中国电信3G直销团购翼起来执行方案V1

3G直销渠道团购“翼”起来执行方案目录一、总体方案.........................................................................................................2二、政策.................................................................................................................2（一）新用户方案................................................................................................2（二）老用户方案................................................................................................2三、政策卖点.........................................................................................................2四、活动包装.........................................................................................................2五、执行方案.........................................................................................................3（一）准备阶段...............................................................................................31、渠道协同、沟通及目标圈定...............................................................32、协同公关阶段...........................................................................................33、组织分工布置或培训...............................................................................34、人员、物资准备...................................................................................3（二）现场活动阶段.......................................................................................41、场地布置...................................................................................................42、人员组织...................................................................................................43、操作流程...................................................................................................4（三）后续跟进阶段.......................................................................................6六、活动关键.........................................................................................................6一、总体方案政企公客联动，瞄准企事业单位的个人客户，以“团购＇翼＇起来，智领3G”营销组织模式，发展中高端客户团购。政企经理与公客区域销售经理协同公关，以光纤维宽带、行业应用、常青树签约为切入，通过在客户内部举行3G演示SHOW开展团购营销；公客协同销售经理、营业、平台组织客户内部3G演示SHOW，促成团购。二、政策1、凡活动当天凭工号牌、工作证等证明本单位人员的相关资料，登记办理新装送100元套餐外话费，用于消费套餐包含的1个号码的代收费、国际港澳台话费或国际漫游以外的所有费用（固话、手机任选1个）；2、老用户到场体验1项3G应用（手机QQ、手机微博、手机电视等）送40元话费，规则同新用户。仅享受一次送话费。（一）新用户方案1、新用户主打方案团购89元套餐加装10元产品（5元彩铃+5元流量包/VPN）每月赠送30元话费，即每月69元，预存90元免补差送899元华为8500、中兴N600智能型3G机，其他机型补差。预存话费抵扣前三个月套餐费30元（即套餐费+加装产品仅69元），从第四个月起每月也只交69元。