谈判技巧1

欢迎大家参加高级谈判技巧培训客户经理需要掌握的技巧客户谈判客户经理的角色于职责客户主要销售驱动因素和需求结构性的商业销售－针对客户需求进行销售内部的客户业务计划制定和实施外部客户的业务计划理解卖方的风格调整重点客户销售策略制定和进行针对品类发展的销售利益描述理解客户如何衡量利润调整销售方法谈判前的前期准备客户经理需掌握的技巧目标－高级谈判技巧了解销售和谈判之间的区别熟悉谈判的准备的6个步骤熟悉谈判的方法了解不同的人际交流风格利用结构性商业销售模式进行谈判在录像练习中运用各种技巧销售、讨价还价和谈判谈判是什么？它和销售和讨价还价有什么区别？销售？谈判？讨价还价讨价还价谈判销售、讨价还价和谈判练习目标：推选本组组长并起组名。了解销售、讨价还价和谈判的区别方法：分成三组在活动挂纸上写下定义第一组：销售第二组：讨价还价第三组：谈判时限：15分钟分组讨论5分钟评点销售是……“提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的需求”“通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的要求，从而使客户接受我们的建议”“增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率”讨价还价是……“往往被误认为谈判”“提供选择”“可以接受的让步”“就某一方面问题争持不下，如价格问题”“妥协”“交易无法达成时采取的一种手段”谈判是……“是一种旨在达成互惠协议或者目标交易条件的行为或者过程”“付出和回馈—如果你…那么我就会…“完成销售过程中，采购员基本认可方案，但是对部分交易条件有所保留的时候所采取的一种手段”“可能促成或者中断交易的过程”谈判在这些情况下在运用最有效双方都认同交易对各自的利益--也就是说该采购员已经被成功地说服了双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易--交易条件一旦达成交易，双方都会满意交易结果--双赢的局面有效的销售能够减轻谈判的压力10无需谈判区域9购8谈判区域完买7交美欲6讨价还价区域价换的望5格条销4不会购买重交件售3新易下状2销成交况1售功易12345678910销售的有效性在谈判前先进行销售谈判达成协议强调利益提出建议确认需求了解需求销售结构性的商业销售模式结构性的商业销售模式是指通过条理化的、切实可行的、有财务收益的销售建议满足客户策略性发展需求的销售模式结构性商业销售：设定SMART目标了解需求确认需求提出建议强调利益达成协议所有的目标都必须是SMARTAllobjectivesneedtobeSMART简单的Simple可衡量的Measurable能实现的Achievable现实的Realistic限时的Timed结构性商业销售•确认对方的兴趣•验证对现状和需求的理解•检验限制•总结主要机会点•确保对方保持兴趣•指出建议满足需求•特征－利益－需求•用数据支持销售论据•总结主要需求•总结利益如何满足需求•符合实际•促成对方决策•提出行动建议了解需求强调利益达成协议提出建议确认需求首要需求次要需求客户的忠诚度自身的效率增加销售降低成本利润战略性驱动要素经销商______________经销商策略性需求层次练习表品类______________采购的个人需求首要需求次要需求忠诚度效率增加销售21%降低成本0.2%利润0.8%战略性驱动要素经销商_广州医药有限公司_需求层次练习表（实例）品类_共计6000多品规____采购的个人需求：获得公司认可/争取个人增值客户维护客户拓展发展快批配送业务促销活动提高出货价技能培训数据共享供应商人员提取订单应付款控制货源供应招标连锁合作协议采购成本下降代理品种增加业务人员的职责1.实现目标2.代表公司从投入中获取最大的回报-虽然有些时候难以量化回报3.保证双方积极合作的气氛“把业务当成自己的生意谈”业务人员的角色可靠的服务客户导向品类导向品类领航员操之在我（创造）有利润的（投入产出）改变客户的期望公司的期望桥梁业务人员的角色客户信息销售、谈判、沟通监控、评估、回顾营销信息公司策略目标、客户计划客户策略桥梁信息：7C国家、区域Country公司Company渠道Channel客户Customer品类Category消费者Consumer竞争对手Competitor主要谈判内容进货价和零售价毛利管理财务和物料资源陈列兼并/并购分销/渗透----新产品----深度分销业务回顾提价促销活动折扣其他交易！！