线路管理应用培训0829-学员版

线路主管的线路管理应用培训“如何管理好你的线路“课程目的主管通过培训了解线路管理原理主管通过培训提高线路管理业务水平主管通过培训能了解和使用JDB的线路管理工具进行日常工作和管理主管通过培训能更好地贯彻执行监督业务人员的标准化作业课程内容介绍JDB线路管理目的和基本原理介绍JDB线路管理的一些工具课程针对对象各办各联络站负责人JDB各办及各联络站的主管和组长线路管理的定义和目的什么叫线路管理主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控，服务，辅导并进行合理调整的过程线路管理的目的线路管理是公司进行渠道战略部署的重要手段，通过线路管理，主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。线路管理的作用公司的渠道战略部署通过对渠道网点的掌控和分析，公司制定相应的渠道战略，而渠道战略的实施是通过线路管理的有效实行计划性拜访每天都有固定线路,避免盲目和随意拜访避免拜访客户重复一个客户只有一个业务代表进行定期维护节省时间定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性建立良好客情关系定期拜访客户,日久见真情应对线路或人员调整公司有每家客户的资料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象线路管理需要考虑的因素区域市场:不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主线路:不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一般线路拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性渠道:不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高.人员素质:不同业务代表线路管理有区别,如:开拓型人员重点开发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户.线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整JDB线路管理的工具客户服务政策业代手册线路管理系统（RMS）主管管理工具线路管理架构概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整“凡事预则立,不预则废”-引自《礼记*中庸》什么是线路线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的线路规划的目的合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率问题目前我们是如何做线路设计规划的？线路规划流程建立区域划分(区域的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）目标售点确立客户拜访频率确立人员计算及线路编排确立每日行走路线建立区域区域的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点区域划分依据:•拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分•应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）•注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）建立区域划分的原则业代负责的区域应相对集中区域的划分可打破原有行政区域的划分区域的大小需要参考：人口密度客户数–可售卖点总数客户类型-等级购买力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素单一渠道的业代划分区域也可参考此原则合计设计地理区域原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域目标售点的确立对区域内部进行扫街，市场调研确定客户类型和等级列出区域内所有目标客户名单，并进行分类有价值需要日常定期拜访点有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点无本品售卖的空白点在区域图中用不同表示标明三类客户扫街，市场调研中的注意事项选择最详细的地图选择合适的时机（淡季/旺季到来前）可结合铺货活动进行明细的调研表售点的明细地址售点的类型目前本品的状态（需要维护/已有无须维护/未开发）竞品状态。。。。扫街结束后对调研表的总结拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情线路管理的工具客户服务政策线路管理系统（RMS）业代手册主管管理工具什么是客户服务政策JDB公司为不同市场，不同渠道的客户得到合理的服务而设定的业代拜访原则。客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率规范业务代表管理，售店内时间最大化指引办事处规划业代预算编制客户服务政策制定原则①市场例：密集/分散，成熟客户/新客户…②渠道例：店内执行要求…③渠道单点销量贡献度例：对销量的影响…影响因素：客户服务政策包括：①客户拜访频率②每天拜访客户数服务政策中的名词解释拜访频率/周--指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天-----指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数----指一周内业代所需服务的平均客户数类型范围核心市场广东、浙江、福建高潜力市场江西、广西、海南、湖南、湖北、发展市场江苏、安徽、山东、天津、河南、河北、云南、重庆开拓市场山西、贵州、青海、西藏、新疆、内蒙古、宁夏、甘肃、东北三省策略性市场北京、上海、四川、陕西市场分类渠道的定义渠道类型名词定义：批发A类批发A类每月销量30箱以上，即每季度销量达90箱以上的批发商B类批发B类每月销量10-30箱，即每季度销量90箱以下的批发商C类批发C类销量未达10箱现代量贩量贩系统：连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞(超过1,000平方米)、货品种类在10,000种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策,通常设有最少10个收银台。如好又多、家乐福、麦德龙等。国际性客户均属K/A客户。连锁超市连锁系统：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致.店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属K/A客户。连锁便利便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小(100平方米以下)、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜,有自动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属K/A客户。百货百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品,体育用品及电器和食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。B类商超B类店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,000-10,000种，通常设有最少3个收银台。C类商超C类店面面积少于300平方米。货品品种少于3,000种。通常设有少于3个收银台。餐饮A类餐饮A类：包厢30间以上、大厅60桌以上B类餐饮B类：包厢10-30间、大厅30-60桌C类餐饮C类：包厢10间以内、大厅30桌以下特通包括：车站、码头、景点、学校、机场、油站、体育馆、军事及其它封闭通路。小店A类小店A类：城市中心旺点、如步行街，购物区，高档居民区。饮品销量好B类小店B类：城市中心区、如一般街道和居民小区。饮品销量一般C类小店C类：非城市中心地区、饮品销售较差客户服务政策*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均实际拜访频率,每天拜访数不应低于此标准*经/分销商不需要业代人员拜访（交订单除外）*A类餐饮在广东地区可根据实际情况调整拜访频率*对于特通渠道，各地可根据当地实际情况和销量状况适当调整拜访频率拜访频率/周拜访家数/天业代平均负责点数拜访频率/周拜访家数/天业代平均负责点数拜访频率/周拜访家数/天业代平均负责点数拜访频率/周拜访家数/天业代平均负责点数拜访频率/周拜访家数/天业代平均负责点数城区A类批发2154521545215451159011590B类批发120120120120120120120120120120C类批发1201201201201201200.5202400.520240量贩2103021236212362123621236连锁超市2154521545215451159011590百货2123611272112721127211272连锁便利1251501251501251501301800.530360B类商超1159011590115901159011590C类商超1201201201201201200.5202400.520240A类餐饮2123621236212361127211272B类餐饮1251501251501251501251500.525300C类餐饮0.5303600.5303600.5303600.5303600.2530720A类小店135210140240140240140240140240B类小店1402401402401402400.5404800.545540C类小店0.5404800.5404800.5404800.5455400.545540特通135210140240140240140240140240郊县1530153015301530153011590115901159011590120120KA1106011272112721127211272BC场115900.5151800.5151800.5151800.5151800.5151800.5151800.5151800.5151800.5151800.5404800.5404800.5404800.25409600.2540960策略市场发展市场开拓市场分销成熟市场高潜力市场批发餐饮小店/特通现代商超批发现代商超餐饮小店对于客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定线路规划流程建立区域划分目标售点确立客户拜访频率确立人员计算及线路编排每日行走路线确立人员计算及线路编排计算拜访时间计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算所需的线路数量划分线路和业代原则:一名业务代表负责5-6条线路工作日，集中于一个区域拜访时间与非拜访时间拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点间时间。非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间按照每周5-6天工作日、每天八小时计算总工作时间以每日8：30上班，17：30下班计算共9个小时时间分钟办公室时间-上午30办公室时间-下午20干线时间-上午30干线时间-下午20午饭时间90非拜访时间总计190工作日时间540减去非拜访时间-190路线拜访时间350拜访时间计算–示例其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间A类批发B类批发C类批发量贩连锁超市连锁便利百货B类商超C类商超A类餐饮B类餐饮C类餐饮A类小店B类小店C类小店211221211210.51110.515105104040012030060090016404001600200081302015152515