赢销心经(第一部分)

赢销心经(第一部分)-[日]高城幸司-虹桥书吧-虹桥门户网虹桥书吧--小说书库--赢销心经(第一部分)清凉版浪漫版温暖版清爽版第1节：重新审视推销员价值的时代已经到来1重新审视推销员价值的时代已经到来在现在这种东西很难销售出去的时代，“干劲式”销售已经不适用了。推销员更需要动动脑筋了。销售是既苦、又累、还无趣的工作吗“做销售真的是好辛苦！”“每天都要看着客户的脸色行事，真是烦透了！”“说起来，这就是一个一味低头求人的差事，真不愿干了！”我们经常会在办公室或者酒吧等地方听到类似的牢骚。有时候，推销员为了满足客户的一个很过分的要求，会不分昼夜地四处奔走；有时候即使觉得客户的要求毫无道理，但因为对方是客户，也就只能委屈自己按照对方说的去做。的确，每天都很辛苦。作为与客户沟通的窗口，推销员在很多地方都要费心考虑，所以在工作场所之外发发牢骚也是在所难免的。那么，这些发牢骚的推销员是否会因推销工作如此“讨厌”而辞职不干了呢？看起来又好像不会。为什么？因为销售这工作也有许多自己独特的优势，比如“可以培养、积累社会关系”、“可以自由支配时间”、“自己只要努力付出就很容易做出成绩并得到好评”等等。最重要的是，推销员都有一种“通过把产品销售给顾客”为公司发展做出贡献的自豪感，所以即使是经常发牢骚的推销员也会非常卖力地去工作。但是，如今越来越多的事实证明，只靠自豪感来销售产品已经越来越困难了。“最近，很多公司都在削减开支，销售越来越难做了。”“是啊，哪个单位都不愿买我们的东西，所以销售额持续下跌。”“像这样总卖不出东西，在公司里待着也很没面子。”正如上述对话所描述的那样，因为日本经济不景气，所以许多公司的产品都面临着“卖不出去”的命运。不过，“东西卖不出去”这种说法并不恰当，应该说“只有有用的产品才能卖出去”。形势已经发生了变化，以前那种靠多跑客户拉订单的“干劲式销售”已经行不通了。若再不采取包括策划、建议等在内的新的销售方式，那么“卖不出东西”这种情形就会一直持续下去。不动脑筋，推销员今后的路就会更加艰辛。因此，推销员的存在价值也在慢慢地发生变化。销售是一种高超的艺术，可以让人学到各种各样的知识“怎样做才能把东西卖出去呢？”“应该到什么地方去卖呢？”“今后还需要推销员吗？”有很多人都在思考这些问题并为此而苦恼着。但是不要因为这些苦恼就放弃销售这项工作，正因为东西不容易卖出去，所以才需要在策划、建议等方面多动动脑筋，而在这一过程中，将会学到更多的东西。有很多人都认为“销售很简单，只要多跑些客户，就能拉到生意”，若果真如此，那么销售就真的变成无聊的工作了。但是，我的经验告诉我，销售其实是一种高超的艺术，再没有比销售更锻炼人、更能学到东西的工作了。而且我认为，正因为在当今东西不好卖的形势下，才使销售工作显得更有意义，所以推销员一定要好好把握这个机会，好好学习，好好锻炼自己。虹←桥←书←吧←BOOK.HQDOOR.COM←第2节：你是在不情愿地做销售工作吗(1)2你是在不情愿地做销售工作吗如果你感觉做销售工作是极不情愿、很勉强的，那么你肯定不会有好的工作业绩。刚进公司时的我，就是这样一种情况，拿不到订单，在业绩上也落后于同事。刚被分配到销售部时很受打击提到销售工作，大家很容易就会联想到“干劲十足”、“没日没夜”等字眼。但是，事实上，有很多推销员都不喜欢自己的这种“职业形象”。“那么辛苦地做有什么用啊，搞的自己乱糟糟的。”“就是，推销员只要达到自己的销售目标就可以了嘛！”我们经常会在年轻的推销员那里听到类似的对话。