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第6章推销洽谈目录推销洽谈概述推销洽谈的含义推销洽谈的内容推销洽谈的步骤推销洽谈的方法与技巧推销洽谈的方法推销洽谈的技巧推销洽谈的含义推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法和手段，向顾客讲解，示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键。含义推销人员任务说服介绍交易一、推销员任务二、推销员明确内容1.目标2.原则3.程序5.技巧4.策略内容4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。3.在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。说服诱导是推销的重要特征。2.在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。相关信息引导原则1、洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。利益推销FABE模式1.诚实性原则2.针对性原则3.参与性原则4.鼓动性原则5.自愿性原则诚实性原则指推销人员在洽谈过程中要讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。针对性原则参与性原则概念概念鼓动性原则自愿性原则概念概念1.按照参与人数的多少区分1）一对一洽谈2）小组洽谈2.依照推销洽谈的性质区分1）输赢式洽谈2）互利式洽谈推销洽谈的内容1.商品的条件2.商品的价格3.商品的质量4.销售服务5.结算条件是影响客户购买的重要因素。包括数量的折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、安装调试费用等是洽谈的中心内容，买卖双方最为关心的敏感问题。价格条件主要取决于客户的类型和购买的数量。包括商品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、色彩、质量标准、包装等质量介绍商品质量时应通俗、细致，而且要有重点。销售服务推销人员应从本企业的实际出发，本着方便的原则，千方百计为客户提供优质服务。包括送货方式、交货时间、提供零配件和工具供应、技术咨询、培训服务、安装、维修、退换等。结算条件买卖双方应本着互惠互利、相互谅解、讲究信誉的原则进行协商。包括结算的方式和时间。推销洽谈的步骤准备阶段开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段推销洽谈的准备收集资料理由的准备仪表准备心理策略面谈计划工具准备一般是商品的卖点推销洽谈的目标、内容等开局阶段：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、立场的过程。谈判各方需处理好的几个问题1232建立恰当的谈判气氛明确谈判议题初步表示自己的意向和态度报价阶段：是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判双方的基本利。益•弄清报价时机one•弄清报价原则two磋商阶段：也称“讨价还价”阶段，指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各自具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。让步应坚持的原则不做无利益的让步不做同等幅度的让步不要过早地让步每次让步幅度不宜太大、太快成交阶段：指谈判的最后阶段，也是最终结果。当协议审核无误后，谈判双方开始履行正式的签约手续。推销洽谈的方法1.提示法提示法直接提示法间接提示法自我提示法明星提示法激将提示法动议提示法积极提示法逻辑提示法直接提示法直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。提示必须抓住重点提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。提示的内容应尊重顾客的个性。间接提示法间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。自我提示法自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。明星提示法明星提示法：即推销人员借助一些有名词的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联系，所提及的事实是真实的。激将提示法激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。动议提示法明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；语言要简练明确，能打动顾客的心。积极提示法积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。坚持正面提示和真实性原则。逻辑提示法逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法。适合于生产资料的推销洽谈要选择具有理智购买动机的顾客。要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。要做到情理并重。演示法产品演示法文字、图片演示法证明演示法影视演示法产品演示法拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。文字、图片演示法文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价目表。证明演示法证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服影视演示法影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进的影视演示方法，进行贸易洽谈。介绍法1.直接介绍法2.间接介绍法直接介绍法指推销员直接介绍商品的性能、特点，劝说客户购买推销品的洽谈方法。介绍过程中要保持尊重客户个性，避免冒犯客户。间接介绍法通过介绍与之密切相关的其他事物来间接介绍商品本身。推销洽谈的技巧耐心倾听心理相容求同存异示范有方巧用形体技巧推销洽谈中的听、述、问、答技巧洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行。1、面谈中的倾听为何要认真倾听呢？1、有礼貌的表示2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在3、有助于鉴别顾客的个性特征4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦5、有助于潜在顾客自己向自己推销有效倾听的技巧：1、不要打断谈话2、专心致志地倾听3、不要假装注意4、有鉴别地倾听5、倾听要有积极的回应2、阐述的技巧在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。推销人员在阐述时要注意：①先听后述。②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。③坦诚客观。3.回答的技巧在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问，回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方所提的问题。3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾客的提问，给自己留下进退的余地。