《销售实战模式》培训

1BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训《销售实战模式》培训——2010年9月2日明确目标一年成为卓越的置业顾问！两年成为合格的案场副经理！三年内成为优秀的案场经理！五年内成为独当一面的营销总监！八年内成为项目公司总经理！十年内成为出色的城市公司总经理！历史永远是由疯狂的人创造的，而公司的业绩永远是由疯狂的业务员做出来的！课题Ⅰ业绩做不好的三大核心原因纲要课题Ⅲ提升销售额的七种策略课题Ⅳ成交的五大主张课题Ⅴ打造卓越团队的六大系统总结销售秘籍：七条真经课题Ⅱ现场成交实战策略7BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因123不听有成果的人说的话对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能对产品没有信心，对销售没有感觉8BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因1、对产品没有信心，对销售没有感觉一、必须对自己的产品有信心，自己相信、并让客户相信，提供给客户的产品价值要大于客户所支付的对价。案例1：嘉兴旭辉广场——带2000元/㎡精装修标准的70住宅产权的小户型公寓售价12000元/㎡，而区域土地价格已达到8500元/㎡以上，加上建安等成本，已完全物超所值，凸显价值。9BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因1、对产品没有信心，对销售没有感觉案例2：苹果公司——创始人史蒂夫.乔布斯每次都亲临产品推介会现场，对产品体现充分的信心。苹果公司理念：ThinkDifferent——ThinkDifferent理念，筑就不凡的设计苹果电脑之所以动人，是因为她在技术和外形设计方面的创新能力和产品品质，是很多人无法实现的。这铸就了从史蒂夫.乔布斯到业务员对于产品的信心。苹果从不因循守旧，总是勇于否定自己，超越自己，不断推出更时尚更具魅力的新产品。像台灯一样的iMacG4、纯白色设计的iBook笔记本、液晶一体化的iMacG5，以及最近光驱大小的MacMini和口香糖似的iPodshuffle、只有黑白款的IPhone，每一款产品的推出，都引起了大家的高度关注，连苹果电脑的批评者也不能不承认，苹果从来都不平庸。10BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因2、不听有成果的人说的话向两种人学习：一、千手：a.见识（知道谁是你的客户——把最有限的时间花在最有价值的顾客身上，产生最大的销售额）b.性格（贼不空手）c.手段（决定主控权）结论：老千所有骗人的技巧都是有系统的。有系统地学，经过系统地运用。谁是他的客户，谁不是他的顾客，他有一套方法来过滤。如何出手是手段，何时出招是智慧。11BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因2、不听有成果的人说的话向两种人学习：二、抢劫犯：a.中看b.中用结论：父母、前辈、老师和朋友给的建议，大部分属于电影中的招式，中看不中用，人生所学不是为了表演，而是为了赢得胜利。12BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能一、物质都是以能量的形式存在。人和钱都是物质，经济社会就是人和钱的关系二、物质之间存在的方式是相互吸引三、人和人，人和钱都是相互吸引。能量大的吸引能量小的。吸引员工只有一条路，那就是能量吸引，想控制员工的都是自毁前程，你唯一能做的就是增加能量——四种力量：金钱、暴力、美色、精神13BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能操作建议：如何让员工月收入3000到30000？——相信a、早中晚各看目标一次b、早中晚各写目标十次c、早中晚各读、听目标十次没有人因为知道而改变，而是因为触动而改变总结：员工会不会拼命全力以赴，来自于他相不相信，人世间最难做的事情就是让人相信，所有政党、宗教、企业都在做这件事。谁能让人相信多，谁就能创造业绩。经营企业就是经营相信。14BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能四、持续不断地在大脑中思考想象你的目标，所有营销成大事者都是幻想家。目标决定方法。结论：做事的人脑子里面只有事情，这样他才能做成事，老板和员工在一起，永远要问三件事：a.我今天离我的目标近了多少？b.此刻我正在干什么？与我的目标有关吗？c.我今天有没有在核心目标上进一步深入？15BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能五、激发意志力。四个步骤：a.明确你要实现的目标（明确产生力量）b.明确你要实现目标的理由和动机c.不断丰富和加强新的理由和动机d.下定决心（表现形式为公众承诺）经营人的本质是经营人的动机和理由建议：回去之后所有营销团队做宣誓承诺。愿意把目标和命卖给公司的人大家继续走下去，不愿意的让人力资源部办离职手续课题Ⅰ业绩做不好的三大核心原因纲要课题Ⅲ提升销售额的七种策略课题Ⅳ成交的五大主张课题Ⅴ打造卓越团队的六大系统总结销售秘籍：七条真经课题Ⅱ现场成交实战策略17BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略1、销售过程应对策略一、基本销售过程准备阶段树立第一印象面对拒绝介绍谈判发现机遇准备提纲（销讲）把握客户购买心理18BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略1、销售过程应对策略二、销售工作开展前的工作提纲客户购买心理特点售楼人员准备提纲（销讲）求实用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他19BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交填写客户资料客户追踪客户寻找新客户20BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程一、接听电话（1）、基本动作态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“xx项目，你好”，然后开始交谈通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入在与客户交谈时，设法取得我们想要的第一资迅客户姓名、地址、电话等个人背景资料客户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资料最好的做法是请客户马上来看房马上将所得的资迅进行登记，记录在客户汇总表上21BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程一、接听电话（2）、注意事项销售人员正式上岗前，应进行系统的培训，统一说辞广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题广告当天，来电量会特别多，时间更显宝贵，因此接电话以2-3分钟比较合适。接听电话时，尽量以主动介绍，主动询问，代替被动回答。约客户要明确时间，具体地点，并且告诉他，你将专程等候应将客户来电信息及时整理归纳，与案场经理，广告制作人充分沟通和交流22BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程二、迎接客户（1）、基本动作客户进门，每一个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员立即上前，热情接待帮助客户收拾雨具，放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体（2）、注意事项销售人员仪表端正接待客户或一人，或一主一付，以两人为限若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象生意不在情谊在，送客到大门或电梯间23BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程三、介绍产品（1）、基本动作交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段，环境，交通，生活机能、产品技能、主要建材等的说明）。（2）、注意事项此时侧重强调本楼盘的整体劣势点将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相互之间的关系24BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程四、购买洽谈（1）、基本动作引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍适时制造现场气氛，强化其购买欲望在客户对产品有70%的认可度的基础上，快速说服下定金购买25BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程四、购买洽谈（2）、注意事项入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点注意和现场的同仁交流和配合，让案场经理知道客户在看那一户注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率现场气氛营造应该是亲切自然，掌握火候对产品的解释不应有夸大，虚构成分不是职权范围内的承诺应该报案场经理通过26BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程五、带看现场（1）、基本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍样板体验区，描述未来生活的场景按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型尽量多说，让客户始终为你吸引（2）、注意事项带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品27BuildBrilliantLifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭辉集团《销售实战模式》培训现场成交实战策略现场成交实战策略2、现场销售基本流程六、暂未成交（1）、基本动作将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细考虑或代为传播再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其购房义务咨询对有意向的客户再次约定看房时间（2）、注意事项暂时未成交的客户依然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交的原因，计录在案针对暂未成交或未成交的原因，报告案场经理，视具体情况，采取相应补救措施。28BuildBrilliantL