《美国房地产经纪运作模式浅析

美国房地产经纪运作模式浅析成本控制的重要性我国房地产经纪业发展的时间较短，对港台、美国等经纪业的相关理论有所借鉴，加之结合我国的实际运作情况，使经纪的概念和业务范围模糊不清，在法律法规、学者研究和民间俗称方面都有所不同。自我介绍营销公司销售管理中心郑婷婷营销公司销售管理中心徐世建千岛湖度假公寓于爱峰蓝庭项目部陈小清兰园项目部欧阳逸尘“6人帮”成员成本控制的重要性分析思路房地产经纪概念界定房地产经纪运作模式内涵界定美国房地产经纪运作模式RE/MAX对绿城的借鉴意义增强经纪人的“主人”意识信息共享系统的搭建细化经纪人佣金制度经纪信息共享模式经纪人员管理模式经纪机构经营模式案例：美国独立房地产经纪人作业流程案例：RE/MAX运作模式成本控制的重要性目录一、基本概念界定二、美国房地产经纪发展史三、美国房地产经纪运作模式四、RE/MAX对绿城的借鉴意义我国房地产经纪业发展的时间较短，对港台、美国等经纪业的相关理论有所借鉴，加之结合我国的实际运作情况，使经纪的概念和业务范围模糊不清，在法律法规、学者研究和民间俗称方面都有所不同。（一）房地产经纪的概念界定我国房地产经纪业发展的时间较短，对经纪的概念和业务范围界定不清。相关法律法规、学者研究和民间俗称对经纪人的定义：《城市房地产中介服务管理规定》中所称的房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。学者认为，经纪人是指在经济领域中传递信息、提供订约对象、代为买卖，以从中收取酬金或价格差额为目的的居间人。民间俗称人们在实际操作中往往把新建商品房经纪称作一手房代理，把二手房经纪，即居间活动，称作中介活动。成本控制的重要性我国房地产经纪业发展的时间较短，对港台、美国等经纪业的相关理论有所借鉴，加之结合我国的实际运作情况，使经纪的概念和业务范围模糊不清，在法律法规、学者研究和民间俗称方面都有所不同。（一）房地产经纪的概念界定房地产经纪指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。结合以上定义，我们认为：成本控制的重要性（二）房地产经纪运作模式的界定经纪信息共享模式房源和客源等经纪业务信息的传递方式，在美国以MLS系统为代表。经纪人员管理模式经纪机构与经纪人之间的关系，以及税费和佣金比例分成的规定等。经纪机构经营模式经纪人向消费者提供服务的方式，以及经纪机构与消费者之间的契约形式。目录一、基本概念界定二、美国房地产经纪发展史三、美国房地产经纪运作模式四、RE/MAX对绿城的借鉴意义成本控制的重要性美国房地产经纪发展史全美房地产经纪人协会成立。美国《房地产执照法》颁布。美国经纪机构成立初期，夫妻店盛行，规模小。区域型小型直营连锁店、区域MLS系统初现。计算机技术运用于MLS系统。独立合同制建立，佣金分配改革。专向购买代理模式出现，意味着房产专项代理机构和经纪人只从事专项购买代理业务，为购买者服务。全美经纪人协会颁布《代理法》，买方经纪人出现。1908年1919年20世纪50年代20世纪60年代1975年1976年20世纪80年代20世纪90年代成本控制的重要性目录一、基本概念界定二、美国房地产经纪发展史三、美国房地产经纪运作模式四、RE/MAX对绿城的借鉴意义三、美国房地产经纪运作模式成本控制的重要性（一）关于美国经纪机构及经纪人基础知识在美国，一个房地产经纪机构的拥有者必须是一个持有房地产经纪人牌照的人，可向政府企业登记部门申请，登记部门通过政府间的计算机管理系统，对其牌照的真实性进行确认后，便可获准登记，不需要任何注册资本。1、美国经纪机构成本控制的重要性销售员年满18周岁的自然人，高中毕业，修完《房地产原理》，考试合格后，在会计、商业、公证、专业法律、产业管理、房地产估价、房地产经纪人、房地产贷款、办公室行政管理、房地产实务等10门课中任选6门，18个月内学完，并达到2门合格者，才能取得销售员执照。