销售人员规章制度

1销售人员规章制度一、日常制度1、每日8:30-8:50为销售人员做早课时间(早课内容按培训计划内容进行)，出访前将日程安排向主管汇报，9:00前须离开公司（除做方案及客户参观展厅外）。注：凡留在公司的销售人员，9：00—16：00期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。2、每日16：30从客户处返回公司，认真逐项填写“销售人员日报表”等相关表格，并建立有望客户档案，交由部门主管审批，合格后方可下班。注：月内达3次未填或填写不完整者视为自动离职。3、每周5个工作日中，要求作初访、复访工作（原则上三天初访，两天复访），每日初访工作量要求不低于6家，复访工作量要求不低于4家，每月末由行政人员统计其工作量，呈报主管，并计入综合评定成绩。4、每周六例会时间，会议内容由主管根据实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理（除签订合同及交货外）。注：会前需填好“一周工作总结表”、“下周行程安排表”等各类表单，并上交部门主管审阅。5、每月末最后一天，全体销售人员需填写“本月工作总结及次月工作计划表”、“有望客户汇总表”；销售主管需填写“区域经营活动报表”；销售经理需填写“部门月经营活动指标表”并交由各部门主管审批。二、表单管理及要求1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分参考。2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作2需要时也须参与），考核试题由部门主管命题，考核成绩将记入各自档案，作为平时综合成绩之参考资料。3、有望客户管理：A级有望客户：一个月内有望购买家具的客户B级有望客户：三个月内有望购买家具的客户C级有望客户：三个月以后有望购买家具的客户销售人员每月开发的有望客户原则上不得低于10家，其中各级别有望客户比应不低于:A：B:C=2:3:5。销售人员必须及时填写“有望客户卡”，并交行政人员归档，计入综合考评成绩。4、签单存档要求：与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡（填写记录详细完整）。注：以上要求资料如缺任意一项者，均扣除当月浮动底薪部分（特殊情况无法提供者，需向财务部说明原因并及时补交）。5、死单备档要求：销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“失败案例分析表”。注：如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。三、薪资标准初级销售工程师：试用：底薪1000元/月（固定）+奖励+提成，转正：底薪1500元/月（浮动）+提成；中级销售工程师：试用：底薪1200元/月（固定）+奖励+提成，转正：底薪1700元/月（浮动）+提成；3高级销售工程师：试用：底薪1500元/月（固定）+奖励+提成，转正：底薪2000元/月（浮动）+提成。注：1、薪资标准均含交通补贴100元、通讯补贴100元、午餐补贴100元、保险200元；（除保险外，其他用等额正式发票冲抵）2、试用期内完成业绩者，每万元奖励100元。注：以万元为奖励单位，不足万元不予核算。四、绩效考核及薪资浮动标准注：以万元为浮动单位，不足万元不予核算（一）销售业绩：（单位：万元）试用期第一个月第二个月第三个月业绩要求044级别初级销售工程师中级销售工程师高级销售工程师业绩要求469注：1、试用期内提前完成三个月合计销售业绩（即8万元）可由本人申请，公司审批提前转正；2、转正后连续两月无业绩，视为自动离职。3、转正后内连续三个月未完成公司当月业绩要求者自动降职或离职。（二）升迁1、转正后连续3个月完成当月业绩自动升为上一级销售工程师；2、转正后3个月内完成目标业绩，综合评定能达到良好，且部门全员投票达半数以上者，可升为上一级销售工程师；3、高级销售工程师连续3个月完成当月业绩，或3个月内完成目标业绩的1.5倍以上，报领导审批，可升为销售经理；44、销售经理部门目标业绩=部门销售人员人数×8万元；5、销售经理薪资标准：底薪2500元/月（浮动）+提成；（三）考核绩效考核标准：销售业绩占50%，各种报表管理和其它行政管理占50%，综合考评；考核以3个月为一个周期。1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评能达到70分以上的也可给予转正；剩余目标业绩转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退；2、转正后3个月内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评成绩能达到70分以上的，可免于降级或离职；剩余目标转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退；3、综合考评计算方法：销售业绩类：实际销售业绩/目标销售业绩*50%报表管理和行政类：报表管理综合分*40%+行政综合分*10%二者相加之总分为综合考评分注：为鼓励销售人员工作积极性，以下各项在综合评定中特定为加分项目：1、拿回客户平面图加2分带客户配置另加1分2、邀请客户来公司参观加3分3、拿回竞争对手相关设计或报价加2分4、A级有望客户每增加一个加1分5、B级有望客户每增加两个加1分6、当月A级每成交一个额外加3分每月特定加分项目总分超过20分者，将向公司申请物资奖励，奖品由总经理批准核发。5（四）核发方式：底薪浮动金额以月度为考核单位并于当月核算发放。