1四川大学锦城学院工商管理系姚勇要点回顾2四川大学锦城学院工商管理系本门课程的两项内容•内容一销售管理:研究企业销售及其管理活动过程(分析、计划、执行、控制)的规律和策略。•内容二渠道销售:就是通过中间商进行的的销售,包括渠道设计、渠道开发、渠道维护等。3四川大学锦城学院工商管理系本门课程的体系框架:四大内容模块渠道管理客户管理销售人员管理销售规划管理销售管理共四篇十六章销售经理主要视角:四大模块的逻辑主线:销售经理的职责与功能4四川大学锦城学院工商管理系四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理1.计划2.区域3.渠道4.促销5四川大学锦城学院工商管理系导论销售管理概述一.基本概念二.厘清关系三.认识分销四.销售业态综述6四川大学锦城学院工商管理系厘清关系销售sales促销promotion人员推销personalselling销售促进salespromotion………7四川大学锦城学院工商管理系销售活动的类别销售人员推销:保险分销:汽车8四川大学锦城学院工商管理系认识分销商品由生产到用户购买的渠道,是借助外部资源来完成商品的销售服务渠道的,这个渠道就叫分销。分销分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,主要包括时间、地点和持有权等缺口。9四川大学锦城学院工商管理系认识分销渠道,通路10四川大学锦城学院工商管理系人员推销的基本过程寻找潜在客户事前准备与客户接触销售展示处理异议达成交易跟踪服务11四川大学锦城学院工商管理系分销管理的基本过程市场环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理12四川大学锦城学院工商管理系销售业态综述销售业态的类型•根据销售对象划分:B2B、B2C、C2C•根据物理形态划分:店铺销售、无店铺销售•结合销售方式、物理形态、销售对象,演变出多种销售业态:分销批发零售工业/商用/公共机构销售服务销售特许经营直复营销互联网销售大客户销售13四川大学锦城学院工商管理系销售业态总结1.了解销售业态让我们知道销售产品可以有很多方式。2.销售业态是发展变化的,永远都有创新的空间。3.各种销售业态没有最好,只有最合适。4.各种销售业态之间互有交叉,也常常被企业综合使用。5.本课程学习的内容是基于分销的销售管理。14四川大学锦城学院工商管理系姚勇课堂讨论1.请各组根据所掌握的资源和信息,选定具体的从事渠道销售的公司和产品2.草拟小组信息收集计划3.从销售经理的角度思考教材第一章学习的重难点4.下次课提交正式文本(小组成员按工作内容及贡献分别署名)15四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容:1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算16四川大学锦城学院工商管理系•重点:定额及分配,实施计划•难点:销售预测本章重难点17四川大学锦城学院工商管理系•环境分析•预测•目标•定额•预算•策略•实施计划•执行控制销售计划的内容销售计划:18四川大学锦城学院工商管理系•要把什么(商品计划)•卖到何处(销售路径/顾客计划)•以什么价格(售价计划)•由谁(组织计划)•卖出去的计划(销售额计划)销售实施计划实施计划:19四川大学锦城学院工商管理系销售计划的依据1.宏观环境现状2.行业现状3.公司总体计划4.公司销售能力5.公司销售预算6.公司销售历史20四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容:1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算21四川大学锦城学院工商管理系A需求的动向B经济的变动C同业竞争的动向D政府、消费者团体的动向销售预测影响因素不可控因素可控因素A营销活动政策B销售政策C业务员D生产状况销售预测:本企业下期极可能达到的销售量。22四川大学锦城学院工商管理系销售预测的方法定性预测法经理一线人员顾客中小企业广泛适用生产资料,中高档耐用消费品23四川大学锦城学院工商管理系销售预测的方法定量预测法时间序列分析法利用变量与时间存在的相关关系,通过对以前数据的分析(将销售收入按照年或月的次序排列下来,以观察其变化趋势)来预测将来的数据。回归和相关分析法销售量会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时,就可运用回归和相关分析法进行销售预测。