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入职培训模块10-84P销售法入职培训模块10-8课程目的•学习一些关于销售的基本指导思想•了解市场运作和分享经验入职培训模块10-8第一基本原则销售队伍不可能卖得比消费者要买得更多入职培训模块10-8销售人员的职责是使消费者买得更多第二基本原则入职培训模块10-8消费者买得越多，客户就会买得越多第三基本原则入职培训模块10-8这会使你老板很开心第四基本原则入职培训模块10-8对销售队伍最关键的是：如何使消费者在商店中买得更多？入职培训模块10-84“P”销售法•PRODUCT产品•PRICE价格•PLACE位置•PROMOTION促销入职培训模块10-8•产品特性•日用品：生活必需品，计划性购买的产品•我们的产品：现有市场份额6%•消费者•忠实度很低•需求多，喜欢有选择•第一次购买属冲动性购买产品(PRODUCT)4“P”销售法入职培训模块10-8商店数量•消费者会购买能看到的产品•消费者会在任何有此类商品的店内购买•要求我们的产品进入尽可能多的商店产品(PRODUCT)4“P”销售法入职培训模块10-8品种数量•扩大选择面，提高被选择率•要求我们尽可能全品进入每一家店产品(PRODUCT)4“P”销售法入职培训模块10-84“P”销售法产品(PRODUCT)•我们的产品政策：全系列入场•如果商店的产品政策与我们的矛盾，怎么办？入职培训模块10-8深圳山姆俱乐部的政策是：每个品牌只买个品种我们应该选择哪个品种？4“P”销售法产品(PRODUCT)例一：入职培训模块10-8•现在选择天清粉600G，销量为11900•销售最好的是天清粉2000G，销量为153004“P”销售法产品(PRODUCT)例一：由600G转为2000G会使销售额增加29%入职培训模块10-84“P”销售法产品(PRODUCT)家乐福决定只卖威白的两个品种。•选择了威白粉350G和650G，这两个品种的销售额是12,600•威白中最好卖的两个品种1200G和2000G的销售额是48,900例二：由小规格转换成大规格可使销售额增加288%入职培训模块10-84“P”销售法产品(PRODUCT)小结•将产品卖入所有零售终端•尽可能全系列卖入产品•如不能，卖入最佳品种入职培训模块10-84“P”销售法价格(PRICE)消费者会选购价格合理的产品入职培训模块10-84“P”销售法价格(PRICE)为什么价格会对洗涤类用品那么重要？入职培训模块10-8快销产品的价格敏感度4“P”销售法价格(PRICE)消费者价格入职培训模块10-8耐用品的价格敏感度4“P”销售法价格(PRICE)价格消费者入职培训模块10-84“P”销售法价格(PRICE)价格的一致性：•同一产品系列内部•同类产品种类内部•商店内部产品之间入职培训模块10-84“P”销售法价格(PRICE)同一产品系列内部•威白650G卖5RMB•威白1200G卖10RMB威白1200G会卖得很少，并可能被商店取消结果会怎样？入职培训模块10-84“P”销售法价格(PRICE)同类产品种类内部•威白1200克9.43RMB•OMO1200克9.3RMBOMO会抢去市场的领导地位入职培训模块10-84“P”销售法价格(PRICE)商店内部产品之间•商店的价格有可能会和我们的价格要求不同，但商店内部的价格应有一致性。•如果给威白加价，也应给OMO及其他快销产品加价。入职培训模块10-84“P”销售法价格(PRICE)价格小结•检查系列产品价格的一致性•检查同类产品价格的一致性•检查店内产品价格的一致性了解一些产品的标准价格，如可乐，雕牌等入职培训模块10-84“P”销售法位置(PLACE)实地陈列的基本内容入职培训模块10-84“P”销售法位置(PLACE)在商店中的陈列位置正常货架：与同档次产品相邻陈列促销陈列：应在洗涤产品区域内入职培训模块10-81.最好的陈列位置2.陈列面积最大化3.区域化陈列4.正确陈列产品5.价格牌正确清晰6.使用POP实地陈列内容4“P”销售法位置(PLACE)入职培训模块10-8幸运抽奖价格促销复购奖励买即送路展消费者促销：商业促销：DM/地堆商店奖励4“P”销售法促销(PROMOTION)入职培训模块10-8对销售队伍最关键的是：如何使消费者在商店中买得更多？