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房源及客户的开发和维护齐鲁楼市运营部-商成凯房源开发篇01.房源开发的重要性02.获取房源的途径03.什么是优质房源04.独家委托房源05.怎样去维护房源房源是什么？1：房源是指业主（委托人）委托房地产经纪人出售或出租的房屋。租赁房源独家房源出售房源房源的分类多家委托限时代卖独家委托一.房源开发的重要性（原则：人无我有，人有我优）•1.房源是成交的基础•2.房源可以满足客户的需求——吸引客户(报纸、店面、网络。)•3.抓住成交的主动性（市场是供小于求）•4.帮助我们熟系商圈、积累经验•5.开发等于资源等于业绩•因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。•资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩二：获取房源的途径CONTENT01.门店开发02.网络开发03.地毯式开发04.同行合作开发05.熟人转介绍一：门店开发门店开发是比较被动的一种开发模式也是对门店自身的形象和信誉要求比较高的信誉知名度比较高就会有附近的小区业主有合适的房源就会主动拜访中介，委托房源。获取房源的途径门店开发门店开发贴条求购洗盘上门接待网络开发名片和广告单洗盘，上门接待，网络开发一：洗盘：洗盘也就叫定期回访，打电话给系统里每个楼盘里所有的业主，了解业主对自己房子如何处理的真实想法以做记录。二：上门接待：客户如果在门店外驻足停留，则经纪人（或当日值班）必须在10秒钟内，主动接待客户，递出名片，寻问客户的需求，并尽可能让客户进入店内。三：网络开发：在这个互联网信息时代，很多业主选择在各大网站平台发布房源信息，中介可以通过这些平台第一时间收集业主发布的房源信息。这是公司最大的渠道，虽然网络上有很多经纪人发的假房源，但90%都还是真实的。58同城，百姓网，济南房地产网，房探007，房源软件采集功能，主营区域小区业主论坛等Page9•对租赁房源要求比较高，且可以承受较高租金，租变买•求购房源目前市场没有买变租•售房业主变通买房售变买•买房成交客户变通出租或继续出售已买变租或售贴条求购，名片广告单1.贴条求购：单人或两人一组采取的一种以扫楼的形式获取房源的方法。注：非常专业的求购条以个人买房的身份做求购条（结婚，工作，上学）2：名片广告单：为获取更多的关注和业务的拓展，可以到客流量比较广的地方派发名片或者房源，挖掘潜在的客户。（店内制作相应的房源宣传单，学校，超市门口，社区广场）Page11每天晚上17：30-20：00周末节假日9：00-11：0015：00-20：00小区门口、商场、超市、主干道十字路口、市场、车站、新开盘小区售楼处等CLICKHRERTOADDYOURCONTENTSHERECLICKHRERTOADDYOURCONTENTSHERECLICKHRERTOADDYOURCONTENTSHERECLICKHRERTOADDYOURCONTENTSHERECLICKHRERTOADDYOURCONTENTSHERE获取房源的途径地毯式开发努力就会有收获！1：驻守：在热闹的区域如路口，超市门口，小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的买房子的或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房东信息可以采集。2：扫街：一般在平时带看或业余时间出去走时，多注意周边楼上有没有房东贴出来的单子；还有一些刚交楼的小区有业主装修提示，门口贴有装修许可单，有些有业主电话。只要你善于观察，敢于开拓，就始终会有收获，在不知不觉中，就会积累很多潜在的资源Page14Page15驻守地点的选择（主要以人流密集，业主、客户经常出入的地方为主）热闹的区域如小区路口，超市门口，小区门口；小区附近的公交、地铁车站；刚开盘或者刚交房的小区售楼处；Page16一般陌生拜访特定陌生拜访傍晚（5：00pm.