宣传口径：月付69元送900元3G智能机，全国一口价0.15元/分钟2、次推优惠方案以下方案不作宣传，根据客户情况，问到才推荐（1）装3G宽带大优惠或提速政策（同时享受上述方案）（2）e6/e9加装流量包+彩铃送3G补贴（3）CDMA版IPHONE4话费补贴方案（按乐享3G自带机入网话费补贴政策）（二）老用户方案1、e6、e9套餐老用户2G升3G优惠：399元=899元3G智能手机+350元话费+易通卡（营业厅“激情体验智领3G”方案）2、预付费单产品老用户（在网1年以上，不含一卡双芯校园套餐）开流量包（新版）送等额语音话费，（待省公司申请）3、一年以上后付费单产品老用户新装流量包，送3G代金券三、政策卖点新老客户升级3G送手机新老客户现场体验送话费5-9月WIFI上网全免费；3G超过20万的海量应用，真正的3G移动互联网手机四、活动包装以基于双方良好合作回馈客户员工、体验3G为切入，统一包装为：“牵手3G，客户回馈”，淡化促销和商业化元素。五、执行方案（一）准备阶段1、渠道协同、沟通及目标圈定销售部组织协调政企服务中心，落实分工细节，梳理目标客户，从易到难圈定目标，制定分工和实施计划。营服中心组织人员承接目标客户活动实施。目标客户选择协助政企渠道进行客户细分，根据不同客户类型，确定不同的团购方案，现场活动优惠方案的选择等。2、协同公关阶段分公司分管副老总直接挂帅，联合政企客户经理、营销中心以光纤宽带、行业应用、常青树签约等为切入进行公关，提交团购方案。与客户沟通可行的活动的方式及内容、活动宣传主题，并协调利用客户内部资源（邮件、内部网站、公告栏）进行宣传。活动形式注意可丰富多样，集中式如会议或讲座，建议采用展示与互动演示相结合形式，可与客户沟通利用员工饭堂、大堂、单位广场或出口等，通过现场的终端展示、人员演示和互动等方式覆盖更多人员收集客户内部手机号码清单，建议可现场为客户办公电话开通宽乐通信，指导客户群发短信，短信费用进行减免。3、组织分工布置或培训分公司要根据确定的客户和活动形式，提前对参与的相关人员进行分工落实，讲解或培训活动策划和组织实施流程，确保做好各项细节工作。4、人员、物资准备（1）人员准备方面，一方面建议组成固定的支撑团队负责组织、策划。另一方面为保证现场展示和演示效果，建议建立和逐步培训专业的年轻的终端演示玩家团队，负责各客户的流动支持终端演示促销，人员组成最好能不少于3个，成员熟悉各款终端的功能及特色功能演示，建议分公司应尽可能对成员提供终端方面的试用条件，形成新上市终端团队试用机制。此外，组织终端平台、宣传、终端支撑人员、区域销售经理、现场受理、政企客户经理等，细化各自分工。（2）终端和卡、号码资源终端方面要确定主打华为8500、中兴N600必须满意现场演示和放号需求，同时，要确保8500以上的安卓智能3G终端、双模终端全线提供样机并尽可能满足现场放号需求，分公司可针对活动当天集中各网点终端资源满足。同时建议有条件分公司演示CDMA版iPhone4，借此更好吸引客户。具体终端参考列表如下（待定）：（终端品牌、是否双模、机型、售价）卡及号码资源方面，根据政企专用号段，选择优质号码资源准备选号表，并确保卡资源充足，特别是对于有国际漫游需求的，注意直接发放新天翼国际卡。此外，准备意向登记表格，对终端暂时不能满足的意向客户登记相关信息，并及时跟进。特别是对CDMA版iPhone4感兴趣的客户，目前仅能客户购水货机以自带机入网享受乐享3G相应话费补贴政策。分公司可组织当地代理商提供终端，电信送话费方式操作，但分公司注意的是，目前iPhone4仅进行小范围写号测试，每周仅10台，需进行适度控制。（3）宣传预热宣传预热提前1-3天进行，可从两方面着手：一方面利用由政企客户经理利用协调好的客户内部资源，如OA、邮件、内部网站、公告栏等发布活动电子宣传，政企客户经理协调客户将确定的宣传模板电子文档发布。同时，在短信方式活动当天提前群发。另一方面，允许情况下可以通过活动单张形式进一步巩固预热效果，在政企客户经理的协调下向客户内部派发活动单张。宣传注意配合活动包装，短信、单张等仅突出到场送话费、体验3G回馈活动，不提及具体优惠。模板参考：1)短信参考模板：“各位同事，鉴于本单位与电信的长期良好合作关系，中国电信将于XX在XXX开展“牵手3G，客户回馈”活动，现场即送话费或礼品，并可体验和了解3G，有兴趣者请关注（XXX部）”。模板提供客户，注意以客户口径合作回馈员工方式发送。2)电子宣传文稿模板见《3G宣传视频》待定3)活动单张设计模板见《团购单张》待定（4）场地落实与熟悉营销中心及政企经理提前根据客户沟通的场地进行熟悉，初步确定活动现场布置方案，以便当天达到吸引客户和现场控制。（5）小礼品的准备到场礼品、新装礼品、互动展示礼品（二）现场活动阶段1、场地布置现场设置终端柜台及受理柜台，终端柜台布置参照营业厅卖场化布置，采用相应3G元素，避免低端形象尽可能不采用帐篷，受理柜台建议制作会议桌布（类似签到台）及可重复使用的背景画和方便的移动式背景板。2、人员组织（1）政企经理负责协调客户活动事宜，协助处理与客户方关系。（2）营服中心经理负责现场活动管控，人员和物资的调配、组织。（3）支撑人员负责现场受理、资源及相关支撑工作，礼品发放工作。（4）终端销售人员负责终端销售，协助进行软件安装、客户使用指导。（5）区域销售经理负责引导客户体验，现场销售，客户信息收集工作，指导客户安装应用，使用终端；为客户登记赠送话费、礼品工作。（6）终端及应用介绍和演示团队负责主动向客户介绍终端、根据客户兴趣和类型演示适合的终端及应用。人员缺少情况下可由区域销售经理兼任，但至少安排1名专门人员，对意向客户转交区域销售经理跟进，确保演示覆盖更多客户，吸引更多客户。3、操作流程（1）互动展示式：步骤一关键点：场地布置协调提前进行场地布置，将终端柜台、受理柜台、背景等宣传物料进行布置，尽可能协调通过礼品堆头、气球等强化现场回馈活动氛围，放置液晶电视提前将3G应用及重点机型宣传视频设置为循环播放的方式，配合现场演示。现场准备好活动宣传单张、重点机型宣传单张，并确保终端柜台要求机型上柜。步骤二关键点：人员组织提前组织人员，现场确定互动演示、销售人员的关键工作和位置，强调这两部分人员的配合动作。步骤三关键点：现场活动组织管理确保各类人员严密分工