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11讲师：邓娟娟广汽丰田大舆邕宾店23.电话邀约的技巧及方法1.电话邀约前的准备目录2.电话邀约的时间管理广汽丰田大舆邕宾店31.电话邀约前准备：广汽丰田大舆邕宾店4电话回访的三大准则：1、大声2、兴奋3、坚持不懈广汽丰田大舆邕宾店51、情绪达到颠峰2、三种颜色的笔：红、黑、蓝。3、笔记本4、同类名单放一起、同类电话一起打准备：广汽丰田大舆邕宾店6用六个问题来设计自己的话术1、我是谁2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？广汽丰田大舆邕宾店7给客户一个到店的理由广汽丰田大舆邕宾店82.电话邀约的时间管理：（1）、列名单、列电话（2）、集中时间打电话（3）、同类电话同类时间打(4)、重要电话约定时间打(5)、珍惜在与顾客的每一分钟(6)、约访的电话不要超过3分钟广汽丰田大舆邕宾店9(7)、沟通的电话不要超过8分钟(8)、新电话中讲最有生产力的话(9)、分析并检讨每一通电话的效率(10)、在电话中每一分钟都发自内心(11)、顾客在电话各等的最大极限17秒(12)、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信广汽丰田大舆邕宾店10F、努力了解讲话的内涵G、做出重点纪律、并对对方说的是真的H、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的I、提出适当的引导问题广汽丰田大舆邕宾店11聆听的5个层面：1、听而不闻2、假装听3、有选择听4、专注的听5、设身处地的听广汽丰田大舆邕宾店12陌生电话推销的11大步骤：1、了解购买的决策者2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远3、自我介绍4、建立友好的关系5、了解顾客的需求6、提出解决方案广汽丰田大舆邕宾店133.电话邀约技巧及方法A、不要打断顾客的话B、不要让自己的思绪偏离C、真诚热情积极的回应者D、沟通取决于对方的内涵E、了解回溃反应广汽丰田大舆邕宾店147、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。8、测试成交9、客户拒绝拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立11、确立随访的要求广汽丰田大舆邕宾店151、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型6、生理状态同步呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应电话中建立亲和力的十一种方法：广汽丰田大舆邕宾店167、语言文字同步8、信念同步——合一架构9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默广汽丰田大舆邕宾店17