----8：00pm.）双休日（10：00am.----6：00pm.)3：小区陌拜基本话术1：经纪人:先生/小姐您好~,这是我们公司刚制作的近期的房产信息,请您看一下~:上面有我的联系方式，如果您考虑的话可以随时联系我。2：经纪人：先生/小姐您好~我是齐鲁楼市二手房经纪人，这是我的名片，请问您的房子有出售或出租的需求吗？地毯式开发①在街道、邻里中心、超市、写字楼等人口密集的地方，通过派发DM单的形式陌生拜访个人。②在小区内通过扫楼的形式，派发DM单，进而再沟通了解。4：同行合作开发•1、同商圈内其他公司门店的房源和客源。（留意竞争门店的客流量--采取跟踪法）•2、同商圈内门店的报纸和网络，公司广告房源。•竞争门店的橱窗房源，有机会拍取照片回店内核实（钥匙单）•3、以客户名义咨询或者上门打探房源地址，上门拜访。•用小号微信添加附近经纪人，查看其所发房源•4、竞争的同时保持良好关系，最后的办法——合作五五开!5.熟人转介绍开发•房地产行业是做人际关系的行业,所以缘故介绍这个方法显得犹为重要.缘故:所有我们认识的人都可以成为缘故,每一个缘故都是我们的管道,每一管道背后都会有200个管道,所以缘故对我们来讲非常重要.•方法一：维系人脉：•首先把自己的新工作的性质传达和介绍给认识你的亲朋好友，使得他们或他们身边的亲朋好友在房地产买卖方面有任何的需求，会在第一时间将信息传递给你。同时你也需要经常找些话题，如果你手上有房源正是他们需要的，就尝试着向他们推荐，保持经常的沟通。让他们记住你，平时在一些特别日子，送上些短信的祝福也是很必要的。•群发微信，群发短信，微信朋友圈，微博，贴吧大家好，我是XXX，我目前在齐鲁楼市工作，大家如果有房屋买卖或租赁的需求都可以联系我，我将竭诚为您服务！留下个人联系方式。（配上咱们公司LOGO图片）方法二：收买“线人”•小区内其实有很多可以给我们提供资源的群体•1：物业管理，他们手上就会有业主的一些房源信息•2：一些中高档小区的门卫，任何人进出小区都要登记，那些带客户看房的中介公司也逃不过这一关，所以门卫是最清楚哪套物业在出售，哪个业主有购房需求。这些门卫都有所知道，他们的“胃口”也不是很大，只要一些小恩小惠就被“收买”了。•看房的时候男同志顺带的给门卫让一根烟留个名片，商谈一下合作模式！•3：小区广场上看孩子的大爷大妈。（杀手锏）方法三：“客带客”1：经纪人应利用自己良好的服务争得客户的信任，并主动寻求客户的转介绍，转介绍是经纪人服务最为重要的目标，同时也是最有效的开发方式2：应随身携带个人名片，主动向陌生人递卡片，要做到逢人派卡片的习惯。只要我们维护好新客户，建立良好的口碑，你的新客户很快会成为你的老客户，你的老客户会给你带来新资源，这样“客带客”良性的循环，即节约成本又提高工作效率。3：老客户的回访对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。在成交一个单子后，就不要和客户的失去联络，有些客户买房子都是拿来投资的，在成交后等市场回暖继续联系老客户，问下房子卖不卖？三：什么是优质房源房龄新1楼层好，黄金楼层2户型优秀3重中之重：价格！4优质房源一张清晰的户型图四张以上清晰大图突出房源特色的标题好的房源描述优质封面图没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，及时跟进报价高的房源！独家代理，又称独家委托，专任委托，是卖方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。1：什么是独家代理协议：.四：独家委托房源独家代理普通委托独家委托一：独家代理的好处更多的控制避免跑单避免同行挖房源控制业主。131：成交率高2：佣金收入高3：获得房源分成奖励.21:吸引同行合作2:吸引业主注意3:获取客户信任4:看房更方便二：符合签独家的房子A1、价格符合市场行情B2、业主有明确的出售意愿C3、看房方便D房产位于你的有效服务区域E5、有房产证(购房合同）F6、受托人有公证委托书G7、产权共有人同意出售1.