4s店调研报告格式范例4篇

4s店调研报告格式范例4篇4s店调研报告格式范文4s店调研报告格式范文【第一篇】摘要近三年我国4s市场产销发展迅猛，市场环境急剧变化，使我国4s产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使4s企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的4s生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。我国4s市场现状。中国4s工业自1953年开始起步以来，经过50年的发展，现已成为4s生产大国，被国际制造商组织列为世界十大4s生产国之一。20xx年4s产销量分别达到444万辆和439万辆，同比增长率为35.2%和34.2%，这是继加入WTO以来，国内4s工业连续第二年实现高速增长，但大并不代表强，发达国家4s行业总产值占国民生产总值的10%--20%左右，而我国却不到3%。4s行业要成为我国的支柱产业任重而道远。一、中国4s市场的现状1、我国4s市场发展历程在1994年以前，4s作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的4s销售渠道也完全由政府控制，4s生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年4s产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分4s自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了4s投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“4s市场营销”的萌芽被遏制。中国4s销售体系发生根本性的改变是在1994年，国务院颁布了《4s工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励4s工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996年开始，4s市场基本放开，4s价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。4s市场营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。此后，4s生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国4s销售的主渠道。2001年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到20xx年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，4s销售形势似乎一片大好，近一两年来年，4s市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。20xx年中国4s需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计4s业产能过剩状况有可能进一步加剧，20xx年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，4s作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。据统计，去年我国共有123家整车生产厂，遍布全国27个省、自治区、直辖市，其中有17个省（市）生产轿车，有23个省（市）已建成轿车生产线。在这120多家整车生产企业中，产量超过50万辆的只有2家，超过10万辆的只有8家，产量不足1万辆的有95家，产量1000辆以下的有70家。而在整车厂之外，又还有500多家照样有产品资格的改装企业。在以上600多家4s企业中，有200家左右多年来产量很少甚至是“零产量”。根据各地上报的“十五”工业规划，到20xx年全国规划4s生产的能力将不低于622万辆。这只是20xx年的规划数据，随着这两年4s市场的火爆，不少4s企业纷纷扩产。一项研究表明，各种类型的车加在一起的生产能力到20xx年将达到1400万辆。考虑到4s产能形成周期通常需18个月以上，20xx年的项目将在今年产生效果。随着20xx年大量新建项目的投产，预计20xx年我国轿车产能利用率将跌至55％，成为20xx年至20xx年期间产能利用率的最低时期。产能过剩必将导致竞争加剧和利润下降。由于4s价格的大幅下降，国内长期被压抑的消费潜能得到了集中释放，这是20xx年和20xx年4s销售量大幅增长的基础。但随着这部分需求的释放，国内4s需求将按照正常的趋势来发展。而从国资委信息中心的消息来看确实已经出现这种情况：从今年1至4月对13家4s行业国有重点企业的统计表明，成品存货大幅上升。截至4月末，成品存货总值142.1亿元，上升27.9％，库存的增加迫使企业采用降价策略。但是，在通用、大众、神龙等主流厂家纷纷降价之后，市场却没有任何动静。“降价后，买的人不多，来看车、问车的人也少了。”2、目前我国4s市场主要存在以下几个方面的问题（1）s市场营销方式混乱落后中国的4s制造行业有了几十年的发展，相对刚刚起步的中国4s销售公司无疑是强大。近两年，集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4s4s店在全国如雨后春笋般出现，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑4s庞大的费用时，从形式到内容就都难免落空。4s店在中国的存在已呈现出其弊端。目前，无论是4s企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动仍占少数。时下最具影响力的营销手段是“车展”和“价格战”。越来越热的车展现象并不能代表4s市场营销的进步，相反只反映了4s市场营销的苍白和缺失——各大4s企业好像只能通过车展这样的方式来大摆阔气，却不问这对于销售究竟会起多大作用；而还停留在价格战阶段的4s销售根本算不上是真正意义上的营销。“营销上我们也没做什么，就是按照厂家的策略走，另外也搞一些促销活动”，北京一位知名4s企业的授权经销商这样说。