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环球外贸实战培训学院官方网站:专业,专注,价值.效果大于一切.外贸培训资料精细化整理一、熟悉产品,找谁去熟悉产品?找你的老板或者工程师.最快最直接.二、联系工厂（一）筛选工厂要点①鉴定企业是生产商还是贸易商【1】根据产品判别（可在网上找相关信息,通过电话或者邮件）如果一个公司经营的品种杂而多，那么这种企业大部分都为贸易商。【2】根据企业地址判别如果地址为写字楼的情况是贸易商的情况比较多。如果是在工业园区，那么就偏向生产商的可能了。(也有一些贸易公司是在工业园内.②选择优秀的供应商标准产品质量有保证，遵守合同规则.企业形象好，实力雄厚，能够符合我公司一些采购要求。（二）询价1、第一次电话①准备工作：自己先要做足功课，了解定价原因，市场分析，对询问产品有初步了解。例如价格行情，是否需要商检等，这样与工厂交流时有话可讲，给我司价格也不会太高。如果是寻找新产品，可以先和小工厂进行沟通，在比较了解后，再与比较大的工厂谈。②介绍自己的时候公司用名：XXX外贸易有限公司③需要了解信息：【1】是否自己生产？【2】对该产品是否具有出口权？【3】是否能做商检？【4】产品规格：标准，食品级或者工业级，保质期【5】包装：纸袋、塑料袋、还是桶等？20尺柜能装多少吨？【6】交换联系方式：msn、直线座机、手机、QQ等【7】如果工厂也出口，问不问产品去过哪些市场：南美、北美、西欧（欧盟）、中东、东南亚、非洲等【8】了解产品价格趋势：此价格可以保持多长时间？之后行情是涨价还是跌价？（可以顺便问问能加多少利润合适？）【9】原料库存情况【10】有无退税（他们的海关编码多少），有无海关出口管制（看单证部门的紫色书）、是否为危险品④注意：将时间控制在2.5小时之内（1.5小时最好）；顺便可以打探该工厂的基本情况：成立时间、职工人数、年销售额等等、2、第二次电话首先思考几分钟，理清聊天思路，简洁的自我介绍，让该工厂认识我们公司，为以后合作铺路。注意以下几点：①交流语气：自然，成熟，老练②适当的吹牛（当工厂问起时）：环球外贸实战培训学院官方网站:专业,专注,价值.效果大于一切.【1】我公司的规模【2】客户采购量：如果客户需要买5吨货物，那么可以告诉工厂客户需要10-15吨货物，增加我们的价格谈判优势【3】我司该产品的年销售量注意：客户的信息是绝对不能透露。（三）索要样品1、发一份正式的样品索取函（针对新工厂，详见附件一），老工厂或以前联系过的，就直接告知工厂给安排样品；2、索取快递单号以便及时对工厂样品寄送的确认和查询；3、确认收到样品后，对工厂回个电话，感谢工厂，并表示会尽快给我司客户，及时给工厂客户的反馈。注意：①样品一般是免费的，尽量让工厂给我们支付快递费用，实在不行就在接受到付。②给国外客户寄样品时需要注意：【1】完全根据工厂提供的TDS来制作我们版本的COA（见附件二）-----业务员制作。【2】样品要留样，留样和工厂的原版的质检单要放一起留底，备用【3】给客户寄出去以后，要在样品登记本上记录相关的信息。（四）客户回访工厂在你询价后，会进一步跟进和你联系，客户那边有什么回馈。应该以客户还在确认中回复，不要做任何消极评价。不管客户有无反馈，都要和工厂保持良好的沟通，及时给工厂予以一定的期望，但也不可做不切实际的承诺。（五）还价1、跟工厂说明客户的情况，他的价格太高做不下来。2、适当分析一下市场行情，说明价格不会这么高3、跟工厂说我们这个是试单，以后的订单客户会一直问他买4、说老客户这边想保住这个客户，让工厂支持一下5、还价前自己必须要先算好，要还什么价格。如果说心理价位是10，那还价时候需要说低一点，比如9.5，这样谈着谈着就可以到10了。6、有的时候，实单跟需单相结合还价。三、联系客户（一）寻找客户1、新客户来源：①引擎搜索为主，例如：；这是英国当地的一个搜索引擎：环球外贸实战培训学院官方网站:专业,专注,价值.效果大于一切.搜索国外钛白粉工厂（既我们的销售对象）：这里更容易、更多的找到准确的客户信息。比起那些全球引擎，地方引擎能搜索到的公司更多，跟别的业务员重复的要少。②海关数据：这个基本需要公司购买后使用的。③B2B平台：主动发布产品信息吸引客户主动询盘。从长期来说，B2B平台效果很好（例如：阿里巴巴、EC21，中国制造等化工专业B2B平台）④展会客户：公司会经常参加国内外展会，收集到的客户信息将又公司分配。⑤谷歌（必应）关键字广告询盘：这个是公司做的网络营销，得到的客户询盘也是分配下去的。⑥一些专业性网站或者商业联盟，当地的企业网页，挖掘自己的人际关系等注意：在准备发开发信之前，要在群里问问是否已经有人开发了？避免重复开发，对公司形象产生不良影响。最好在开发客户方面有个工作计划，合理安排时间。2、找邮箱的小技巧在寻找客户过程中，进入其网站。很多时候不会有直接地址，而是让你填表。可以理由“右击”-----“查看源文件”-------“编辑”------“查找”-------“@”就可以看到邮件地址环球外贸实战培训学院官方网站:专业,专注,价值.