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采购谈判与供应商选择谈判概览与目标：内容：谈前、谈后、谈判，质价期服靠协议少争议；谈判计划：定义、市场分析（五力：竞替潜供采）、成本模型（财劳管利）、SWOT分析（优劣机威）、变量、理解组织（噪剥开核）、了解人员（热硬逻生）、利益和立场、势力平衡（市势财信时赏选与专地魅体奖否）。谈判会议：会议（开验提价协与七问：开封探复诱反假）、说服（逻价情威折软诱）、战术（N种）、肢体（言声看与：疑信防躁愿厌挫骗）、电话、与外商、成功者特征。后续工作：执行、谈判评估（十八问：信息、目标、战略、需求、利益、提案、变量、了解、让步、集中、问、答案、积极、总结、说服、战术、团队、氛围）。选择概览与目标：内容：合适供应商：价格规格品质数量态度搜寻过程：阶段（需求确定合同、搜寻评估报投价、分析谈判予付款、卖主评定绩效审，商技财环与时质服本）、文件（请购单、询价单、报价单、订购单）。信息来源：识别（外部与内部、产品、登记、会刊、代表处、博览会、电子、直邮）、来源（印刷、电子、机构）、建系统（数据库）。搜寻方法：询邀价（时间、价格、细节等）、招标（报纸、杂志：贸易、技术，评标时间长）、限选投（识别、评估、预审）、谈判（直接、标后）、评标（技术、商业、5R）。评估供应商：概念（标的、价格、规格、数量、态度）、何时评（价值、风险+新客户、新项目，访问、调查、忽略）、评能力（技财商环）、评承诺（客观能力+主观动机：噪剥开核）。采购谈判与供应商选择供应商管理：概述；含义（供应商、供应商管理：了评选开使控，认证协议成本合作），意义（节省成本、设计与制造过程的保证，好处：快速、改善、提高、低价，双赢）。开发与选择：原则（QCDS，Q：质量技术人力，C：优惠控涨降幅，D：交货能力、合作状况，S：零订、培训、安装等后援），步骤（区分：一般重点特殊，审核评估：采技质组管，询报价，谈合同），方法（招投标、性价比、成本法：价质库缺运、零库存）。制度；管理措施（建档与准入，定期检查，分散风险：己方80%,供方50%），评价制度(阶段连续性评价:进入、运行、改进、关系、问题辅导，评价体系：QSTP加权标准，评分制度，辅导改进)，采购谈判概述：谈判：概念（广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服），特征（需求、活动、信息、关系、地时，分类（人地内容），采购谈判：概念、基本要素（主体、客体、议题、目标），基本原则（经济利益、价值、平等、求实、准确），流程（准备、开局、磋商、终局、总结），关系（竞争合同合作、双输双赢输赢）。采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。-什么是采购谈判采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。-采购谈判的基本原则1）合作原则:（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。2）礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。②慷慨准则是指减少表达利已的观点；③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；④谦逊准则是指减少对自己的表扬；⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。-采购谈判的特点（1）合作性与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面，（2）原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。3）经济利益中心性。-采购谈判的内容1）货物的数量条件；（2）货物的质量条件；（3）货物价格条件；（4）货物的交货条件；（5）货款的支付；（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。-采购谈判的影响因素（1）交易内容对双方的重要性；（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度；（3）竞争状态；（4）对于商业行情的了解程度；（5）企业的信誉和实力；（6）对谈判时间因素的反应；（7）谈判的艺术和技巧。-采购谈判的作用采购谈判在采购活动中的作用如下：1）可以争取降低采购成本；2）可以争取保证产品质量；3）可以争取采购物资及时送货；4）可以争取获得比较优惠的服务项目；5）可以争取降低采购风险；6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。-采购谈判的过程采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：1）确立谈判的具体目标2）分析各方的优势和劣势3）收集相关信息4）认识对方的需要5）识别实际问题和情况6）为每一个问题设定一个成交位置7）开发谈判战备与策略8）向其他人员简要介绍谈判内容9）谈判预演2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧5）达成协议，谈判结束3、采购谈判后的工作：1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。3）执行协议。