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国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系主讲：张恒梅经济学院国际贸易系参考书籍：1.商务谈判新论，张华容著，中国财政经济出版社，2005年8月版；2.国际商务礼仪大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系引例：为两个小朋友买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，让她们“谈判”，很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩小孩心安理得，各得其所，都觉得公平、“双赢”。美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系一、谈判的概念及特点（一）谈判的概念谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判具有（1）目的性（2）互动性（3）协商性2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系（二）谈判产生的动因1.无限的需要：追求利益2.有限的满足需要的条件：谋求合作、寻求共识（三）谈判的特点1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的排斥性和互引、互含性3、谈判的多变性和随机性2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系二、商务谈判参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系三、国际商务谈判国际商务（internationalbusiness）：为满足个人及组织需求而进行的跨国界的交易活动。（一）国际商务谈判的概念指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系（二）国际商务谈判的特点1、具有一般贸易谈判的共性：(1)以经济利益为谈判的目的(2)以经济效益为谈判的主要评价指标(3)以价格为谈判核心2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系2、国际商务谈判的特殊性：(1)政策性强(2)以国际商法为准则(3)坚持平等互利的原则(4)谈判的难度更大Case:在1999年我国与以色列的“费尔康”预警飞机交易合同，由于美国的强烈反对，以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞机销售合同。case:某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并希望购买商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。由于中国和法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合同。上午我方发盘后，法商未回复，也没有提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场趋涨迹象，可以拒绝或提高售价继续洽谈。第二节国际商务谈判的类型一、按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划分：(一)单人谈判---对谈判者个人素质要求较高(二)小组谈判---又称集体谈判，要求谈判者具有较高的合作精神2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系二、按参加谈判的利益主体的数量来划分：(一)双方谈判-----参与方的利益主体数量为两个，双方的利益关系明确(二)多方谈判------参与的利益主体的数量为两个以上，各方的利益关系较为复杂2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系三、按谈判双方接触的方式来划分（一）口头谈判-----面对面谈判和电话谈判，便于交流（二）书面谈判------简介谈判，节省费用，但适用面较窄，适用于合作时间较长、熟悉的用户2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系四、按谈判进行的地点来划分（一）主场谈判-----主场之便（二）客场谈判-----客场托词（三）中立地谈判-----机会均等2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（一）让步型谈判-----软式谈判（二）立场型谈判-----硬式谈判（三）原则型谈判-----价值式谈判2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。双方的利益诉求：以色列出于国家安全防卫上的需求，不想让埃及的坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，利益在安全上；埃及的利益在主权上。协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色列的安全。原则型谈判强调四个特点：主张谈判对事强硬，对人温和，把人和事区分开来；主张开诚布公；主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；主张尽量保持公平、正直，同时又要让对方无法占便宜。六、按谈判内容划分（一）投资谈判（二）租赁及“三来一补”谈判（三）货物买卖谈判（四）劳务买卖谈判（五）技术贸易谈判（六）损害及违约赔偿谈判2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系第三节商务谈判的PRAM模式一、制定谈判计划（Plan)（一）明确己方目标（二）分析对方目标（三）比较两者目标（四）寻找突破方案二、建立关系（Relationship)(一）要使对方相信自己的职业道德（二）要表现自己的谈判诚意（三）通过行动建立于对方的良好合作关系2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系第三节商务谈判的PRAM模式三、达成使双方都能接受的协议(Agreement)（一）核实对方谈判目标（二）确认意见一致的方面（三）充分交换不同意见（四）达成协议四、协议的履行与关系的维持(Maintenance)（一）对对方遵守协议约定的行为给予适当、良好的情感反应（二）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议（三）全力推进双方业已建立的良好关系2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系第四节国际商务谈判的基本程序一、准备阶段（一）对谈判环境因素的分析------包括谈判对手国家所有的客观因素：政治、经济、文化、法律等（二）信息收集------包括信息的搜集、信息的整理和分类、信息的分析和使用2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系CASE美国一家大保险公司在市中心一块相当好的地段拥有一家大酒店的抵押权。虽然生意不错，但酒店老板很少按时付款。由于无法使酒店老板按规定时间付款，保险公司威胁说要取消这家酒店的回赎权。酒店老板听说了这一消息后，只问了一个问题：“你们将在哪儿停放客人的汽车?”他知道停车场是另一份合伙契约的一部分，完全在他的控制之下，但保险公司却不知道这一点。如果保险公司取消酒店的回赎权，酒店老板就会关闭停车场，从而使酒店无法继续营业。无奈，保险公司停止了取消回赎权的诉讼，宽恕了酒店逾期付款的行为，并根据酒店老板提出的条件重新商议抵押权问题。看来，对信息的掌握与使用能直接改变谈判中的地位。如果你对信息的了解不如你的对手时，你就会陷入被动之中。CASE1982年，石家庄第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易的形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利技术。初次谈判，对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术----“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系一、准备阶段（三）目标和对象的选择----明确目标和谈判对手，并达到目的（四）谈判方案的制定-----确定谈判主题、明确谈判目标、制定谈判策略、安排谈判议程、组建谈判班子等。（五）模拟谈判-----换位思考2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系二、开局阶段开局阶段主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。它确定了整个谈判过程的基调。（一）营造良好的谈判气氛-----谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛，谈判气氛多种多样，不拘一格（二）谈判气氛的营造服从谈判目标和方针CASE日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的不足。当日本公司准备与一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不可能在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是决定将谈判顺利进行下去。2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系三、正式谈判阶段（一）询盘----谈判探视性阶段询盘是指在外贸洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。（二）发盘----一旦接受，具有法律约束力发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表现愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。（三）还盘----提出修改意见还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。（四）接受----合同达成接受是指买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系四、签约阶段（一）书面合同（二）对销售合同形式没有特定限制，可以是合同也可以是销售确认书2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。第五节国际商务谈判的基本原则及其运用一、国际商务谈判的基本原则（一）自愿原则作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则是商务谈判的前提。2020/1/22西安财经学院经济学院国际贸易系（二）平等互利原则---互通有无、实现双赢1.不能强人所难：必须根据双方的需要和可能，在资源的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。2.不能附带任何政治条件：我国与其他国家贸易往来时，坚决反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。3.该原则体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因此交易是有偿的、等价的，而不是相互的馈赠