5寻找顾客-5寻找顾客

学习目标1.了解寻找顾客的各种方法；2.学会运用寻找顾客的方法来寻找顾客；3.学会对顾客进行资格审查。案例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”一、顾客的含义及寻找顾客的必要性第一节寻找顾客的方法大连理工大学出版社（一）顾客的含义顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。“顾客”分类潜在顾客顾客经常顾客流失客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：1%是由于老客户去世了；3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9%是由于选择了更便宜的产品；10%是由于长期对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。第一节寻找顾客的方法大连理工大学出版社（二）寻找顾客的必要性顾客是企业的服务对象。寻找顾客是激烈的市场竞争的客观要求。寻找顾客是降低推销费用的要求。寻找顾客是提高推销成功率的保证。1234二、寻找顾客的基本步骤和基本方法第一节寻找顾客的方法（一）寻找顾客的基本步骤（二）寻找顾客的基本方法1.普访寻找法。2.介绍寻找法。3.中心开花寻找法。4.委托助手寻找法。5.广告拉引法。6.资料查阅寻找法。7.市场咨询寻找法。8.个人观察寻找法。9.个人交际寻找法。10.途径发掘寻找法。11.原有顾客寻找法。12.竞争替代寻找法。13.新闻线索寻找法。14.会议寻找法。15.网络寻找法。16.关系拓展法。CompanyLogo、逐户访问法--俗称“扫街”逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。2、连锁介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。【高手示范】连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。3、中心人物法中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。4、个人观察法个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。【高手示范】一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。5、委托助手法委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。【小资料】西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。银行信贷员房产销售员6、广告开拓法广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。【小资料】一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。7、资料查阅法推销人员经常利用的资料有：年鉴，电话簿，行业协会资料8、市场咨询法市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为Cantonfair。创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有五十余年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。Don'tstandaround,businessopportunitiesawaityouattheCantonFair利用Google寻找国外客户方法1：Importers方法【操作方法：在Google中输入产品名称+importers。】例如：MP3player+importers【小技巧：可以用importer替代importers】还可以在GOOGLE在不同的国家搜。【例如。】方法2：关键词上加引号。【操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。】方法3：Distributor方法【操作方法：搜索产品名称+Distributor】方法4：其他类型目标客户搜索【操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。】方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+产品名称】方法6：buy方法【操作方法：搜索buy+产品名称】方法7：国家名称限制方法【操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制】方法8：关联产品法【操作方法：产品名称+关联产品名称】方法9：marketresearch方法【操作方法：产品名称+marketresearch】方法10：著名买家法【操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称】方法11：观察搜索引擎右侧广告【操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告】方法12：寻找行业展览网站第一节寻找顾客的方法三、寻找顾客方法的运用大连理工大学出版社（一）根据自身的实际情况选择适宜的寻找顾客的方法。（二）了解和掌握各种方法，在使用时使其相互配合和补充，以取得最好的效果。（三）建立广泛的社会联系，培养职业敏感性。（四）注意进行方法创新。43案例中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?44任务实施一、分析产品特点刘山在寻找顾客之前，结合公司产品的制作材质、功能、价位等几个特点进行分析，将产品与适合的顾客做了对应的标注，并动手制作了两张表格来体现上述思路。在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分析，刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家具和办公用家具两类，针对不同的产品，分别采用不同的方法寻找顾客。45家具分类名称适合顾客根据制作材质和加工工艺分类木制家具BM/G金属家具BM/G&Z软体家具BM/G&Z-G玻璃家具BM/Z-G板式家具B/G&Z-G曲木家具M/Z46二、利用各种途径寻找顾客1．利用家具卖场的租赁摊位刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个家具卖场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售，主要经营M/G(民用/高档)类家具，推销人员在租赁展位注意观察、寻找个人消费者。主要留意那些频繁来展位观看咨询的、男女以谈婚论嫁的情侣身份出现的、穿着打扮言谈举止透露出经济条件不错的顾客。472．利用各种涉及家具的商务活动充分利用各种涉及家具的展销会、洽谈会、博览会、信息发布会、家具交易会等商务活动，寻找有购买办公家具意向的组织顾客。3．利用资料查询利用企业名录、电话簿、专业团体会员名册，以及目前使用广泛的网络资源等来寻找有购买办公家具意向的组织顾客。484．利用广告媒体刘山选择报纸及户外巨幅广告牌两种方式作为广告载体为中和公司的家具在华东几个城市做广告，借以宣传产品、招徕顾客。495．利用各种方法寻找顾客针对民用家具还可以采用连锁介绍法、委托助手法、个人观察法等方法寻找顾客。（1）用连锁介绍法寻找顾客。50（2）用委托助手法寻找顾客。他委托了以下几个推销助手：第一位是房地产销售人员。第二位是消息灵通人士。第三位是某大型企业的工会办公人员。第四位是寿险销售人员。第五位是装潢公司的业务员。第二节顾客资格审查一、顾客资格验定大连理工大学出版社（一）顾客资格验定的概念对顾客资格进行初步审查，决定其是否为可能的顾客。对顾客资格进行初步审查，决定其