搜索
如何成为一名优秀的区域销售主管2006年7月中层管理人员的写照忙茫盲超级夹心•高层和基层之间•公司和客户之间一线主管的挑战和困惑主要挑战•“高”销量目标(无止境的)•“高”利润目标和永远短缺的费用•高的综合管理要求主要的困惑•什么时候我才能被提升?为什么提升张三,而不是我?•怎样找到销量的金矿?•怎样找到理想的下属？短期目标的实现长期目标的实现成功成功的规律区域主管的成功:1.必须能够完成公司要求的短期目标,否则,你今天就会没有机会2.必须能够完成公司要求的长期目标,否则,你明天同样没有机会3.简单易懂的道理,但是真正做到,时时想到,却是真的不容易.4.还是但是,必须真正做到,时时想到,因为找不到其他成功途经衡量一线主管的成功标准是什么?线经理的工作职责•一、将公司分配的销售任务指标分配到每个销售人员，带领办事处团队完成公司分配的销售指标和核定费用指标。•二、执行大区经理制定的区域发展策略，并根据策略与驻区行销人员共同制定并提报各阶段的促销计划。•三、执行公司或大区制定的营销方案，并对营销费用使用负全程监管责任。•四、合理安排使用公司分配的业务管理费用，并对业务费用的合理使用承担全部责任。•五、按时完成公司下达的各项任务。•六、客户网点的建设、增减建议、服务、协调。•七、及时向公司或大区经理反馈市场信息并提出营销策略建议。•八、审核办事处成员使用的各项费用。•九、区域内市场秩序维护，公司制定标准价格链的监督执行。•十、在员工、客户和消费者范围内加强公司和产品形象，通过协访、早会或周会培训，不断提高个人及下属销售执行能力，对下属员工定期进行客观的工作评估，并对其反复出现的失职行为负责。•十一、负责办事处的日常工作管理，负责跟踪考核本办事处各成员日常KPI各项指标达成情况，负责对办事处各成员的绩效奖金进行考核。•十二、车辆铺货、送货管理，提升车辆使用效率，杜绝公车私用；并对车辆维修、保养费用进行监管。•十三、工作向大区经理汇报。大区经理的工作职责•一、全面制订大区各销售线的各项经济指标：分解到年、月的销售指标和核定费用指标，细化到每个项目的费用指标；并负责追踪管理。•二、依据公司的策略方针及发展目标，制定本区域产品策略、渠道策略、广促策略和达成目标的措施。•三、审定下属各单位各层面人员日常KPI的各项指标及对指标跟踪考核。•四、线经理以下人员的人事、招聘、培训、管理；办事处区域经理的人事推荐、考评，担当好团队建设的责任。•五、贯彻、落实公司下达的各项任务。•六、执行公司制定的营销方案并积极开展区域行销，负责对营销费用使用进行全程监管。•七、客户网点的建设、增减、服务、协调。•八、辖区内市场秩序的维护。•九、公司制定标准价格链的监督执行。•十、对各办事处费用使用进行全程监控与核定。•十一、解决本区域内市场运作问题，按时反馈公司所需的各种信息。•十二：工作向全国销售总监汇报区域经理的定位区域经理是一个小的总经理:•市场•销售•财务•储运•人力资源•行政管理计划类工作•销售计划•拓展计划•促销计划销售计划•全年销售节奏的把握•按区域、客户、渠道、人员进行拆分•20/80法则拓展计划•区域•渠道•客户促销计划•从区域看全国性促销•区域行销•促销费用的规划全国性促销怎样与区域相结合领会促销二次分解执行反馈区域情况•每一个地域市场的市场大小与市场成长率不同•每一个地域的购买方式不同•每一个地域的销售店经营形态、规模、密集程度不同•每一个地域的竞争状况（市场占有率）不同•每一个地域的自然、风土、文化条件不同•每一个地域资讯传递的方式不同•每一个地域企业的经营资源不同区域行销要点1.因地制宜2.资源整合3.快速反应4.