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采购谈判策略和技巧2004年4月内容为什么需要谈判（何时需要谈判）目标设定谈判准备谈判地点及时间选择关注谈判双方满意程度谈价流程谈判时间控制对手复杂心理及应对技巧采购谈判策略交流技巧谈判成功定义需求及让步分析双赢谈判为什么需要谈判为什么需要谈判，何时需要谈判？并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判：--采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购）--采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。--市场竞争的不足导致价格的不合理--谈判中获胜的可能性比失败的可能性大--有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注--由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入--由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定--采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价--涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入--有技术或商务问题必须得到解决--没有足够的时间选择其它产品或服务--双方合作的需要--在连续提供产品/服务方面存在风险谈判前要问的三个基本问题谈判前应提出以下三个基本问题：想要的是什么？需要的是什么？可达成的是什么？谈判前应自问的问题谈判前应该提出及回答的问题这是否是将要进行谈判的项目？现状是怎样的？我的目标是什么？我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或服务、市场以及管理层的期望？卖方期望从谈判中获得什么？我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入卖方在以往的谈判中表现如何？各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者）谈判双方希望通过谈判达成什么结果？今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？目标设定采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如：--单件价格为$1,387--在9月15日发货--产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被市场接受的，并于5月1日前完成。--在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持华氏68度的环境温度。目标设定最优期望目标:=实际需求利益+增加值---涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳理想目标。实际需求目标:秘而不宣的内部机密，较理想的最佳目标。由谈判对方提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。可接受目标:只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判”最低目标:谈判中至少应该达到的目标，谈判的底线。底线最佳效果递增谈判准备谈判准备内容：环境分析市场调查情报收集了解管理者期望了解卖方的期望准备资料谈判人员的知识结构谈判人员能力、个性的要求参加谈判的理想人数及其层次构成原则实力表现谈判准备环境分析：采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过：那些取得成功的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的因素。充分的分析、估算带来成功；不足的分析、估算带来失败。如果根本不作分析、估算结果会如何呢？这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成功或是失败。例如：当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？是急需还是将来的潜在的需求？涉及新的技术还是已有的技术？此产品对贵公司的重要性如何？市场调查：情报收集：准备资料：谈判准备包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果，另一方面你可获得必要的资源。在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、使用说明等。了解管理层期望了解卖方的期望谈判人员的知识结构：谈判人员具有以下能力--熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景；--熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势；--熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；--熟悉不同国家谈判的风格和特点；--具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；--熟悉国际贸易惯例及相关的法律；--熟悉其他相关的业务知识--有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。谈判准备谈判人员能力、个性要求--能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等--个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休参加谈判的理想人数及其层次构成原则--理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素决定，而非人定。不宜太多或太少；--主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见；--专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议和论证，修改有关条款；--辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等谈判准备实力表现也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力”。“实力，就象是‘完美’，很大程度上是一种心理状态”。买方相信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。权力并不总是谈判的一个资本。谈判准备谈判地点及时间选择谈判地点及时间的布置、安排对于谈判结果起着重要的作用：--谈判地点：如果可能的话，买方应尽可能地将谈判地点设在买方所在地。这样便于买方随时获取所需的各方面的资源，例如财务、工程、制造、高层管理者等。--谈判的时间也是非常重要的。如：如果买方想要一个短时间的谈判，则可将谈判安排在下午。如果谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。这种情况会促使谈判在当天下午得出结论。--买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财务、工程等人员当天可随时支持。关注谈判双方的满意程度谈判是一个一次性的过程。买方必须知道双方的共同利益所在，确定怎样才是对双方都合理的结果。如果谈判结果不合理地倾向于其中一方，那“失败”的一方则很可能通过其它方面来弥补这种损失。例如卖方的工厂几乎处于停滞状态，面临着停业的威胁。此时，卖方则急需接到业务，而对于价格的要求则很低。买方则利用这点将价格压得很低。卖方接受了这种价格，以使其工厂在业务上有起色。但他将买方的生产安排在其它生产任务的后面。买方由于低价格所获得的利益大于其因为晚交付产生的损失。谈判前合同签订后此时，通常买方处于主动及控制地位。因为买方控制现金及业务合作的可能性。一旦合同签订，卖方则占据了控制地点，买方则是被动的。此时卖方要履行合同条款。•如果谈判结果不合理，虽然当时已达成一致。但在执行时可能存在风险，买方最终可能遭受更大的损失。•买方需尽可能判断何种情况下卖方觉得其取得了谈判的成功。尽可能使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、切实可行的。•还需考虑今后的交易。如果在一段时间后还会与卖方有其它的交易的话，买方需考虑卖方在第一次交易中的满意度，以利于今后的交易。关注谈判双方的满意程度谈价流程还盘发盘签约接受询盘•指采购方为购买某商品而向供应商询问该商品交易的各种条件•目的：寻找卖主（供应商）；对市场的初步试探；•是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。•供应商因想出售某商品而向采购方提出该商品交易的条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同；•大多由供应商（卖方）发出，也可由采购方（买方）发出。•指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更的内容或相关的建议；•“再返盘”指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，再发给受盘人；•一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）•交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意；•一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，交易双方即履行合同；•在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。•一方的还盘被另一方有效地接受后，一般要通过签订书面合同来正式地确认；•合同经双方签字后，双方必须严格遵守，如未经对方同意违背合同规定，要承担法律责任；•是采购谈判中非常重要的环节。合同中主要的交易条件都必须十分明确、肯定。谈判流程图在谈判过程中，注意力最佳的时间一般在前25分钟之内；如果超过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力。因此，谈判要因地制宜、见机行事地控制谈判时间。谈判时间与注意力关系图谈判时间控制注意力集中程序谈判时间长短进取型对手关系型对手权力型对手心理分析应对技巧无所顾忌地争取个人认为重要的东西，不太在意老板和同事的愿望让他得到获胜心理上的满足希望谈判成果不但使自己满意，而且也能得到老板和同事的认同始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苟同他，谈判成果要让他的老板及同事都能满意很想控制谈判整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。谈判成果只需老板和同事满意让他负责进行谈判的程序准备，满足他对权力的需求，你方可伺机提出更多的合作要求对手复杂心理及应对技巧避免争论留有余地保持沉默多听少讲先苦后甜黑脸白脸无权决定事实数据我不明白换谈判者退出谈判其它策略采购谈判策略抛砖引玉避实就虚忍气吞声情感沟通最后期限权力有限标准成本公平合理如果……退求其次快速谈判避免争论冷静倾听对方的意见婉转地提出不同意见谈判无法继续时应马上休会抛砖引玉是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。采购谈判策略谈判的目的是改变对方的立场，而不是针对个人或人格。在谈判中如果中有个人攻击或过份以自我为中心，则很难改变对方的立场，很难达想要的谈判结果。建议：可在谈判前进行谈判演习，以提高谈判技能、策略。留有余地在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需要这种策略：对付寸利必争的谈判方在不了解对方的情况下避实就虚指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。采购谈判策略采购谈判策略保持沉默是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相反的结果。忍气吞声占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。多听少讲是忍耐的一种具体表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的介绍，可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。情感沟通满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分以感情因素影响对方，不失为一种可取的策略。采购谈判策略先苦后甜例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。最后期限处于被动的谈判者，总希望谈判成功达成协议。当谈判又方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。处于主动的谈判者，要注意抓住恰当的