可见，我国的4s市场营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段。（2）s经销商普遍存在着4s市场营销信誉危机有关部门调查显示，4s消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出目前4s消费整体环境。对4s经销行业来说，经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律，同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。因此，4s经销这个行业看来是混乱一片。目前，国外的经销商按照严格的要求的在各地确立了符合高档地位的品牌身份，如在中国经销Audi，奔驰等高品牌的外国经销商，不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，以及统一的严格地培训体系。这些都是中国的一些地区初级的经销商从来没有考虑过的事情。3、营销队伍素质普遍不高过去，4s产品处于卖方市场的形势下，厂商对营销人才的要求并不高。但是随着4s市场步入买方市场，用户的购买行为也逐渐理性，消费者的成熟，使4s行业对营销人才的需求由纯粹的4s销售人员转向既懂4s、又懂营销及相关法律法规的复合型高级营销人才。同时深陷价格战的众厂商，眼看着销售本身利润的削薄，也不得不将注意力从生产领域转向营销领域。营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。二、4s市场的发展趋势通过对我国4s市场营销历程及目前营销中存在问题的分析，参考国外4s市场营销先进经验，结合我国具体国情，我们认为国内4s市场营销有以下几个方面的发展趋势。趋势一：卖方市场向买方市场的转变今年我国4s市场最大的特点就是入了一个转型的时期，即4s由卖方市场向买方市场的转变。在这一转型过程中，4s生产快速增长，库存压力日益加大，消费者持币待购状况不断加剧。厂家为促销，频繁的降价也打击了消费者的消费信心，导致消费者无法估计价格是否还要降，到底要降多少，从而使消费者的心理期待后延，观望气氛日益浓厚。比如从年初到现在，进口车平均价格降了15％，但消费者还是持币待购。趋势二：4s价格大范围、大幅度下降据不完全统计，一季度平均每个月就有25种车型降价，其中多分布于15万元以下的价格区间。有统计显示，前三个月参与降价的车型近80种，涉及20余个4s品牌，降价车型数量已与20xx年全年降价车型数量持平。国产车整体降价幅度超过2%。在与20xx年有对应产品的120种车型中，三分之二的车型价格有变动，平均降价幅度超过8%。价格较低的车型因其基数低，价格稍有变动，降幅就显得特别大。数据分析表明，越便宜的车型降幅越大。进口车降幅更大，依据今年前3个月150种进口车价格分析显示，其降幅更甚于国产车，达到4.3%，相对同期进口车市而言，整体价格跌幅超过5%。到20xx年关税降到25%后将有更多的进口4s降价。一些4s经销商表示，近期应该不会再下调价格，今年内价格下降的空间也不大。但事实上，国产车的定价权在4s厂家手中，进口车的定价也要考虑和国产车的竞争。而从需求看，消费者的购车需求受到车贷收紧和油品上涨的压制，也许只有更大幅度的降价才能将购车需求释放出来。趋势三：民资和外资增资中国4s市场业内人士分析说，中国车市真正的“井喷”不是卖车，而是造车。据统计，仅中国家电业中的诸如波导、TCL等大鳄们，已向国家正式申请生产4s的有40多家，总并购金额逾百亿元，而看好4s业准备进入的则更多。有报道称，仅浙江就有几十家民营企业有意造4s。目前，我国各大4s生产企业都在不断扩大产能，外商也纷纷增资中国4s市场。经过近些年大规模的购并和联合，世界4s产业已初步形成了通用菲亚特－富士重工－五十铃、福特－马自达－沃尔沃轿车－大宇、戴姆勒-克莱斯勒－三菱－现代、丰田－大发－日野、大众－斯堪尼亚、雷诺－日产－三星等六大4s集团。六大集团一致看好中国4s市场的诱人前景，纷纷从各自的全球战略角度出发，在对中国市场进行战略布局的基础上，积极地、加速地展开有效的进入和竞争策略。日前，东风与日产、一汽与大众、华晨与宝马、通用与上汽、长安与福特等等的合资与合作正如火如荼地展开。趋势四：生产成本提高和销售收入下降并存通过调查我们认为随着中国加入WTO时间不断推移，4s产业将会逐渐放开，4s价格随之下降到基本与国际市场价格持平的程度，宣告4s暴利时代的结束。原料价格上涨和整车价格下降“吃”掉厂家利润，4s厂家暴利时代即将结束，厂家要实现利润增长就要寻找新的利润增长点。以今年为例，春节后，国内市场原材料价格不断攀升：热轧板的每吨单价涨了200－300元；冷轧板则每吨上升了400－600元。以今年2月来讲，与去年同期相比，普通大型钢材上涨26.9%，普通中型钢材上涨36.7%，普通小型钢材上涨30.2%，线材上涨33.7%，中厚钢板上涨19.7%。由于钢铁、橡胶、塑料等原材料价格的大幅上升，4s厂家的成本随之在急剧上升，到今年3月底，因原材料涨价而导致造车成本攀升7%，从而使盈利水平降低。趋势五：一批实力强劲的经销商将脱颖而出1.前几年发展迅猛的3S、4S店，虽然与该品牌4s生产厂并非一体，但由于只能经营一个企业的产品，实际上同4s厂有着生死相依的关系。如果4s厂的经营效果不好，经销商就被置于危险的境地。因此，把综合市场和品牌专营的优势集中起来，建立多种品牌经营机制，以分散风险，就成为许多经销商的选择。据统计，目前我国有4s经销商两万多家，数量远远超过4s厂。年销售4s五六万辆、七八万辆，销售额十几亿、数十亿元，经营规模相当于一个大中型4s厂的经销商并不在少数。这些经销商的共同特点是，多品牌、跨区域、集团化、独立自主发展。近一时期，在3S、4S店和综合4s市场基础上又发展起来了大3S市场、5S超市，也有一大批以3S、4S品牌店群为核心的经销商集团。有人预测，今后中国的4s市场上，可能会出现一大批实力强劲的大经销商，4s制造企业的影响力会逐渐减弱，经销商的影响力会逐渐增强。2.4s市场营销的品牌经营势在必行。品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国4s市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注。就一个企