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订货篇买手第四课2009.08.16品牌采购分析管理采购(定货)上货分析评估整合策略销售分析回顾科学的分析,准确的定货。定货的准确性将直接影响未来销售订货前期订货中期订货后期科学订货的重要意义●科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键!●科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金周转,避免过季滞销，消除恶性库存。●不合理的订货带来的恶果是：总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢如何科学订货系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议基础、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总1.订货前期——订货准备订货准备工作参考全年发展计划分析所处时间（季节因素、商业活动等）了解目前货品结构,分析过往同期数据合理及可行性分析竞争对手分析了解店铺定位订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）2、订销比\平均销售折扣（次要因素）3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）全年的销售预测注意:1、拓展计划2、零售（营运、管理）提升3、品牌自然增长4、行业及价格增长订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额＝正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额订货计划确定——产品结构大类组合性别组合款式组合系列组合整体计划价位带组合上市时间上下装组合订货计划制定步骤订货数量总量的测算订货金额总量的测算开店计划的收集各类店铺的分类各类店铺订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算各系列,款式的均价测算订货金额总量的测算2.店铺的分类:店铺的分类已开业店铺计划新开店铺特卖场正价店把握性大把握性小1234注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店开店计划的收集:订货结构测算●历史数据分析根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测09春夏订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）订货金额总量的测算合理性•同店同比增长合理性•订额增长合理性•平均单店合理性•大类增长合理性•新店数量增加合理性•参看订货计划分析订货订货的宽度与深度订货结构订货总量逐级深入，逐级细化订货时各项工作之间的关系订货原则4．分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）；基础产品SKU窄而深时尚产品比主要产品的SKU宽且浅SKU深度50%+40%+10%=100%产品线宽度另类产品SKU窄而浅订货SKU深度与宽度的测算SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。店铺陈列的SKU数和陈列量●店铺陈列的SKU数：鞋SKU：陈列鞋托数量的70-85%，如店面鞋托数为160个，则应陈列SKU数为112-135个，根据店铺实际销售面积调整占比SKU数70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。SKU数85%,重点款式没有足够的重复出样。●订货SKU数=陈列SKU数*80%店铺面积(㎡）鞋托数适用比例订货SKU数160以上288以上70%200左右*80%120-160224--28875%180左右*80%80-120160--19280%-85%150左右*80%店铺陈列的SKU数和陈列量•店铺服装陈列量服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量店铺类型标准陈列量男士陈列尺码女士陈列尺码小型SKU*2L\XLM\L中型以上SKU*3L\XL\XXLS\M\LSKU宽度对地区而言概念款陈列款基础款视当地店铺级别和市场需要而定，理论上进货金额占比不应超过5%基础跑量款，建议绝大部分店铺铺货，进货金额占比65%-70%左右销售机会较少的陈列款，建议选择部分店铺铺货，进货金额占比10%左右有销售机会的陈列款，建议大部分店铺铺货，进货金额占比20%左右目标销罄率货品分类结构图：总量鞋类服装配件预测订货结构比例的原则：从大到小从面到点先掌握大比例再逐级划分细化各项指标最后注意细节订货结构比例其他各项指标(如：性别，系列，上下装，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算……………………品类次品类分类次分类2.订货中——了解产品线特点产品线分析SKU数量及分布新科技产品价格上市安排市场活动及主推产品当季主要系列情况如何设定订货深度当订货金额及sku确定，订货总体深度便确定。关键是规划好整盘订货的深度分布。•另类商品•基础商品•时尚商品关键的产品，对销售额和利润有巨大的贡献。消费者年龄跨度款，款式经典，适应面广，持续时间长较为时尚的款式，满足部分顾客需求。吸引顾客，满足部分顾客的需求。产品定位A量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品单品分类角色色彩划分深色款=++浅色款亮色款价格划分高端款=++中端款低端款款式划分基础款=++时尚款另类款A量产品B量产品C量产品D量产品鞋子C量数值：16-39之间服装B量数值：60-120之间鞋子B量数值：40-99之间服装D量数值：1-23之间鞋子A量数值：100-300以上鞋子D量数值：1-15之间服装A量数值：120-500以上服装C量数值：24-60之间拟定订货量值的范围如何设定订货深度-小结•通过上季售罄分析，修正订货深度分布。•订货深度分布与店铺类型有关。–大店多，则见形象sku多，跑量款稍少；–小店多，则见形象sku偏少，跑量款较多。•当订货深度分布合理化，就可以提高sku能效。•提高订货精准度，则可以提高整体售罄。订单的自我评审在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下几个方面：1、总量评审•结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量•结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品结构评审•以计划的货品结构来评审•以实际的货品来调整订单的货品结构3、SKU的深度和宽度•根据店铺最大SKU容量来评审SKU的宽度•根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKU的深度4、上下装(7:3)、关联性(陈列)•通过计算整体订货产品的零售均价来评审•根据计划的价位段分布来评审5、上市时间•根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况货品评估的8个方面8个方面•季节•T1/T2/T312•性别•男子/女子3•大类•鞋、服装、配件、附件4•系列•篮球/网球/户外/综训/足球/跑步5•上下装•上装/下装/套服•款式•T恤/外套/夹克/棉服/羽绒服/长裤/中裤/短裤67•价位带•200;300;400;500;600;700;800;900;10008•上市月•各月上市比例课程结束