效果大于一切.3、客户笔记：①对于已寄过样品的客户或自认为有潜力的客户，在公司发放的专用的本子上做好笔记，日期内容提要备注②对于仅仅报过价格或联系甚少的新客户，可以制表如下：客户名产品名、报价、国家、日期备注（二）邮件书写1、开发信：必须使用企业邮箱发送邮件：Dear×××,(不清楚名字时可以写PurchasingManager)Weknowyoufrom(展会名称)，andwehadnicemeetingwithyouthere.Hopeyoustillrememberus.Foryouknowmoreaboutus,allowmeintroduceourcompanytoyou.We“HangzhouRuijiangChemicalCO.,LTDisoneofthebiggestsupplierintheareaof“foodadditives”inChina,whohaveourownfactoriesandexportingagent,wehavemanyclientsaroundtheworld.Andwealwaysservicecustomerswithbestqualityandcompetitiveprices.Wesincerelyhopewecanestablishthebusinessrelationshipwithyouandwewilltryourbestsupportwithawonderfulservice.So,ifyouhaveinterestinginpurchasingorknowsomethingaboutourproducts,we’regladtoreceiveyourcommenttodiscussmore.Haveaniceday!Bestregards!LOGOL注意：开发信不能一成不变，可以根据客户的信息改变内容。2、回复询盘DearSir,Niceday!Thanksforyourinquiry!Fortheproductsyouconcerned,pleasecheckourpricesforyou.CFRStanos.Cashagainstdocuments-CAD1FCLSodiumErythorbateUSD2.92/kgPackage:25kg/bag22ton/20’FCLWaitingforyourcomments.BestregardsLOGOL3、注意国外的放假时间：在开发和联系客户的过程中，一定要清楚知道放假时间。例如，德国:7.8.9月轮休，法国:7月最后一个星期至8月（几乎全放假）。这样才可以避免浪费开发环球外贸实战培训学院官方网站:专业,专注,价值.效果大于一切.客户时间，和等待客户回复的压力。4、在开发过程中可以多看看师父的卷宗，学习邮件的书写和业务的基本流程。(三)报价---------------老员工仔细讲解1、报价相关术语（一般我们公司是做FOB）FOB=成本（人民币）+利润+港杂费+管理费CFR=成本（人民币）+利润+港杂费+运费+利息费用+管理费CFR=成本（美金）+利润+港杂费+运费+利息费用CIF=成本+利润+港杂费+运费+保险+管理费2.考虑多方面的因素运费：拼箱（LCL）还是整柜（FCL）？这个可以在各自部门群里问问？如果没有人知道，可以去单证询问。3、填写报价单，如果是做老产品，需要师父签字，方可报价；如果是新产品，填写新产品询价单后师傅确认，才可报价。（要争取把报价放在工厂、自己和客户三者的增值点上，最佳的状态是三者能处于很好的合作状态）4、报价跟踪①如果报价后没有回复反省：【1】首先要对客户做个全面的分析，判断客户是否为潜在客户，判断客户的订单数量情况，稳定性等做一针对性的报价，努力抓住，若客户不是真正需要，可以适当筛选；【2】针对产品要有选择性报价，对新产品可以尝试以成本价报过去，老产品报价要掌握产品价格趋势，为自己留有一定余地。不要随意报价，需要考虑到整个市场的环境；【3】针对报价，每次从工厂拿到的价格和报给客户的价格都需做记录，避免以后向客户重复报价，也能养成自己的工作习惯。②发送跟踪邮件频率：一般是3天左右可以询问客户，如果急的话可以1-2天在原来报价的邮件上发送邮件（避免被埋没）。③邮件书写Dear..Howareyou?Referringtothefollowingquotation,how’syouridea?Hopecanreceivetheorder.Thanks!书写邮件时，要以不同邮件内容，不同主题，变化着给客户邮件。切记不要一成不变。（四）寄样1、每次寄样都必须到自己部门的寄样本上作登记。2、样品制作：操作性强，初次制作可找样品部同事教学。其中注意事项：①原品名（不可弄错）与标签品名相同②正确、干净3、寄样时需要注意：邮政编号必须填写。4、及时告知客户单号WehavemailedthefollowingsamplesbyUPS:V0014087517Pleasecheckitinyourends.环球外贸实战培训学院官方网站:专业,专注,价值.效果大于一切.（下面写样品名、号码）5、样品跟踪（测试结果）Dear…,Howareyou?Referringtothesample:(样品名称)，youreceivedon(客户收到样品的日期)，haveyoumadethetestingyet?Isthereanynewsaboutyourlabresult?Anyinformationpleasekindlyinformus.Thankyouinadvance!Waitingforyourcomments!（五）议价1、情况一：客户还价我方是在无法接受Dear…,Thanksforyourkindlyreply!Thepriceyoumentioned,whichisreallynotworkableforus,itisunderourcosttoomuch.Inordertoshowoursinceritytoourpotentialcooperation,thebestpricewecandois…pleasecheckandadvice!Waitingforyourcommentstodiscussmore,andhopetohaveachanceforcooperatingyou.2、情况二：客户还价我方基本可以接受Dear…,Thanksforyourkindlyreply!Consideringthisisourfirstorder,wer