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1鼎元弘毅运城分公司2012年营销中心营销方案营销中心2012年2月4日2目录总则第一部分年度目标任务及任务分解第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路一、影响销售工作的不利因素二、需要公司支持的几个方面：第三部分解决问题具体实施方案方案1：项目清盘方案方案2：新市场开发及新业务经理支持方案第四部分组织架构及薪酬一、业务系统组织架构二、“幸福小镇”项目组织架构三、现有商业项目组织架构四、银川市场拓展部组织架构五、各部门职能六、人员薪资待遇第五部分2012年营销中心重点工作3总则为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。第一部分年度目标任务及任务分解2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路一、影响销售工作的不利因素﹙一﹚公司外围方面主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。4针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。﹙二﹚公司内部方面1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销5售带来了巨大影响。建议公司尽快协调解决，在5月1日前使精品城、风情街、金世界办证率达到50％以上，缓解客户不满情绪，减轻此问题带给销售的巨大压力。3、各别项目的五证不齐全、不到位，严重影响了一些大客户订单；住宅类项目及丽港新居由于房款数额巨大，客户要求办理按揭，建议公司三月份前把五证落实到位，给予住宅类项目及丽港新居办理按揭手续。4、交工项目楼内卫生状况差，垃圾污物满地；楼外墙体裸露部分破损面广，给前去看房的客户带来了非常不好的印象，影响到公司项目声誉和销售。建议公司尽快联系相关施工单位，做好工程扫尾工作，在此基础上每月组织一次卫生评比，把项目形象做扎实、做彻底，切实达到随时经得起客户观瞻的程度。5、在营销工作开展过程中，部分现场人员及后勤服务人员综合素质下滑，工作态度浮躁，在客户中产生了一些不良影响。对此营销中心将采取培训与绩效挂钩的策略，通过2月9日组织的为期三天的培训，对现场、市场人员进行教育引导。建议公司对后勤服务人员实行双层管理模式，由市场拓展总监对相关工作人员进行打分考评，并将考评结果与绩效挂钩，评分比例占绩效考核的30％，通过实质性办法提升相关人员综合素质和工作态度。﹙三﹚销售市场方面1、国家楼市政策调控大环境影响，造成客户群体中观望人群递增，导致成交率下滑，业务份额缩小。在这方面营销中心已在20116年末，针对国家楼市政策调控采取了相应的对策。一方面，制作了楼市调控下商业地产为最佳投资趋势的宣传光盘和单页，发放到每个市场；另一方面，结合空港晋升省级开发区的利好消息，对市场客户群体全面进行正面宣传引导。2、市场销售人员匮乏，业绩大幅度下滑。据了解，目前我们个别市场销售人员出现匮乏现象，一方面，由于老的营销员自身客户资源枯竭被迫放弃；另一方面，新业务员本身缺乏自信心自动放弃；造成一些市场业绩要靠业务经理自己去跑，业务量一直处于下滑趋势。针对这个不利因素，营销中心在2011年底已着手行动，从发展市场营销人员入手，采取新市场招聘、老客户转换、从客户中挖掘等方法，发展营销人员，为销售团队注入新的血液，壮大队伍，提升销售业绩。3、老市场负面影响大，需大力开发新市场。随着老市场销售鼎盛时期的回落，项目招商、交房、房产证办理等方面的延缓和不到位，造成老市场销售负面影响越来越大，业务量逐年下滑趋势。至此，我们决定在维护老市场的基础上，大力开发新市场。营销中心目前已针对这方面，出台了相关策略和政策。主要从广告支持、差旅补助、市场帮扶三个方面对新市场进行支持，具体内容详见《第三章方案2新市场开发及新业务经理支持方案》。4、公司在项目包装上，由于之前的已经运营的项目经营情况惨淡，影响了客户的投资信心，给后期项目销售带来了巨大影响。对于现在在售项目的包装，首先借助空港升级为省级开发区利好消息，包装宣传投资环境，并针对每个项目包装不同的主题定位，随着招商的7进展，着力宣传招商项目入驻事件，同时在金世界国际广场全面运营的利好下重点包装宣传，达到促进项目销售的目的。二、需要公司支持的几个方面：1、在新建小区幸福小镇集中为员工预留一部分房源，以职工房形式创建鼎元员工之家。2、提高员工福利待遇，对于任职长、业绩好的专职人员，能给予养老保险、医疗保险等方面支持。3、在售楼部附近建立一个相对卫生、容纳量大的厕所，解决客户和工作人员的实际问题。4、在圈层营销过程中，对于一些有购房意向的大客户，需要公司领导出面接待。5、各网站上关于公司各种负面消息较多，需要公司协调各网站清除该类消息。第三部分解决问题具体实施方案为确保全年完成3个亿的销售任务，实现运城项目公司剩余的商业项目全面实现清盘工作，同时结合运城市场争抢团队的现状，本着留团队、增业绩、清项目的目标，对各类型项目制定出不同的特别奖励方案及新市场开发支持方案，将同比2011年增加销售费用，全年销售费用控制在20%以内。