（一）关于美国经纪机构及经纪人基础知识2、经纪人资质要求美国政府对房地产经纪人实行资质审查制度，规定了两类资历不同的专业人员：销售员和房地产经纪人。年满18周岁的自然人或法人，大学学历，2年房地产实际工作经验，修完房地产实务、法律规章、财务、估价、会计共5门必修课，并在商业、律、管理、公证等课程中再选3门，通过考试。一般能通过考试的人大约只有20%。为保证房地产经纪人的专业水准和服务质量，每年还要参加考试，接受再教育，执照每4年须申请重新换发。（一）关于美国经纪机构及经纪人基础知识房地产经纪人（二）美国房地产经纪运作模式分析信息共享模式人员管理模式机构经营模式MLS（信息共享服务系统）。独立合同制；佣金制度。新建住宅经纪模式；二手住宅经纪模式。美国经纪信息共享主要依托MLS系统（MultipleListingService）。它以会员联盟的形式，将不同房地产经纪公司纳入一个加盟体系，体系中成员的房源和求购信息集合在一个共享数据库中，加盟MLS的每一位成员与客户签订委托销售或委托购买合同后，将此信息输入系统，由参加系统的全体会员共同帮助寻找买者或者卖者，实现交易。MLS信息共享服务系统信息共享模式人员管理模式机构经营模式（二）美国房地产经纪运作模式分析房源信息登录系统客源信息登录系统会员信息登录系统会员服务系统房源信息查询客源信息查询会员信息查询计算机等其他服务MLS内部信息管理系统MLS外部信息发布平台会员公众MLS系统MLS系统的构成（二）美国房地产经纪运作模式分析信息共享模式人员管理模式机构经营模式MLS系统的运作流程MLS内部信息管理系统MLS外部信息发布平台潜在买方潜在卖方买方卖方买方经纪人卖方经纪人交易完成交易信息录入3个工作日内查询（二）美国房地产经纪运作模式分析信息共享模式人员管理模式机构经营模式美国房地产经纪机构与经纪人之间是一种合作关系。从表面看，房地产经纪人的工作状态确实是“独立的”，是不受时间、地点约束的工作方式，只要在规定时间内向MLS系统上传所有信息即可。但是，为了管理控制，每一个房地产经纪人的房地产执照都必须在经纪公司的名下，所签的所有合同，包括买卖合同、房源代理合同等，必须用公司的名字，而且每一份合同均要在公司备案，过户文件也要备案。信息共享模式人员管理模式机构经营模式独立合同制（二）美国房地产经纪运作模式分析美国房地产经纪佣金一般为房屋成交价的6%。房地产经纪人完成经纪业务后，由房地产经纪机构收取佣金，再按比例进行分配，实际交易经纪人不经手佣金。房地产经纪人可以得到佣金的50%-90%，具体比例由房地产经纪机构的拥有者或其授权者确定。（二）美国房地产经纪运作模式分析信息共享模式人员管理模式机构经营模式佣金分配美国建商的物业由自己的销售团队进行销售。一方面将房源面向所有的消费者，但同时也将房源面向所有的房地产经纪人，可以由任何一位经纪人带领购房者与销售人员接洽并登记购房者的基本信息，只要该购房者在一定期限内(一般为90天)购买了房子，即使那位经纪人再也没参与过交易，建商都要付给此经纪人佣金美国房地产经纪运作模式分析新建住宅经纪模式美国建商的物业由自己的销售团队进行销售。一方面将房源面向所有的消费者，但同时也将房源面向所有的房地产经纪人，可以由任何一位经纪人带领购房者与销售人员接洽并登记购房者的基本信息，只要该购房者在一定期限内(一般为90天)购买了房子，即使那位经纪人再也没参与过交易，建商都要付给此经纪人佣金。建商销售人员经纪人消费者信息共享模式人员管理模式机构经营模式二手住宅经纪模式MLS系统买方经纪人卖方经纪人相关网站卖方买方专向购买经纪人（二）美国房地产经纪运作模式分析信息共享模式人员管理模式机构经营模式（三）美国房地产独立经纪人作业流程以购房意向合同形式买主出价卖主回价与卖主再议价买卖双方达成协议卖主卖方经纪人BMLS合适的房源买主买方经纪人A以购房意向合同形式买主再出价合同生效议价阶段买主存定金、付首付合同生效48小时存定金验房过户付清余款结算佣金信息反馈信息反馈（四）“RE/MAX发展战略”案例研究RE/MAX创于1973年，创始人李尼格。