大胆地约见你的准客户

1大胆地约见你的准客户。——在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。2特训第三十七日电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之。黄金法则一：电话约谈（上）——电话社仪3•理论基础电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。但是，电话约谈极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险持有不良看法的客户，往往一听到寿险三字，便以种种借口拒绝。因此，如何正确、有效地利用电话进行约谈，也是行销人员必修的科目之一。*电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。4•检测你的电话礼仪A——是；B——有时是；C——不是。打电话时——1、你的声音永远从容不迫，充满笑意。（）2、讲话时你都保持心情愉快，收客户感受到你的热情。（）3、你能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。（）4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗？（）5、你讲话速度快慢适中、音量大小合适吗？（）6、你能准确地表达重点，言语简洁有力。（）7、你能流利地说出吸引客户的谈话内容。（）8、电话旁是否永远备有笔记本，以备准确无误地记录？（）9、拨电话前，所有必备的资料文件都放在电话旁。（）10、电话铃响时，你有立即接的习惯吗？（）11、你是否给予对方错误的信息或解答？（）12、电话接通后，你能耐心地等候客户的回答吗？（）13、不管对方如何无礼，你都保持心平气和吗？（）14、讲完电话后，你是否等对方先挂上电话你再挂电话？（）15、挂电话前，你是否愉快地祝福对方或说再见？（）评分标准：选A得8分，选B得4分，选C得0分，如果你的得分在100分以上，祝贺你，你有很不错的电话礼仪。60分到100分之间，从有部分礼仪必须加强。60分以下，你得加强礼仪特训，否则，你就不能在电话上约谈你的准客户。5•特别训练１使用有魅力的声音拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音，是决定准客户是否愿意与你见面的关键。因此，你必须做到：语调要热情明朗，有礼、友善；咬字要清晰，段落分明；说话速度要快慢适中；善用“停顿”；音量大小适中；言词声调要配合表情；措词要高雅，发音要正确。合理化建议：要让自己拥有充满魅力的电话声音，就必须“勤于练习”，每天早上起床后，面对镜子按照上述原则练习对话术，并用录音机录下，以做适当的改正，直到自己满意为止。6２、正确的电话礼仪步骤１）微笑的声音。当你微笑时，你的声音也是微笑的。美国数据公司曾用“微笑的声音”来做广告。要坟：腰身挺直播，深呼吸、微笑。２）打电话时，要告知自己的身份。“喂，您好，我是＊＊公司的＊＊。”３）专心。不要边吃东西或边喝饮料边打电话，甚至与经过身边的人打招呼。如果真有分神的事，请向通话者解释度请他稍候。４）做出适度的反馈。不要一味地诉说或倾听。５）愉快地结事对话。“很高兴与您通话，再见。”“谢谢您花时间和我谈话，希望能面谈。”“６）等对方先挂断电话。建议：以上步骤均以”富有魅力的声音“‘为前提。7特训第三十八日电话约谈的目的是——取得面谈的机会。黄金法则二：电话约谈（下）——约谈规则及技巧8•理论基础规则是条条框框。按部就班的生活需要规则，秩序坦然的社会需要规则，人际沟通也需要规则。“无规矩无以成方圆”说的便是这个理。因此，在电话约谈中，你一定要知道电话约谈所遵循的规则。技巧则是对规则的灵活变通。掺杂了技巧的规则，变得精巧而有韵致，要么让人觉得舒心、得手，要么让人觉得贴切、自然、充满灵性。反之，则是墨守成规。9•特别训练1、电话约谈的规则电话约谈要达到良好的效果，必须遵循下列规则：①保持轻松愉快的心情。②约访量要大且有持续性。③绝不在电话中谈论保险。④具备专业的知识水准。⑤三分种内结束约访。通常，电话约访的内容必须具备以下几个方面：①亲切的问候与自我介绍。你必须让准客户感到友善、有礼、尊重与诚心。②引起准客户的兴趣。诱之以“利”，必须提到对准客户有利的事情。③约定时间地点。④再次确定订约的日期、时间、地点。10建议：你可采用以下两种方式约谈：例一：“您好，*先生，我是**，是**公司的，我们想了解一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是方便——那么明天上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。”例二：“您好，*先生，我是**公司的**。我们这里有些关于理财的不错规划，希望能为您服务。只要花您30分种时间，不知您明天下午还是后上午哪一段时间比较不忙（或有空）？”例三：“*先生，您好，我是**公司的**，您有一位要好的朋友*先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一桩很重要的事情，相信您肯定会有兴趣的，要与您约个时间，不知道您今天还是明天有空？”例四：“您好，**经理家呈吗？恭喜您搬新家，我是**公司的**。我这里有份你肯定会感兴趣的理财规划，希望能过去与您面谈，只需您花30分钟时间。不知您明天上午还是下午有空？”112、如何应答录音电话电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？你的选择是什么？你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。“您好，*先生，我是**公司的**，我这里有份对您的财务规划相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是······（再重复一次），我会等您的电话，谢谢，再见！”椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。所以，千万不要当录音电话的逃兵。12特训第三十九日要想成功，您必须站在对方的立场上，用对方的眼光来看问题。黄金法则三：缘故拜访13•理论基础缘故行销是从事保险安身立命的根基，陌生式行销虽可快速使一位行销人员成长，然而要使保险事业永远经营去，非靠缘故行销不可。因为缘故行销恰好利用的是人与人之间的那份亲情，新情是可以传递的。