4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。-采购谈判的主要适用场合采购谈判主要适用以下几种场合：1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决。5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。谈判必知的21条原则1.要预先安排好说话的顺序；2.选定所要征询的专家；3.规定所要使用的证据和文件；4.应在何时提出问题；5.应向何人提出问题；6.是谁来提出问题；7.事先安排好打岔的机会；8.录音并且做会议记录；9.规定某位仲裁者；10.规定某些安全措施；12.向大众宣布某些规定；13.要划分休息和开会的时间；14.恐吓和处罚的规定；15.安插电话；16.选定谈判地点17.排定座位；18.如何暂停讨论；19.列出上诉的程序；20.利用权威来解决某些事情；21.适时更换组员。谈判中必须注意的对方肢体语言！边说边笑掰手指节腿脚抖动拍打头部摆弄饰物耸肩摊手抹嘴捏鼻谈判技巧17招谈判前要有充分的准备只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，必要时转移话题谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定尽量以肯定的语气与对方谈话尽量成为一个好的倾听者尽量从对方的立场说话以退为进交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上控制谈判时间以数据和事实说话，提高权威性不要误认为50/50最好谈判14戒准备不周缺乏警觉脾气暴躁过分谦虚不留情面轻诺寡信过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌玩弄权术泄露机密自鸣得意。哈佛经理谈判技巧一、适时反击二、攻击要塞三、“白脸”“黑脸”四、“转折”为先五、文件战术六、期限效果七、调整议题八、打破僵局九、声东击西十、金蝉脱壳十一、欲擒故纵十二、扮猪吃虎十三、缓兵之计十四、草船借箭十五、赤子之心十六、走为上策十七、杠杆作用十八、“推—推—拉”术□“推—推—拉”理论十九、反败为胜二十、态度简明谈判信息：信息定义与分类：定义、分类、特点（多零实），收集内容：市场（商价法），供应商（组织、需求、人员、心理：经冒疑速创），己方（成本、成员、配合、方案），收集：原则（准确、全面、时效、适用、经济），方法（社会、网络、案头），分析：定义、步骤（筛选，审核：逻辑、核对、调查，加工：充实、综合，成文，建库：数据库、案例库、系统、交流平台）。谈判信息准备信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。信息是决策的依据。谈判信息所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。（一）谈判信息的收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。（二）谈判信息的种类划分1．环境信息2．主题信息3．组织信息4．个人信息（三）谈判信息的整理程序是：“筛选”，“分类”，“分析”，“评估”。谈判人员：人员选用：职业（道德、表现：敬业、守法、公正），业务（产品、商务、辅助），心理（信心、耐心、诚意），能力（认知、筹划、决断、应变、表达）。队伍组建：队伍比较（一对一、小组），确定人员（领导、主谈、技术、财务、法律、翻译、后备）。小组分工：合作（技术、商务），分工（技术、商务、法律）。主、辅临题变化。人员培训：课程（供应商管理、采购常识、政策法律、谈判知识），方法（讲授、案例讨论）。成本与相关知识：采购计划：认证（准备：需求、余量需求、环境认证、计划说明书，评估：分析、分析余量、确定认证，制订），订单（包含品名、规格、数量、时间，准备订单：市场需求、环境资料、计划说明书，评估订单：分析、确定，计算订单：供应商资料、总订单量、承接量，制订订单：对比、确定余量），成本与价值链：成本、价值链（研发、生产、营销配、客服），准时制（概念、特点：供应商、准时、信息、批量），财务工具：成本术语（固定、可变、总），盈亏平衡（平衡点、线性、量本利），成本分析（直接、间接、分摊：劳力费、设备费、原料、直接劳动、主要成本、服务费），其他术语：利润、市场、资本、成本、毛利率，支付手段：汇票、本票、支票、汇兑、托收、信用证），经济学知识：价格与需求（需求弹性、弹性系数），购量与规模（规模经济、经验曲线），市场与垄断（垄断、寡头垄断），降低成本：原则（评审、培训、激励、分散、开发），策略（节约：价值工程、价本分析、谈判、供应商参与、采购设计、杠杆、联合、标准化），影响因素（类型、总量、关系、生命周期，降低方法：供应商、核价、批量评估、绩效评估、谈判培训），管理（流程、基础：数据库、制度、渠道、零散信息备查，制约，合同，关系），价格策略：目标（销量、利润、均势），方法（成本：加成、变动、盈亏平衡；需求：认知、零售、差别；竞争随市、限入。），策略：（新品：取脂、渗透、温和，折让：金量功季让，地区：产地、统一、分区、基点免运，组合：产品线、选择品、互补品、副产品、系列），调整分析：（供应商，竞争者，采购者）。需求差异定价法（地点、时间、产品、顾客）心理定价技巧、整数定价、尾数定价、声望定价、、习惯定价、系列定价、组合定价技巧折扣定价技巧、现金折扣、数量折扣、交易折扣、、季节折扣、促销折