结构性商业销售•确认对方的兴趣•验证对现状和需求的理解•检验限制•总结主要机会点•确保对方保持兴趣•指出建议满足需求•特征－利益－需求•用数据支持销售论据•总结主要需求•总结利益如何满足需求•符合实际•促成对方决策•提出行动建议了解需求强调利益达成协议提出建议确认需求销售和谈判过程准备销售实现目标实现目标评估谈判结构性商业销售目标准备谈判谈判的最佳实操方法准备谈判销售建议谈判实力需求清单可变条件成本效益分析人际交流风格进行谈判“做法”进行谈判“说法”谈判总结行动方案回顾谈判前期准备失败的准备就是准备去失败FAILINGTOPREPAREISPREPARINGTOFAIL谈判前期准备准备为何重要？谈判成功要素是什么？准备的重要性没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标准备好谈判的成败首要需求次要需求客户的忠诚度自身的效率增加销售降低成本利润战略性驱动要素经销商______________经销商策略性需求层次练习表品类______________采购的个人需求谈判的前期准备谈判六大步骤判定实力分析需求清单你的客户的可变条件固定互换的成本效益分析调整人际交流风格．第１步．第２步．第３步．第４步．第５步．第６步确认销售建议确认销售建议谈判前期准备——第一步谈判的前期准备谈判六大步骤判定实力分析需求清单你的客户的可变条件固定互换的成本效益分析调整人际交流风格．第１步．第２步．第３步．第４步．第５步．第６步确认销售建议√确认销售建议在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面-通常在采购员说：“好，但是……”也可能销售和谈判在不同时出现无论何种情况，在你准备开始谈判前都应确认客户是否理解了你提出的销售建议提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求提醒客户销售建议的事实/商业论据部分确认销售建议“在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议中的几个要点”“上次会面至今有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的几个要点”说明销售建议的利益如何切合客户的利益提出相关论证，证明销售建议的利益在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题销售建议工作表销售目标客户利益客户要求商业论据商业决策标准所需达到的业绩表现商业论据工作表xxx的建议：-______________衡量指标RSP(零售价）销售量收入毛利率现金毛利现有品类对xxx品牌的影响对xxx品牌的影响A对xxx品牌的影响B对竞争品牌的影响C对竞争品牌的影响D品牌蚕食的总额品牌转换的总额实际增长品类销售预测确认销售建议--练习目标：为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分方法：个人或者小组成员共同按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应销售建议和商业论据部分的表格考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动准备向全体学员介绍你的构想根据反馈意见修改内容时限：30分钟3人，各5分钟介绍销售建议工作表销售目标客户利益客户要求商业论据商业决策标准所需达到的业绩表现谈判实力分析谈判前期准备—第二步谈判的前期准备谈判六大步骤判定实力分析需求清单你的客户的可变条件固定互换的成本效益分析调整人际交流风格．第１步．第２步．第３步．第４步．第５步．第６步确认销售建议√√谈判实力是什么？实力是物理的、精神的或者语言的力量谈判实力不应该由你单方骄傲地对外宣扬应该被对方所认同你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反尔显得实力更强如果你能够放弃某些部分-赢面反而更大你希望交易成功-但你不是迫切需求它谈判实力-“你的能力和经验”通常由竞争对手以及客户的期望来决定谈判实力-“你的认知”市场品类消费者竞争对手--行为--风格--驱动因素--目标竞争情况--客户--供应商--市场实力的大小你占客户的生意份额？