搜索
购买培训桌谈判策划方案--北京亚威中联科技有限公司小组成员劳秋怡、玉海燕甘金莉、黄丽丽吴叶莲、吴彩凤目录一、谈判双方公司背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、谈判地点五、谈判目标六、双方企业SWOT分析七、谈判方法与策略八、准备谈判资料九、制定应急预案一、谈判双方公司背景（我方：北京亚威中联科技有限公司乙方：南宁市优博家具有限公司）我方（甲方）：北京亚威中联科技有限公司是国内知名的IT教育培训公司，隶属于安博教育集团。成立于2002年1月，一直秉承以技术传导为核心、技术服务为主体，注重学员多方面能力的培养，成为思科教育中国区的领军企业。公司拥有极高的培训质量、完善的教学环境及优质的服务，并已稳居国内Cisco高端网络培训的前列。亚威CCIE实验室也成为中国规模最大、最为完善的CCIE实验室。公司培训学员数万人，并培训出了中国千余名CCIE网络专家，是国内培养CCIE数量第一的培训机构，在国内外网络工程师中有着极好的口碑和知名度。2010年，安博教育集团被思科授予最高级别合作伙伴——思科培训解决方案合作伙伴（CLSP），并成为“Cisco360学习计划”在中国的第一合作伙伴和“思科就业培训计划（WTP）”在中国的唯一合作伙伴。亚威作为安博教育集团旗下专业从事思科教育的培训机构，将在新的平台之上携手思科为中国培养更多的网络技术人才，打造中国Cisco培训第一品牌。乙方：南宁市优博家具有限公司是一家集研发、设计、生产、销售于一体的大型办公家具生产企业。公司自成立以来，始终坚持以人为本的原则，注重产品的优良品质，全力打造办公家具的优秀品牌。公司实力雄厚，引进意大利先进的生产设备及制造工艺，产品有大班台、屏风组合、职员桌、会议桌、办公沙发、转椅、影剧院椅、宾馆客房家具等几个大系列产品。每种系列的每种款式独有的艺术思维，精心研制，演绎出您自己的个性化空间。在为客户提供产品多元化选择的同时，公司更推出设计、运输、安装、维修、保养一条龙服务，并在同行业中率先做出“产品质量三年三包，五年免费保修”的承诺。独树一帜的管理模式，先进的设备，精良的工艺，精细的做工，优良的选材，专业精悍的研发队伍及及国内外知名家具设计单位和专业机构的广泛合用，从源头上保证了“优博”品牌再上新台阶的信心保证。优博办公家具多次在国内外家具博览会荣获设计奖和优质产品奖，先后被评为“全国消费者信得过产品”、“中国环保质量信得过重点品牌”、“中国质量服务信誉AAA级企业”、“中国名优产品”等殊荣，缔造了一个享誉全国的家具品牌。ISO9001和ISO14001双重国际认证，让广大客户在享用高档家具的同时，更能感受“绿色家具”的关怀。时尚的设计、严格的管理、完美的服务，优博办公秉承“以客户为中心，创一流品牌，以高质量为目标，创一流企业”的经营理念，坚持“以客为尊、以诚为本、以质取胜、以新为进”的发展方向，为客户营造舒适、优雅的办公环境。现如今，优博办公正凭着超前的管理、先进的设备、考究的用料、独特的工艺、卓越的品质、周到的服务，为国内外客户在有限的空间营造无限的创意。二、谈判主题我方公司扩张急需培训桌椅，决定向乙方公司采购1000套培训桌椅，通过此次谈判希望能够和南宁市优博家具有限公司合作，购买到质量好且价格优惠的办公桌，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。三、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表（劳秋怡）决策人：负责重大问题的决策（玉海燕、吴叶莲）技术顾问：负责技术问题（甘金莉、吴彩凤）法律顾问：负责法律问题（黄丽丽）四、谈判地点饭店地点优劣势分析：优势：在双方所在地之外的第三地谈判，对双方来讲地平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客的劣势，策略运用的条件相当。劣势：时间多，谈判效果不会很明显，对后续的合作也存在一定的影响五、谈判目标战略目标：和平谈判，以优惠的价格买到良好的质量和有优质售后服务的培训桌椅。期望值目标：150元/套可接受目标：180元/套底线目标：200元/套订购数量：1000套供应日期：10个工作日内付款方式：免息分期付款运输方式：对方送货上门六、双方企业SWOT分析我方核心利益：1、要求乙方以优惠的价格供应优质培训桌椅，取得售后服务；2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本；3、保持双方合作关系，建立友好关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润；2、促成双方长期合作关系。我方优势：1、有多家的家具公司可供我方选择；2、我方是一个实力强大，发展迅速的公司；3、我方在国内外影响力大知名度高。4、我方是迅速发展的培训公司，在培训桌椅的后续需求上需求量大。我方劣势：1、我方现在急需这批培训桌椅,迫切想与对方合作,可能会对我方造成损失；2、对方在该行业声誉好售后服务优质，失去这个合作伙伴对我方不利。七、谈判方法与策略1、开局陈述：方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出150元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方优势：1、对方的产品声誉较好，且与其合作的公司较多；2、对方的售后服务在国内在行业内领先。3、对方的产品质量优良。对方劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会；2、我方在培训行业地位高，发展迅速。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的培训桌椅供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价150元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。谢谢观看！