一般而言，刚踏入寿险业界的新人通常在寻找准备客户时，都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感，三来可以建立足够的信心迎接即将来监的各项挑战。另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，同不习保，为何不先买自己人卖的呢，“肥水不流外人田”便是这个理。14•心情故事有位张先生，同时有好几位人寿保险推销员想卖给他保险，他找种种借口都拒绝了。他不太相信那些业务员。可是有一天，他远嫁在外的姐姐登门拜访，直言告诉说她已是**寿险公司的业务员，这次来的目的，是想让他买一份人寿保险。姐姐没有丝毫强迫的念头，只是深入细致地给弟弟阐述了保险的意义及价值。弟弟听完后，便填单买了一份。事后有人问张先生为什么其他业务员推销时他不买，他姐姐一说他就买。张先生直言道：“我觉得跟自己的亲人或知根知底的人买比跟外人买稳当。”15•特别训练1、不强迫推销。别以为是自己的亲戚朋友，就强行让他们买保。你应当做到：从端正他们的保险观念入手，让他们真正体会到投保的重要性。让他们主动来向你买保险，并主动介绍准客户给你。2、一视同仁。绝不要因为是亲朋好友望洋兴叹随随便便，必须心诚意切地为他们规划一份合适的保单，必须坚持最好的、最专业的服务品质。一视同仁，方能证明你是在苦心经营你的推销事业，也才能记你的亲朋好友更加肯定你信任你，甚至主动介绍朋友给你。163、微笑着来，微笑着去有时不一定是亲朋好友就好说话，也放他们同样会拒绝你。如前文所述，拒绝是必然的。这就要求你千万不要发火。或恼羞成怒，以断交相威助。你要做到微笑着来，微笑着去。亲友不向你买保险，并不代表他们反对保险，或不给你面子，可能是他们对你的信心还不够，这时你更应该努力给他们看，以建立起他们的信心，当你客气地、微笑着离去时，你在他们心中的形象也许会有质的飞跃。当你再次拜访时，你也许会极意料不到的结果。不妨试试看？4、必要的小礼品。亲月之间送点小礼品无可厚非。但就在这“无可厚非”之间，你们的情义或理解会更加深一步，在这“无可厚非中，你的客户名单中便多了好几位你熟知的人。17特训第四十日陌生拜访法是能够使推销员快速成长的叭一方法。黄金法四：陌生拜访（上）——拜访法则18•理论基础陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。这一方式适用于那些没有任何人际关系、但又十分喜欢寿险推销的人。世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成长的唯一方法。陌生拜访是采用“挨家挨户振振有词”来推销保险的方式。当然，其遭受的挫折要比缘故拜访大得多，并且容易失败。但如果能坚持到底，端正心态，直面失败，其成就往往比一般人来得大。*要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。19•特训训练1、原一平式的“地毯式轰炸法”原一平在最初踏入寿险界时，手头没有一个客户，只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。后来，他总结的经验是：第一天：区域不限，采用挨家挨户推销。访问15户人家之后回家休息。第二天：继续第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户后回家休息。第三天：继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户后回家休息。（至此，三天共访问45户人家。对每一个受访的准客户而言，第一次与第三次之间的访问时间如果隔太久，准客户对业务员的印象就淡了，一切又得重新开始。原一平的经验是访问间隔以三天为宜，不能过长，于是，他从第四天开始进行复访）。20第四天：对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。第五天：对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。第六天：对第三天所访问过的15户，在这一天进行访问，前往催促。到第7~12天，所做的工作与1~6天完全相同，不过要更新对象。合理化建议：1）在复访过程中，有愿意投保者，立刻安排送去体检。体验合格，立即填单收费。2）在复访过程中，对第二次依然没兴致的准顾客可以进行第三次复访，当然用电话敦促也不失为方式之一。212、拜访量要大陌生式拜访，最大的特点是以量取胜。成交率往往是10：1甚至20：1。这就是成交10个客户需要你拜访100到200个准客户。做到“拜访量要大”必须以“勤”字为先。勤能补拙。只有勤于拜访，你的行销技巧、应对技巧才能成熟，面对挫折与拒绝的调适能力才能提高。合理化建议：1）做到“字可挂万漏一不可挂一漏万”。2）坚信“天道酬勤”。223、善于思考一颗善于思考的头脑，往往能走出别人所走不出的路来。善于思考有助于你走弯路。在不断的碰壁后，除了你具备第二次、第三次拜访的勇气与毅力外，你还应当善于运用你的大脑，想一想自己屡屡碰壁的原因，为什么准客户都持同样的偏见？找出病因，方能下“药”，这就需要你：1）详熟专业知识。因为你每天都要不断地重复相同的解说，顾客提出质疑地地方，你要去查书、查条款，或请教资深人员、行销主管。自己确定无疑才能服人。2）拓展知识层面你每天都与不同的准客户打交道，他们的层次、学识、兴趣、嗜好、心理都不同，这需要你不断拓展自己的知识面，积累丰富的经验，针对不同的人说不同的话，以引起他们对你的兴趣。233）敏捷的应对能力敏捷的庆对能力来源于勤于思考、勤于练习。熟能生巧就是这个理。你思考得多了，你的大脑中就能存下许多的应对措施，当你面对不同准客哀悼的不同反应时，你的脑海中就能迅速地闪现出（应该是自动跳出来）最恰当的应对措施。合理化建议：1）养成每天晚上睡觉前回想白天所拜见的准客哀悼，总结其心理特征、分类的习惯。2）自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，不妨下次碰到时再验证一番）。3）在脑海与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复记忆，一为不断校正。24特训第四十一日给一个撬动成功巨石的有力支点。黄金法则王：陌生拜访（下）——拜访技巧25•理论基础寿险行销人员在进行陌生拜访时，必须做到心理准备：被拒访是正常的。你不应该过调期望准客户第一二次面对陌生的你就敞天心扉，接纳保险。要记住：成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不要想着一次就正中靶心，而应该在不断的思索如何才能