方案1：项目清盘方案8（一）、正常销售类项目：创业城、临街底铺、财富广场、1、销售现状现阶段销售业绩的来源主要依靠该类项目，目前该类项目仍剩余1.8亿元左右的销售额，其中创业城及底铺剩余7千万销售额，剩余房源A区主要以一二层为主，B区以三层为主；财富广场由于刚开盘还有1.1亿销售额，房源方面每个楼层销售均为过半。2、销售思路：加大奖励针对以上项目剩余房源楼层的不同，每月推出重点销售的楼层在原销售提成基础上增加5%的销售奖励来激励相关销售人员的积极性，从单层开始逐一实现清盘。该类房源的销售奖励额外增加5%，总销售费用为16%—18%之间。（5%奖励中营销人员3%；业务经理占1%，现场签约手0.5%；对应拓展总监0.15%；行政经理、现场经理、大区总监、及业务管理人员共0.35%）3、特别奖励方案（1）、营销人员每成交一套创业城房源，该单业绩3%的现金奖励，由持卡人凭其本人的会员卡使用记录领取现金；同时该单业绩营销人员的3.5%提成不变。（2）、业务经理业务经理市场团队中所成交的创业城房源，销售业绩提成额外奖励1%，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分的80%，剩余的20%年次年4月份发放。9（3）、现场签约手签约手本人所成交的创业城房源，销售业绩提成额外奖励5‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分的80%，剩余的20%年次年4月份发放。（4）、拓展总监拓展总监管辖的市场中所成交的创业城房源，销售业绩提成额外奖励1.5‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分的80%剩余的20%年次年4月份发放。（5）、行政经理行政经理对应市场中所成交的创业城房源，销售业绩提成额外奖励1‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分的80%，剩余的20%年次年4月份发放。（6）、大区总监大区总监管辖的市场中所成交的创业城房源，销售业绩提成额外奖励1‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分的80%，剩余的20%年次年4月份发放。（7）、业务管理人员公司所成交的创业城房源，以下人员均额外奖励：现场经理额外奖励0.3‰；策划经理额外奖励0.3‰；市场总监额外奖励0.3‰；营销总监额外奖励0.3‰；行政总监额外奖励0.3‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分的80%，剩余的20%年次年4月份发放。10（二）、住宅及公寓类项目：创业城大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居1、销售现状住宅及公寓类项目目前剩余销售额为1.3亿元，受大环境影响近一段时间该类项目销售大幅缩减，同时在2011年公司将该类项目定为内部员工集资房，但由于项目为东西向沿街高层且形不成独立社区，虽然公司已底价销售但回款并不理想，丽港新居大部分的款项并未收回。2、销售思路：内部集资房+底价包销，将该类项目全部可核算出底价，并将底价公布于所有市场人员，对内部员工销售时公司只按照底价进行销售，该单销售业绩计算在销售任务内但不在支付任何销售提成；对客户销售时可按销控图明示价格进行销售，公司只收回底价部分，超出底价部分的金额全部作为销售佣金，支付给市场现场的销售人员。丽港新居项目分阶段实施底价包销方案，第一阶段包销底价为2700元；第二阶段包销底价为2550元；第三阶段包销底价为2400元；；3、特别奖励方案(1)、底价包销创业城大厦1、2、3号楼，时尚公寓4、5、6号楼，创业城1、2号楼，丽港新居房源，按“销售底价”下放给市场人员，最高售价不得超过销控图所明示的价格；实际成交总价与销售底价之间的差价部分作为该单业绩的销售佣金，并按照比例发放给相关人员，所有人员11均不再享受原业绩提成及奖励。(2)、奖励分配业务经理享受该套房源奖励金额的45%（含业务主管5%）；营销人员35%；现场签约手5%；对应拓展总监5%；行政经理5%；公司管理人员5%（对应大区总监2.5%；现场经理0.5%；策划经理0.5%；市场总监0.5%；营销总监0.5%；行政总监0.5%）。备注：1、销售底价详见价格表；2、上述人员不再享受原业绩提成及奖励；3、业务经理团队中有业务主管时，业务经理享受该套房源奖励金额的40%，业务主管享受5%。（3）、举例说明时尚公寓4号楼401房源，面积138㎡，公司给予销售底价2040元/㎡，总价281520元，实际成交总价345000元；该单业绩的销售佣金（实际成交总价与销售低价之间的差价）345000—281520=63480元，业务经理享受45%即28566元；营销人员享受35%即22218元，现场签约手享受5%即3174元。（4）、奖励结算1、每销售一套房源，相关人员须填写《底价房源奖励确认单》，经相关人员签字确认后。2、客户一次性付款时相关人员佣金月底一次性随工资一并发放。3、客户按揭时相关人员先发放该单佣金的40%；该客户银行按揭手续通过后，补发相关人员的60%4、2月13日之前的大小定房源不享受此项奖励，按照相关人员12按原奖励方案执行。（三）、滞销项目：明清街、风情街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺。1、销售现状该类项目剩余4739万元，由于工程、招商等多方面原因该类项目一直处于滞销状态。2、销售