公司旗下约有10多万名经纪人和员工，在52个国家拥有超过5000个办公据点，是全世界最大的不动产中介品牌。RE/MAX是由“RealEstateMaximusincorporated”变化而来，Maximum意指每个人（房地产经纪人、客户等等）都能够获得最大收获，也就是人人都是赢家的核心理念。公司简介（四）“RE/MAX发展战略”案例研究发展历程构筑梦想梦想就是创办全世界最好、最大的地产经销网络，一个让所有人——客户、经纪人、业主、员工都成为赢家的组织。初期障碍今日RE/MAX由于公司快速扩张，面临资金短缺。李尼格找债权人逐个商谈，向他们展示RE/MAX的账册，让每个债权人相信，若他们让RE/MAX继续营运下去，将更有机会获得补偿；更重要的是，所有成功的经纪人都没有离去，他们相信李尼格和他的梦想。全世界最大的不动产中介品牌。（四）“RE/MAX发展战略”案例研究RE/MAX十大核心运作策略“人人皆为赢家”的核心理念弹性的运作模式出售但从不卖断公司的经销权核心领导团队始终不变对新构想与创意的开放胸襟让经纪人赚取最大份额佣金稳定不变的品牌意识以经纪人的成长推动企业成长比竞争对手更快速地实践构想回馈社会缔造业务网络核心领导团队始终不变对新构想与创意的开放胸襟稳定不变的品牌意识比竞争对手更快速地实践构想回馈社会缔造业务网络人人皆为赢家（四）“RE/MAX发展战略”案例研究RE/MAX惟一竞争优势是“人人皆为赢家”的理念，其从未改变其这个核心理念。它让房地产中介公司赚钱、成功，让经纪人充分自由地推销自己，像创业般建立自己的事业。李尼格一贯认为，房地产经纪人才是RE/MAX的客户，惟有为这些同仁提供追求个人成功所需要的工具，RE/MAX才会成功。RE/MAX相信，要创造快乐的购屋者，最佳方法是让经纪人提供满意的服务。RE/MAX认为，一个房地产业品牌其实远不如个人来得重要。弹性的运作模式（四）“RE/MAX发展战略”案例研究RE/MAX事业模式的优点之一是弹性，—路走来，行得通的就保留，行不通的就舍弃。出售但从不卖断公司的经销权RE/MAX在一个区域内尽可能销售更多经销权，其理念是建立越壮大的网络，大家就越能互相帮助，做更多生意。因此，RE/MAX的经纪人和经销店越多，供需清单上的数量就越多，品牌认知度越高，广告折扣越高，公司越能为经纪人提供更好的训练，从而吸引更多更优秀的经纪人。让经纪人赚取最大份额的佣金（四）“RE/MAX发展战略”案例研究以经纪人的成长推动企业成长目前经纪人取得95％佣金，其余5％归中介公司；这大大提高了经纪人工作的积极性，并使他们认同RE/MAX就是为他们造梦的平台。在扩展梦想和管理梦想这两者间求取平衡时，总是以优秀经纪人的成长为重点；RE/MAX在国际市场的成长，主要是靠各国不动产经纪人的努力来推动。（四）“RE/MAX发展战略”案例研究RE/MAX成功的四项重要原则原则一：以梦想为轴心，保持梦想管理与梦想扩展的动态平衡原则二：领导者亲自负责推动原则三：共同的理念，不同的实操模式原则四：“畅通”的公司文化（四）“RE/MAX发展战略”案例研究原则一：以梦想为轴心，保持梦想管理与梦想扩展的动态平衡RE/MAX是以一个梦想为轴心，变成全世界最大、最棒的房地产中介网络。惟有人人成为赢家，才能实现并持续此梦想。为使其他人认同此梦想，为此行动，并使组织成长，必须在梦想的管理与梦想的扩展这两者之间达成动态平衡。扩展梦想梦想管理延揽适当人才；一贯强调品牌；有效且妥适地管理成长方案。建立学习型组织；专注于简单明确的最高成长指标；制定健全的营运制度。（四）“RE/MAX发展战略”案例研究原则二：领导者亲自负责推动RE/MAX的领导者亲身积极参与推动组织业务的方案，在管理这些方案时，他们并非只是分配指派工作，而是亲自负责推动。领导者负责领导者拟出总设计构想分配指派方案的各层面工作由下而上拟定方案计划在适当时机交接方案（四）“RE/MA