注：上表“销售经理”一栏中的A=销售经理部门业绩目标初级销售工程师完成指标(万元)567911-1313-1515以上--底薪上浮(元)+100+200+300+500+700+10001200--完成指标(万元)3210----底薪下浮(元)-100-200-300-400----中级销售工程师完成指标(万元)77-99-1111-1313-1515-1818以上--底薪上浮(元)+100+200+300+500+700+10001300--完成指标(万元)4-62-40-20----底薪下浮(元)-100-200-300-400----高级销售工程师完成指标(万元)1010-1212-1515-1818-2020-2222以上--底薪上浮(元)+100+200+300+500+700+10001400--完成指标(万元)6-94-62-40-20----底薪下浮(元)-100-200-300-400-500----销售经理完成指标(万元)A～1.25A1.25A～1.5A1.5A～1.75A1.75A～2A2A～2.5A2.5A～3A3A以上----底薪上浮(元)+200+400+600+800+1000+1200+1500----完成指标(万元)0.75A～1A0.5A～0.75A0.25A～0.5A0～0.25A0------底薪下浮(元)-200-300-500-600-700------6五、相关操作制度1、销售人员如有办公用品需求时，应向行政人员签字领取，并妥善保管；如有业务费用需求时，应按要求填写“费用申请单”并交由主管批准（详见费用制度）。2、销售人员要求制作设计图或建议书时，需填写“设计照会单”，并按要求提供各类详细数据及文字说明，由主管审核签字后，交于设计及行政人员出图、报价。如有不详尽之处，应亲临客户现场实测，确保产品名称、规格、材质、数量、颜色、单价等准确无误。*3、销售人员与客户报价时须参照报价手册，未经主管或经理批准，不可随意降低或提升价格，不可以任何理由作托辞而擅作决定。4、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜，可直接询问部门主管，如遇主管不能答复之事，由主管请示总经理后给予答复。*5、销售人员如有签属合同意向，应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性，重要条款须慎重（如：合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等），如遇争议事项，需经部门主管审核后方可签定。6、收取客户货款（支票）后，应立即回司交由财务，并填好“往来客户帐务表”（注：现金由财务人员代为收取）。7、销售人员应注意客情的维护及巩固，并积极参与其他个案分析。8、销售人员有责任与义务负责催款工作，因签订合同及工作过程中的疏漏给公司带来损失者，由其自行承担全部责任。9、产品安装时如有需要，销售人员应到现场配合协调工作，并负责款项的及时回收，全款不到帐不得领取提成。7六、未收款相关制度1、销售人员在签约后，应向客户收取不低于合同金额的30%作为预付款（如遇违反此条例之特殊情况，须事先经得主管认可）。货到后收取合同金额的60%，安装完毕，验收无误收取尾款。10万元以下：预付款50%-70%收尾款时限7天内延迟15天以上扣提成5%延迟20天以上扣提成10%延迟30天以上扣提成20%10万元以上：预付收30%-70%收尾款时限15天内延迟10天以上扣提成5%延迟20天以上扣提成10%延迟30天以上扣提成20%七、费用制度1、销售部招待费用来源于业绩的提拨，所提费用挂帐于财务部，由部门主管加以控制，签约客户的费用在提成额中扣除，未签约客户的费用由公司酌情分担。2、销售人员在与客户维护关系时，必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写“费用申请表”（包括事由、金额及可行性等），由主管审核批准签字后，方可到财务部提款，否则，发生的一切费用均由销售人员自行承担，公司不予报销。*3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时，应及时与主管沟通，由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限，销售人员不得私自作主，否则公司视其无效。销售人员对公司造成的相应损失，公司将给予一定处罚。8管理体系一、指挥系统1.销售部实行经理负责制。2.指挥的原则（1）服从的原则下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。（3）逐级的原则上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。3.指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。二、联络（沟通）系统91.加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。3.要树立相互服务、相互制约的意识。4.正式的联络主要通过工作流程来实现。5.非正式的联络通过举办一些活动、民主生活会等来实现。6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。销售部岗位职责制销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。销售部组织机构图销售经理销售主管销售助理销售代表接线生（兼）一．经理1.密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作，使销售信息更好地服务于设计、策划，设计、策划的成果更好地促进销售；参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。103.协调本部门与其他部门的关系，做好与技术、策划、工程、预算、财务、行政、物管各部门的工作衔接。项目开盘前在公司领导处落实小区内外环境配套、使用的材质、在技术部落实所售房屋的总平及户型等；在预算部落实将出售房屋的面积；力求在房屋销售时能尽量给客户较为肯定的答复，避免因各部门工作衔接不够使设计、修建的房屋达不到预期的销售状况。4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。二．主管1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。3.安排销售助理的工作，督促其对资料