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第八章演讲商谈第一节演讲的作用和风度【教学分析内容】现代社会，具备较高的演讲和商谈能力一个组织和个人来说，是十分重要的。公关人员若能利用演讲来为组织的形象和产品进行宣传，必能取得意想不到的效果。这也是本节课的主要内容。【教学目标】知识与技能目标：让学生了解有关演讲的知识，掌握演讲应具有的风度情感目标：让学生在演讲的过程中，合理调动自已的情绪。【教学重点和难点】教学重点：掌握演讲的风度教学难点：理解演讲的特征和演讲的作用【课时安排】1课时【教学方法】演示法、练习法教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入录相导入教师提问：通过看演讲比赛，你可以总结出演讲具有哪些特征播放录相建议用时10分钟。讲授新课一、演讲的作用用幻灯片例举实例建议用时7分钟二、演讲的风度用幻灯片例举实例建议用时10分钟课堂训练1．演讲者的服饰要求应该是怎样的？2．演讲者的举止、眼神、表情应该有哪些要求？3．有人说，没有手势的演讲不是真正的演讲，你是如何理解这句话的？建议用时15分钟课堂小结建议用时2分钟作业【课堂外延】1．知识补充：关于演讲的特征：（1）从性质来看，演讲的特征之一是内容的真实性。演讲不属于表演艺术的范畴。演讲的“演”除了用表情、姿态，手势等态势语言来增强表达效果之外，主要是引申演绎的意思。（2）从形式来看，演讲的特征之二是以有声语言为主，态势语言为辅。演讲的客体是听众，所以演讲者必须以有声语言为主。（3）从内容来看，演讲的特征之三是传播演讲者自己的思想和观点。（4）从结构来看，演讲的特征之四是阐述要有完整性和系统性。（5）从过程来看，演讲的特征之五是具有听众信息反馈。2．拓展训练：（1）对镜练习：看看自己的表情是否丰富，有没有笑容。检查自己的姿势及手势：站立的姿势是否端正，不呆板；试着做各种手势，看看能否表达自己想要表现的感情。（2）准备一篇演讲稿，可以从以下几个题目中选，为下节课进行五分钟的课前演讲做好准备。（1）我爱我的专业（2）不悔青春（3）人类只有一个地球【教学建议】在讲授学生理论知识的同时，更主要的是要培养学生的技能，所以在讲授中要结合技能训练提示和习题，进行训练。第二节演讲的语言技巧【教学内容分析】演讲的技巧，是指为增强演讲效果而采取的一些方法，它不仅表现在形式方面，同时也包含着对内容的要求。因此，演讲技巧是演讲内容和形式的辩证统一，也是本节的主要内容。【教学目标】知识与技能目标：让学生掌握演讲的语言技巧，能够针对某一话题进行演讲情感目标：换发学生在演讲时的热情【教学重点和难点】教学重点：让学生掌握演讲的语言技巧，为提高自己的演讲水平打下基础。教学难点：让学生掌握演讲的语言技巧，为提高自己的演讲水平打下基础。【课时安排】1课时【教学方法】讲述法、练习法、讨论法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入课前五分钟演讲建议用时10分钟。讲授新课一、口语表达的技巧用幻灯片例举实例建议用时5分钟二、临场应变技巧用幻灯片例举实例建议用时5分钟课堂训练1．如何调控怯场情绪？有哪些方法可以缓解紧张的情绪呢？2．如果演讲的听众比较冷淡，场面不够热烈怎么办？3．演讲时突然忘词了怎么办？说错话了怎么办？建议用时20分钟课堂小结建议用时2分钟作业【课堂延伸】1．知识补充：关于演讲者的修养远在古希腊，人们就对演讲者明确规定了三项任务：解释某种事物和现象；激发听众的意识，鼓舞他们做出某种抉择并进而采取行动；给听从以精神上的享受。也就是说，演讲者承担着教育人、感召人并促使人行动的重任。要完成这一重任，就必须加强自身的修养。从一定意义上说，演讲者自身修养的高与低，决定着演讲的成功与失败。2．拓展训练：（1）演讲中忘词补救的演练（2）演讲中说错话补救的演练（3）调动场上气氛的演练【教学建议】教师还可以给学生介绍一些科学的训练方法：如演讲口才的训练方法：正确呼吸、利用录音机等。第三节商谈的原则和过程【教学内容分析】商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动。