创新求异区域促销7个考虑方面---促销是否吻合产品定位---促销是否影响价格体系---促销形式是否新颖有效---促销信息能否有效传播---促销执行能否全盘监督---促销费用能否合理控制区域行销的核心重点化集中化差异化管理类工作•销售管理系统•人员管理•渠道管理•信息管理•经销商管理销售管理系统•客户卡•销售追踪系统•库存追踪系统•费用追踪系统•报表系统•会议管理•销售管理手册数据系统客户卡日报表销售追踪表库存追踪系统KPI考核月报人员管理•合理的组织架构•人员评估•心态管理•加强培训•团队建设加强销售人员管理•岗位清楚•职责分明•各司其职•团队运作渠道管理•渠道目标设立•经销商管理•MT的费用规划和销量提升•TT渠道销量的巩固和价格的稳定•其他渠道拓展信息管理•一线市场信息的及时反馈•公司产品分销的信息反馈•公司产品质量的信息反馈•内部沟通•外部沟通经销商管理客户对销售人员最不满意的十大错误：•－不跟随我公司的采购程序26％•－不聆听我的需要18％•－不跟进17％•－太强硬，不敬重别人12％•－没有清晰解释自己的产品的优势10％•－不真实地夸大自己产品的能力，有误导成分6％•－不明白我的生意4％•－太平凡，没有兴趣和新意3％•－不尊重或不了解竞品2％•－其他，例如价格太高，等等2％---美国Forum集团市场研究总监Atkinson线经理每天工作重点•晨会•与销售主管交谈一天的工作安排和检讨前一天的工作进展•与区域行销交谈一天的促销安排和检讨前一天的促销进展•了解仓库内产品的库存情况，并安排通知储运部门及时补货•与发货内勤了解公司的货源情况•了解及掌握前一天的销售进度•处理重要客户的投诉•解决前一天业务代表及主管在销售中碰到的问题和困难•根据事先计划安排，拜访区域内的重要客户•抽查销售日报表和客户卡，发现问题及时指出•与业务代表及其他员工个别谈心•记录每天工作中发生的重要事件•检查前一天安排的当天要做的重要事情的执行情况•做好办事处的安全和清洁工作线经理每周工作重点•分析上周各项销售指标和促销执行情况，布置下周计划•与业务主管、区域行销讨论及讲述一周工作安排和工作重点，分析员工的工作表现•根据报表系统审查各项报表•向部门经理反映一周工作情况•根据事先计划，抽查各类型户口，检查生动化情况•上门听取重要客户对公司产品、销售服务方面的意见和建议•安排路线督导•了解同行和竞争对手的市场动态和销售情况•月度计划中本周要做的重要事项•对员工职业道德的督导和检查线经理每月工作重点•参加部门月会•工作月报•根据公司下达的销售目标进行分解，并对原拟定的计划方案进行修正、充实•拟订下一个月的销售策略和具体实施方案•召开办事处月度销售业务会议•听取上级主管对本办事处工作的意见和指示•与公司职能部门，包括财务、人力资源、供应链进行业务沟通•表扬优秀人员，鼓励员工士气，发扬办事处团队合作精神•安排对员工进行系统专业知识培训•完成销售报表系统•市场分析，了解市场竞争对手动态，拟订相应的竞争策略和促销计划•检查车辆的运输情况和维修保养情况•办事处内部整洁和安全措施•文件管理•各项费用及时核销•对员工上个月的工作考核和奖金分配•对主要客户的销售情况进行专门分析区域主管的两大毛病•什么都不管：死气沉沉、一无进展•什么都要管：消耗精力、缺乏重点•——让成员自动自发，才是有价值的领导•——成员具有自发心，便不会感受领导的压力•——人对自己的决定，最乐于顺从•——最高的领导，在充分激起部属的自发心领导的价值中层管理三目标——向上开花，得上级赏识——向下扎根，得部属信心——注意调整，得天时地利变超级夹心为超级甜心管理技巧•——把部属的长处放在眼睛里•所见都是优点•让优点能发挥•人尽其才•——把部属的短处放在肚子里•心里有数•防范未然•私下劝导管理技巧•——存心犯错要重罚•违法•贪污舞弊•一错再错•——无心犯错不要罚•初犯不罚业务员谋生手段主任工作得到认可的体现线经理事业上升的起点大区经理实现理想的平台改进每个人都要对人生对职业有个基本的判断和规划,看自己适合做什么，是否对这个行业有兴趣.当你有了比较切合实际的规划后，你就有需要把它分解为各个阶段并且付诸实现.提高正确地看待成绩，正确地面对困难，理性地进行分析,作出合理的行动.销售职业生涯规划勤奋沟通学习管理能力企划能力表达能力领导能力预见能力执行上级命令发现问题,解决问题发现问题,解决问题,预见什么时候会出现什么样的问题主任线经理大区经理良好的心态成为优秀主管的必经之路谦逊+意志=第5级经理人平和而执著谦逊而无畏---吉姆.柯林斯《基业长青》、《从优秀到卓越》作者谢谢！