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方便群营业本部拜访八大步骤2课程目标于本课程结束时，学员应能…•通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解•熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市场取得胜利3拜访八步骤1-目的与意义2-步骤方法6-小结5-课后执行计划4-实战演练课程全貌3-测试4课程大纲一、拜访的目的与意义二、客户拜访八步骤1.拜访前的准备与计划2.寒暄与问候3.产品陈列4.检查库存5.订单6.POSM7.行政作业8.道谢四、实战演练五、行动计划5课程进行安排表时间21090102060108道具／游戏课程内容1、自我介绍2、开场白，主题，内容架构3、拜访七大步骤5、实战演练/讲师示范7、总结模拟道具6、课后执行计划4、测试休息试卷61、专人专职3、专业服务2、专业技巧4、专业训练5、专业知识拜访的八大步骤:7问题：根据你的经验，为什么要学习和执行拜访的八大步骤?81、提供市场作业准则及标准3、协助在市场取得胜利4、帮助未来在市场突破性销售5、取得市场更高占有率目的与意义:2、提升成交率与成交量9拜访的八大步骤1、专业化的经营2、专业化的操作八大步骤（拜访客户八大步骤）107.行政报表6.广告物的使用5.建议订货和销售4.检查库存3.产品陈列2.寒喧与问候1.拜访前的计划和准备拜访的八大步骤:8.道谢112、设定拜访目标3、找寻新的机会点4、广宣品与工具（抹布）5、客户资料登记卡7、精神抖擞、准备妥当拜访的八大步骤1、行程计划6、上期追踪一、拜访前的计划和准备第一步骤12第二步骤1、态度自信有礼2、面洽负责人3、顾客至上4、细心体贴拜访的八大步骤二、接近13演练：拜访的八大步骤演练：助代拜访第二步骤—接近1.角色扮演2.寒暄与问候要点3.小组讨论总结经验重点：展现自我的自信、专业形象14第三步骤（1）.争取最佳陈列位置（2）.陈列出所有产品/规格（3）.产品集中（4）.扩大排面（5）.排面一致拜访的八大步骤（6）.填满货架/陈列（7）.保持商品的价值商品陈列的七大要点三、产品陈列15拜访的八大步骤1.水平陈列2.垂直陈列3.端架陈列4.割箱落地陈列5.交叉陈列产品陈列陈列方式第三步骤16陈列配合POP效果对比（1）拜访的八大步骤新产品￥00纯天然原料￥00只介绍新发售比正常销售量多+43%介绍商品的优点比正常销售量多88%第三步骤17陈列配合POP效果对比（2）拜访的八大步骤特卖商品￥00告知特卖比正常销售量多+175%大量陈列比正常销售量多+30%第三步骤18陈列配合POP效果对比（3）拜访的八大步骤特价￥00大量陈列加特价单比正常销售量多+298%纯天然原料特价￥00大量陈列加特价单和介绍商品优点比正常销售量多+445%第三步骤19演练：拜访的八大步骤演练：助代拜访第三步骤—陈列1.场景模拟2.陈列执行要点3.小组讨论总结经验重点：突现陈列的要点、最佳位置、最大露出20第四步骤1、征求店主的同意2、商品有效期限3、先进先出的原则4、产品流转5、详细清点库存6、保持足够库存量拜访的八大步骤四、清点库存21第五步骤1、使用客户资料卡(C.R.C)2、回转的考量3、包含所有品项4、增加产品的分布6、有自信地向客户下订单拜访的八大步骤5、应对并处理客户异议五、建议销售22第六步骤拜访的八大步骤六、广告物使用1、掌握放置广告物的机会3、策略性广告的摆设4、更换破坏的广告物2、广告物的优点5、广告物的整洁231、记录客户资料卡2、填写订单及其它备注事项拜访的八大步骤第七步骤七、行政报表24第八步骤1、答谢零售商：真诚、直接、礼貌2、表示公司所提供的协助3、零售商的允诺：约定下次到访时间4、评估拜访过程：专业形象拜访的八大步骤5、检视你的拜访及评估你的表现：记录改善点为下次拜访做准备八、道别25演练：拜访的八大步骤演练：助代拜访第八步骤—道别1.角色扮演2.道谢与下次拜访约定3.小组讨论总结经验重点：展现自我的自信、专业形象26综上所述：计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员！27感悟：1.用最少的悔恨面对过去2.用最少的浪费面对现在3.用最多的梦面对未来28考试题：Q1:请列举客户拜访八个步骤.Q2:请列举拜访前计划与准备做什么.Q3:为什么好的库存管理是很重要的？Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？Q7:为什么广告物很重要？Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？29考试题部分答案为什么好的库存管理是很重要的？据以确保我们产品有最合理的库存量,防止销售漏失或库存过大。据以作好实际销量追踪最终做好销售数据分析。据以防止产品的即期、过期。据以帮助客户提高资金利用率，加强合作关系。30考试题部分答案假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌.31考试题部分答案在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？好的产品集中;扩大产品陈列面;取得最佳陈列位置。32考试题部分答案你如何决定安全库存量？使用最近八次的拜访记录。确定周平均值。将周平均销售量乘以1.5。(旺季乘以2)33考试题部分答案为什么广告物很重要？创造品牌意识鼓舞刺激销售34考试题部分答案在离开零售店之前，该自己反问什么问题？我有没有全力去做好客户拜访工作。35演练要求：模拟货架／模拟库存／模拟店主／模拟陈列／模拟ＣＲＣ卡营造市场模拟的环境2005年12月30日川东营业部重庆所模拟一次租用货架，方便面（包括竞品），模拟库存模拟店主（资深业务担任，中等难度，还是要给新人信心）模拟陈列（设计红牛缺货，仓库有货，看其是否知道拆箱上架；陈列散乱，看其是否会集中陈列等等，步骤中的重点要逐一设计出缺失模拟出来模拟ＣＲＣ卡演练规则：确定参与的助代不能观看货架陈列过程，每人模拟后，立刻记录要点，并拍摄数码照片；要尽快恢复；再测试下一人模拟任务：新品酸萝卜老鸭汤上市／红麻牛桶袋重点推广*精神抖擞、态度笃定、准备妥当。*准备好客户拜访记录。*客户研究。（今天拜访家数，成交家数，重点品项成家量，副品牌成交量，新品铺货家数）*拿好现品及广告物。2、演练任务：*确定重点演练任务*分步骤演练*全程演练1、拜访前的计划和准备（报告考官）实战演练学员准备：*设定目标。实战演练已得演练经验：设计陈列缺陷，库存缺陷，广促缺陷，引导业务进入市场实战，打造团队考场模拟36课程的结束是行动的开始…敬请指正！