同其他社会交往活动一样，商谈有它自身的特点和原则要求，只有遵循这些原则要求，才能使商谈顺利进行，获得成功。【教学目标】知识与技能目标：让学生掌握商谈的原则和过程，掌握商谈的相关知识情感目标：培养学生处变不惊、机智应变的能力。【教学重点和难点】教学重点：让学生了解商谈的基本原则教学难点：了解商谈的一般过程【课时安排】1课时【教学方法】情境模拟法、讲述法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入案例导入用幻灯片例举实例建议用时10分钟。讲授新课一、商谈的基本原则1．平等协商的原则2．互惠互利的原则3．依法办事的原则建议用时10分钟二、商谈的一般过程1．准备阶段2．正式商谈阶段用幻灯片例举实例建议用时10分钟课堂训练商谈的过程建议用时10分钟课堂小结建议用时2分钟作业【课堂外延】1．知识补充：履约阶段是在双方签订协议后执行协议的过程。这一阶段虽然离开了谈判桌，但其工作质量和效率与商谈的最后成功密切相关，并且还可能出现新的商谈。因此，做好履约阶段的工作也是十分重要的。履约阶段的工作任务主要有三项：（1）寻求协议保护（2）执行商谈协议（3）进行索赔协议2．拓展训练：查资料找一下关于商谈的策略和技巧的相关案例【教学建议】这部分知识学生平时应用的很少，所以可以让学生到网络上去查一些相关资料。第四节商谈的策略和技巧【教学内容分析】商谈的过程就其表现形式来看，是谈话的过程，但它又是一门综合性艺术。商谈者只有在准确把握商谈特点和要求的基础上，借助于自己的知识和能力，运用一定的策略和技巧，才能保证商谈的成功。【教学目标】知识与技能目标：让学生掌握商谈的策略和技巧，并能很好的运用这些策略和技巧情感目标：把握商谈中的情绪控制。【教学重点和难点】教学重点和难点：掌握商谈策略和技巧，并在生活中学会运用【课时安排】1课时【教学方法】案例分析法、练习法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入学生讲述关于商谈策略和技巧的相关案例建议用时5分钟。讲授新课一、商谈的策略：1．时机策略2．地点策略3．代理人策略4．让步策略5．施加压力策略用幻灯片例举实例建议用时10分钟二、商谈的基本技巧用幻灯片例举实例建议用时10分钟课堂训练某中等职业学校学生为一饮料公司举办的“中专生消费调查”做调查员，调查采用即答即收式问卷方法。因此，调查员要子到校园问口说服正放学回家的同学协助自己完成任务。（填写调查表是自愿的）建议用时15分钟课堂小结建议用时2分钟作业【教学外延】1．知识补充：从语言艺术的角度讲，商谈中的谋略语言主要有以下方法：（1）恐惧唤醒法。这一谋略的基本语言模式是：如果你不这样做的话，势必面临……（损失、处罚、危险等）（2）参与说服法。这一谋略的基本语言模式是：“请问您关于……的答案该是怎样的呢？”（3）示弱取胜法。这一谋略的基本语言模式是“我真没有办法，您能不能帮我……”（4）最后通牒法。这一谋略的基本语言模式是：“如果你俩产对这些条件还不满意，我们就终止商谈！”2．拓展训练想一想并在小组内展开讨论，假如在商谈中遇到对方采用下面的策略，自己一方应该如何应对：（1）对方派遣了一个代理人，只赋予他有限的权力，在商谈中他仅要求别人让步，一到关键问题就闪烁其词，不作明确答复。（2）对方倚仗其产品质量好，在价格上不做任何让步，还以商谈破裂相威胁。（3）对方处处显示其弱小，总是说：“请问您能不能帮我解决这个问题，我真的一点办法也没有了。”（4）对主为了达到目的，做了充分的准备，一到关键时刻就引经据典，说“根据专家的分析如何如何”、“据贵方的报纸报道如何如何”（5）对方利用其东道主的便利，商谈期间每天安排参观娱乐，谈业务则软硬兼施，寸土不让，企图利用客方返回前心情急躁的局面，迫其让步。（6）对方采用蚕食策略，一点一点地要求让步，而且总能找出让客方让步的理由。要求学生对每个问题进行讨论，得出最佳的方案。【教学建议】在教学中，教师可以多给学生兴例，或用多媒体教学等方式，让学生了解到更多有关商谈的方法和技巧。