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行销—marketing1、满足客户需求2、市场运作行为⑴市场的规划⑵客户的控制及销售指导⑶广义的服务⑷产品的定价及促销指导⑸对竞争厂商的了解⑹对市场行情的了解（养殖量、畜产品价格、原料价格等）3、市场导向产生满足客户之行为行销4P1、产品product2、价格price3、通路place4、促销promotion行销的含义及行销组合推销三部曲推销自己人格魅力做人方式做事方式职业道德推销公司公司的管理方式技术力量生产设备公司的文化推销产品特性特征利益FABE做事方式5W2Hwhat做什么？Howtodo怎样做？why为什么要做？Howmuch（many）when什么时候去做？做多少？做到什么程度？where在什么地方？who谁来做或对谁做？推销三部曲及做事方式一、基本条件①忠诚度②做人能力③做事能力④专业能力二、必要条件①内驱力②感动力③客观性④自主性三、充分条件①科学家的头（head）②传教士的心（heart）③艺术家得手（hand）④运动员的脚（foot）自行车原理产品知识人际知识工作经验推销技巧工作能力（亲和力）（推动力）行销代表的条件ESPI销售程序访前分析拜访目的开场收场将FABE与需求处理反对意见访后分析鉴定需求ESPI销售程序访前分析与计划1、检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见（做到知己知彼）2、检讨有关的“态度”：公司、产品、客户、竞争者3、设定拜访目标4、有弹性的开场5、暂时判定客户需求6、预期反对意见拜访目的要求1、明确性2、实在性3、挑战性4、沟通性5、衡量性6、时间性ESPI销售程序开场1、创造和谐气氛2、让他知道拜访原因3、让他知道可能因此次拜访而得到好处4、常用开场办法：称赞、表演、引发好奇心、发问、建议、引证等开场发式第一次拜访---推销自己、推销公司、推销产品第二次拜访---上次拜访总结，重新开场ESPI销售程序鉴定需求1、客户需求主要是问题之解决和愉快之感觉2、尽量让客户多说3、探询和聆听4、聆听要领：接触、确认、鼓励、总结内容3、商用开放式问句6、找到真正需求，而不是表面需求不同客户的需求1、技术的需求----饲料配方的技术，饲养管理，疾病诊断2、生意的需求----产品质量，付款方式，资金周转，价格，销售区域等3、个人需求----友情、家庭、爱好ESPI销售程序将FABE与需求配合1、熟悉公司的产品2、要具体实在简洁明了3、务必与客户需求配合4、FABE考虑重点：差异性F特性：可以看到的、触摸到、可衡量的有关物质，物理性的化学性的A功效：产品特性有什么好处？能做什么？B利益：安全性、效能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性含义描述举例FFeature特性、特征因为……含抗生素AAdvantage优点、功效它可以…防病BBenefit利益、好处对你而言…提高生产速度EEvidence证据比如说…张三家养猪…举例：一、胸罩特性：前扣式功效：利益：二、随机物品三、九洲饲料行销FABE陈述ESPI销售程序处理反对意见1、识别“反对意见”背后包含的真正意图2、把“反对意见”当作是一种正面信息3、用缓冲、探询、聆听、答复进行处理4、绝不急于答复反对意见5、应用一些技巧：同感法、聚光法、重探法、诱导法、意见支持法、扭转乾坤法、实证法处理反对意见步骤缓冲探询聆听答复ESPI销售程序收场1、得到订单2、分手才是多数，故要正确看待被拒绝3、得不到订单，收场再坚持5分钟，安排下次拜访的时间，请介绍其他客户，留下良好影响。4、为下次拜访“铺路”访后分析1、填写探访日报表、工作日记2、检讨拜访结果，并寻找原因所在3、下次拜访要注意什么？4、重要事项要向主管汇报