服务ØSWOTØ对我公司产品/服务的期望Ø对我本人的期望Ø谁是目标客户及其特征Ø购买的动机Ø谁是决策者/影响着Ø谁是我的主要竞争对手Ø他的优势/劣势Ø销售策略Ø我们应采取什么样的竞争策略?PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿÿ中国人力资源开发网(简称:中人网)怎样理解我们的产品?(练习)服务服务产品的附加利益产品的附加利益包装包装产品的一般形体产品的一般形体信信商商核心核心产品的核心产品的核心誉誉标标利益利益样式样式售后保证售后保证11,产品的核心利益由产品的,产品的核心利益由产品的功能来实现功能来实现22,产品的功能包括物质功能和,产品的功能包括物质功能和心理功能心理功能33,销售的竞争将越来越是附加利益的,销售的竞争将越来越是附加利益的竞争竞争PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿÿ中国人力资源开发网(简称:中人网)(3)纯熟的销售技巧:l基本销售技巧l沟通技巧l专业服务技巧PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)开始提问说服完成销售客户的需求误解/缺点怀疑不关心基本销售技巧PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网(简称:中人网)主动相迎l冷淡会使70%的客户对你敬而远之。l客户期待销售人员主动相迎。l主动相迎可以……为什么要主动相迎好的开始是成功的一半!小新的故事!PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)主动相迎ll真诚真诚ll主动主动ll热情热情ll适度适度ll持久持久主动相迎的原则主动相迎的原则PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)主动相迎ll口头口头ll音调亲切音调亲切ll用词得当用词得当ll语速适中语速适中主动相迎的语言主动相迎的语言ll形体形体ll保持微笑保持微笑ll姿势得当姿势得当ll目光关注目光关注PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)主动相迎ll不主动打招呼,等待客户发问。不主动打招呼,等待客户发问。ll态度冷淡,显得漠不关心。态度冷淡,显得漠不关心。ll诧异的表情诧异的表情ll亲此疏彼亲此疏彼ll精力分散精力分散ll距离不当距离不当l位置不当主动相迎应避免主动相迎应避免PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)了解需求和介绍信息ll避免被动销售情况的出现。避免被动销售情况的出现。ll不同客户对需求的偏好程度也有所不同。不同客户对需求的偏好程度也有所不同。ll使客户对销售人员产生信任。使客户对销售人员产生信任。ll为介绍信息奠定基础,相对减少反对意见。为介绍信息奠定基础,相对减少反对意见。ll实现真正的顾问式销售。实现真正的顾问式销售。为什么要了解需求为什么要了解需求PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)了解需求和介绍信息ll观察观察ll询问询问ll聆听聆听ll思考思考ll核查核查ll响应响应了解需求的方法了解需求的方法PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)了解需求和介绍信息ll第一步:以顾问式的方式向客户提供帮助,第一步:以顾问式的方式向客户提供帮助,并用开放式问题主动询问需求。并用开放式问题主动询问需求。ll第二步:销售人员观察客户对询问作出的反第二步:销售人员观察客户对询问作出的反应并做处理。应并做处理。ll第三步:感谢客户。第三步:感谢客户。了解需求方法的运用了解需求方法的运用PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)了解需求和介绍信息ll销售人员在头脑中能清晰地销售人员在头脑中能清晰地划分出客户的需求。划分出客户的需求。了解需求要达成的目标了解需求要达成的目标ll主要需求主要需求ll次要需求次要需求PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)了解需求和介绍信息ll销售的基础。销售的基础。ll满足客户需求。满足客户需求。l增加销售机会。为什么要介绍信息为什么要介绍信息PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ#中国人力资源开发网(简称:中人网)ll先针对客户的主要需求进行介绍。先针对客户的主要需求进行介绍。ll介绍时要抓住介绍时要抓住卖点。。————卖点是能最大限度满足客户需求的特点。卖点是能最大限度满足客户需求的特点。ll介绍时遵循:介绍时遵循:————正确、完整、及时、简要正确、完整、及时、简要介绍信息的原则(介绍信息的原则(FABFAB))了解需求和介绍信息PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)FAB原则产品Function性能Advantage优点Benefit利益1.我们的产品主要有。。。的性能特点2.您需要有。。。性能特点的产品。。。3.我们的生产质量控制体系绝对确保不会。。1.与市场上竞争对手相比较,更为。。。2.这与您过去采用的。。。相比较,更为。。3.这将比您竞争对手正在使用的产品,更为1.是啊,这对你来说,意味着。。。2.因此,使用我们的产品,对您进行慢跑运动是最合适的首选。。。。练习了解需求和介绍信息PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网(简称:中人网)ll根据客户最一般化的需求来介绍信息,不具很强的说服根据客户最一般化的需求来介绍信息,不具很强的说服力。力。ll介绍时仅针对客户对产品本身的需求,而忽略了其他方介绍时仅针对客户对产品本身的需求,而忽略了其他方面的需求。面的需求。ll忘记客户的某些重要需求,减弱了对客户的吸引力。忘记客户的某些重要需求,减弱了对客户的吸引力。l未突出本店的优势,使客户降低对本店的信服度。介绍信息的误区介绍信息的误区了解需求和介绍信息PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)ll随意编造信息。随意编造信息。ll向客户传达未经证实的信息。向客户传达未经证实的信息。ll使用过多的专业术语。使用过多的专业术语。ll不懂装懂,信口开河。不懂装懂,信口开河。ll贬低另一型号产品。贬低另一型号产品。介绍信息的禁忌介绍信息的禁忌了解需求和介绍信息PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建#中国人力资源开发网(简称:中人网)如何介绍信息和产品如何介绍信息和产品介绍信息的建议介绍信息的建议ll根据客户需求,着重介绍根据客户需求,着重介绍11————22款,如果介绍的方案过款,如果介
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