动机房主为什么要卖房子2.房主期望出售的价格、税费负担、付款方式、交房时间、出售速度3.过去与将来是否买卖过房子或者准备再买房子（连环单)12334.能否给予差价佣金.1：向业主讲解房产的销售过程2：向业主通告有关市场的活动情况3：即使没有什么太大的进展，也要经常给业主打电话防止房主心态变化4：坚持记工作日记常见问题为什么要签委托？会不会把我套进去导致我的房子卖不了？1：签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对你的不负责任，有了您的书面授权，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到、推广！再者，2：根据房管局的要求，每套出售房产都应该进行网上备案，所以我们需要一个书面的委托协议。我凭什么相信你你看起来没什么经验？您的眼力真不错。的确，我入行时间不长，但是在销售经理的帮助下，我已经有成交了，我们的独家委托业务每一个步骤都会严格按照我们签定的委托合同来执行。1：有严格的店内控制制度，我来签这个独家和老人来签效果是一样的！2：正因为我是新人，我非常重视每一个机会，我将会投入100%的精力为您服务的。你们这份合同好象有点不公平为什么不论是谁卖掉的都要付佣金给你？对于中介方，无论是否能帮您卖掉房子获得佣金报酬，我们在市场推广方面的1：前期投入都是一定的。所以，为了让我们的市场投资得到最大的回报，我们不会放过任何一个可能成交的机会2：而且齐鲁不动产在济南已经有了100家店，遍布济南的各个角落，对您来说，您独家委托给我们一家就相当于委托了100家店，超过800名的经纪人在帮您推销房产，在委托期内卖掉的可能性是非常大的。今年我们签的独家委托客户（全部或X%）基本上都成交了。……3：列举一些成功的案子，让客户相信我们的业务能力。我现在需要的就是您的签名了，我们能不能今天就开始营销您的房子？找你们签独家有什么好处1：销售成功率高（90％以上）2：成交期限短（1个月左右）3：减少骚扰，确保家人安全，家庭隐私4：帮助业主筛选准客户，节省时间与精力，免去重复看房5：以房源为中心，经纪人会投入100%精力为业主服务6：提供营销方案（房产推广计划）7：持续为业主做广告直至出售为止你们为什么要在我的报价基础上加价？给客户预留一个议价空间1最大限度的给您卖一个合适的价格2过滤垃圾客户3最终目的：赚取差价佣金为什么要你们帮我高卖出后要跟我分成呢？•1:这其实是为了达到您和我们公司双赢的目的。其实高出您的底价销售是非常困难的，因为您的销售底价本来就是市场价格了（或者高于市场价格）。只是因为我们要预留一个议价空间，经纪人通过高超的谈判技巧和对您房子进行包装推广，有可能会高于您的销售底价出售。但这种情况是很难得，也是很少的。•2:如果底价销售和高出您底价销售对经纪人的业绩提成没有区别，那经纪人就不会努力帮您把房价卖高。但如果您同意，假如出现高出您底价的情况，高出底价的部分您拿出一部分作为对我们的奖励，也是对我们经纪人努力工作的肯定，公司会把这部分也算作经纪人的业绩，经纪人自然会大大提高销售积极性，也会努力帮您把房子卖得高些。•3:当然，这是本着您自愿的原则。如果您不愿意，我们也不强求，就照您的心理价位帮您出售。最后为什么要签独家房源？•1：赚钱！•2：赚钱！•3：得房源者得天下！没有产品的店铺就是皮包公司！没有产品哪来成交？我们的目的是什么？开单赚钱!！房源维护篇CONTENT01.房源维护的重要性02.房源的管理和维护03.房源维护的技巧1：房源维护的重要性•众所周知，我们中介行业赖以生存的基本条件就是客户和房源，由此可以看出，房源对于我们来说是极其重要的，占了我们生存之本的50%•1：房源的有效性！•2：房源的了解程度的高低决定客源可接受及控制的程度！•3：了解房主的性格和出售情况！•4：快速成交小秘诀；对房屋了解推广，匹配合适的客户，成交约谈！2：房源的管理和维护•一：房源的录入•在得到一套可出租/出售