24四川大学锦城学院工商管理系销售预测模式销售预测市场潜力销售潜力环境分析综合意见内部:经理、一线、实绩外部:经销商、市场调查、消费者25四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容:1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算26四川大学锦城学院工商管理系销售定额含义:特征:规定时间内的任务量•公平性•可行性•灵活性•可控性•易于理解27四川大学锦城学院工商管理系定额的类型综合定额财务定额销售活动定额销售量定额毛利定额利润定额费用定额结合定额28四川大学锦城学院工商管理系确定销售定额基础•根据区域销售潜力确定•根据历史经验确定•根据经理人员的判断确定29四川大学锦城学院工商管理系销售定额的分配•月别分配法•销售单位分配法•地区分配法•商品类别分配法•客户分配法•销售员分配法30四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容:1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算31四川大学锦城学院工商管理系销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。销售预算•一个财务计划•它包括完成销售计划的每一个目标所需要的资源和费用•销售目标被分解为多个层次的子目标,一旦这些子目标确定后,其相应的销售费用也被确定下来32四川大学锦城学院工商管理系自上而下:主管按公司战略目标,在预测后,对可利用的费用了解,根据目标和活动,分配给各部门。自下而上:销售人员根据上年度预算,结合去年的销售定额,用习惯的方法计算出预算,提交主管。预算的编制33四川大学锦城学院工商管理系•销售百分比法•标杆法•边际收益法•零基预算法•目标任务法•投入产出法确定预算的方法以往的费用/销售额行业标杆企业的费用每增加一人的效益所有活动按贡献排序按任务算费用费用/销售额34四川大学锦城学院工商管理系•费用专控目标体系•定额管理预算的控制专项费用管理,控制计划外开支依计划确定额度开支35四川大学锦城学院工商管理系姚勇P21思考:单项销售计划与综合销售计划的区别?案例讨论36四川大学锦城学院工商管理系单项销售计划综合销售计划单项销售计划与综合销售计划•以时间、产品、客户等单项因素为主线的销售计划•一个周期内公司的整体销售计划37四川大学锦城学院工商管理系姚勇课堂讨论请各组根据所选定具体公司和产品:1.了解并提交较完整的单项销售计划(以P21案例为蓝本);2.为其拟定一年期的综合销售计划。下次课提交并陈述38四川大学锦城学院工商管理系第2章销售区域管理本章主要内容:1.销售区域的设计2.销售区域开发3.销售区域的时间管理4.费用管理39四川大学锦城学院工商管理系建立销售区域的好处1.更好的覆盖目标市场2.有助于对销售人员进行控制和评价3.鼓舞销售人员的士气4.提高服务质量5.有利于降低营销费用40四川大学锦城学院工商管理系设计销售区域的步骤客户数分类分级数、面积、量数、量平衡1.选择控制单元2.确定顾客的位置和潜力3.合成销售区域4.调整初步设计方案41四川大学锦城学院工商管理系销售区域划分I.企业所在地:本地市场、外地市场II.市场区域特性:东北市场、西南市场…III.市场规模:一级市场、二级市场、三级市场等IV.对企业的重要性:A类市场、B类市场、C类市场等划分维度:42四川大学锦城学院工商管理系销售区域划分I.省(边界明确,资料易取;过大,贸易因素)II.市(销售潜力易于计算,常用的统计单位)III.邮编(经济特征相同,常用的市调单位)IV.大都市/经济中心(北京、西安、成都…)V.贸易区域(贸易的自然流通区域,非地理)划分单位:43四川大学锦城学院工商管理系销售人员配置以前销售人员费用占销售额的百分比销售额=每人销售额×销售人员数销售人员数=总访问数÷每人平均访问数销售百分比法销售能力法工作量法44四川大学锦城学院工商管理系销售队伍的工作内容1.寻找客户2.传播信息3.销售产品4.提供服务5.收集信息6.评价与分配45四川大学锦城学院工商管理系销售组织类型1.按地理位置划分2.按产品划分3.按顾客划分4.综合法•四川分公司•空调销售部•政企客户部•四川政企客户部纬度结果46四川大学锦城学院工商管理系销售区域开发1.销售区域现状分析2.设定销售目标3.利用销售地图使作战视觉化4.市场区隔化5.采取推进战略或上拉战略6.对付竞争者的战略7.开拓新顾客的方法8.用价格以外的要素来竞争9.让销售员知道活动目标色别客户别推网点、拉市场跟踪销售和产品47四川大学锦城学院工商管理系市场区隔化为何购买?何时买?谁在买?买什么?在什么地方买?如何决策?1.购买动机区隔原则2.购买时机区隔原则3.交易主体区隔原则4.交易客体区隔原则5.交易地点区隔原则6.交易方法区隔原则48四川大学锦城学院工商管理系姚勇本次课程结束谢谢大家!
本文标题:销售管理学3
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