客户占你的生意份额？变化对你和客户的影响？在竞争中所处的相对地位？合法实力贸易历史和信誉可信的价格体系贸易条款合同协议书/期望先例评价时间实力提前准备时间弄清事实所需的实际－没有必要匆忙行事我们需要耐心：－可以分化反对者的内部组织－可以降低对方的期望值－通常可以导致一次次让步内部原因/外部原因造成的时间拖延品牌实力品牌对客户的重要性及其原因？你们的品牌对客户的重要性？你们的品牌对消费者的重要性？你们的竞争对手的情况怎么样？那些品牌获得最多的支持？你的品牌是否突出？－质量－独特性－优势提供的支持贸易原则和文化谈判实力准备和过程设计至关重要？在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在那里？你们拥有的谈判实力包括那些要素？采购员拥有的谈判实力包括那些要素？列出清单权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况谈判实力我们的实力在我们销售和谈判中不断强调的要素实力均衡点的位置客观评价双方的实力客户的实力客户用来反驳我们的东西－我们应该如何应对我们需要采取的行动我们为保持或者打破目前状况所必需采取的行动我们的实力•品牌的实力和市场支持•市场份额•服务水平•对品类的见解实力均衡点的位置50%/50%客户的实力我们需要采取的行动•药店的数量•每月销售金额与回款•目前经营的产品数量通过另一种销售建议的陈列和说明，强化我们提出的销售建议的重要价值－通常举出最好/最不理想的例子运用我们品类管理的理念，对客户货架空间管理、促销模式提出建议谈判实力谈判实力分析练习目标结合你们的工作实际，确定双方谈判实力的均衡点方法分组进行分组反馈时限30分钟准备每组5分钟介绍谈判实力－练习我们的实力实力均衡点的位置客户的实力我们需要采取的行动需求清单谈判前期准备－第三步谈判的前期准备谈判六大步骤判定实力分析需求清单你的客户的可变条件固定互换的成本效益分析调整人际交流风格．第１步．第２步．第３步．第４步．第５步．第６步确认销售建议√√√双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求需求清单需求清单包括哪些内容？客户的需求包括哪些内容？你需求哪些内容？两者加的相同点和差异？你需要采取哪些行动？需求清单在谈判过程中，你和客户都会考虑－必须获得的－最起码要达到的位置，底线，你最低的（还是能够接受的）期望，如果不能达到此水平，就无法（在当日）达成交易；－想要获得的－目标、目的和希望达到的位置；－最好获得的－最好的情况，高于既定目标，优于你的期望。这些东西组成了你的需求清单你应该准备好你的需求也要尝试估计客户的需求切记：客户不一定会事先准备，有时他们只是根据你的提议来回应你的需求包括：新品上市延长上架期增加陈列空间陈列活动促销活动产品渗透更多的药店更多产品规格定价贸易条款物流：其他如：生意和购买点的驱动因素与你会面的人是否有权利对这些需求做出承诺？哪些是必需、想要、最好获得的条件？是否清楚需求的具体项目？客户的需求包括：毛利定价贸易条款送货／储运促销设备库存信贷／财务状况：其他如：客户的需求等你是否有权对这些需求做出承诺？哪些是必需、想要、最好获得的条件？你是否清楚对方需求的具体项目？制定你的需求清单需求项目（你希望获得的东西）必须获得想要获得最好获得客户制定的需求清单需求项目（客户希望获得的东西）必须获得想要获得最好获得需求清单练习为培训最后一天的销售介绍学习准备客户和你的需求清单个人或者两人为一组成员共同进行．完成你的以及客户的需求清单．考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动．准备向全体学员介绍你的想法．根据反馈意见修改内容３０分钟讨论３人，各５分钟介绍目标方法时限客户的需求清单需求项目（客户希望获得的东西）必须获得想要获得做好获得你的需求清单需求项目（你希望获得的东西）必须获得想要获得做好获得可变条件谈判前期准备－第四步可变条件包括哪些内容？为什么要运用这些可变条件？如何运用这些可变条件？可变条件可变条件是在谈判过程中双方为实现需求清单的目标而进行互相交换的条件。你可以按照需求清单上的项目进行交换。