实际上，在我刚进公司那一年，销售给我的印象就只有“辛苦”、“不体面”，感觉就好像是“要做最好的推销员，就要拼命工作”，而我讨厌拼命工作的工作狂。在公司新员工的欢迎仪式上，我得知自己被分配到当时人事部正全力打造的、与信息通讯相关的部门。对于“在信息通讯部门，我会从事什么样的工作”还多少有些担心的我，在当天举行的欢迎会上从前辈那儿得知，自己的工作就是以卖电话及电脑的电路为中心的“销售”工作。说实话，这是我最不愿意做的工作了，它与我自己想做的工作相差太远，所以我进入公司的第一天就有些泄气了。那么，我原本是想做什么样的工作呢？现在说起来都为自己的“天真幼稚”感到不好意思，我当时满脑袋想的都是“我是文科出身，所以想从事与广告相关的工作”，“可能的话，分到策划部就好了，工作又体面”，“销售看起来那么辛苦，我一定不做销售工作”等。所以当听到自己实际上就是被分到了与销售有关且是理科性质的工作部门时，我感觉自己的两个希望都落空了，很受打击。在这种心情的支配下，我的心里充满了不安，很担心自己能否做好销售工作。而事实上，也正是在我开始实际从事销售工作之后，让我的担心变成现实的事情便接踵而来。销售热身，自尊无存刚进公司的推销员们习惯于将刚开始的前两个月工作称为“销售热身”，要在未经预约的情况下把自己负责的区域转一遍。作为其中的一员，我也把自己负责的区域转了一遍。所到之处，迎接我的都是残酷的考验。◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇BOOK.HQDOOR.COM第3节：你是在不情愿地做销售工作吗(2)“我们不需要你的东西，请你快出去！”“事先未预约就过来了，这让我们挺难做的。请您出去！”听到的都是拒绝的话语，也体验到了自己递出的名片被扔在地上，甚至被撕碎时的屈辱感受。在这种情况下，我对销售工作就更为不满，也更担心了。但是为了不让自己更沮丧，就编织“热身就是为了磨练意志，但肯定不可能卖出东西”的理由来欺骗自己。不过，出乎意料的是，几周后，与我同时进公司的同事竟然在“热身”中拿到了好几份订单。有“不可能轻易地就把东西卖出去”想法的，可能就我自己吧。因为这件事，我对继续从事销售这一行业的自信已经消失殆尽，甚至开始怀疑自己是否适合干销售这一行。就这样，我的推销员生涯就是从对“销售”的否定开始的。然而，就是我这样一个“讨厌销售的人”，竟然也在不知不觉中爱上了销售这一行。那么，为什么会发生这么大的变化呢？回顾自己的经历，我并没有发现有什么特别的机遇让我展现了自己潜藏的销售才能，也并未为提高自己的能力而特别努力地做过什么。那么到底是为什么呢？关于这一点，我将在后面为大家介绍。虫工木桥◇◇欢◇迎访◇问◇第4节：化委屈和耻辱为前进的力量3化委屈和耻辱为前进的力量作为新手，你可能会受到前辈尖刻的指责，但切不可因此而消沉、怄气，而是要积极主动地弥补自己的不足。“你卖不出去”成为后来我前进的动力作为新手，我在实习期间曾经接受过很多教育。当时有很多前辈都很尖刻地给我指出：“照这个样子下去，你是卖不出去东西，也成不了一个好推销员的。”对此，我的态度是“我对做推销员没有自信，又不愿意做，所以就随它去吧”。其实前辈们的话是有一定道理的。现在看来，这些缺陷和不足能被前辈们看穿且毫不留情地指出来，对我而言是一种幸运。我不知道其他公司怎么样，反正在我还是个新手的时候，我们公司教育新手的计划就是让新手先掌握基本的业务。因此，有时候要反复练习某一个动作，实在是单调无聊。因为觉得这些太麻烦，所以我经常是怀着希望其尽快结束的念头来接受公司教育的。在基本的教育计划中，有一种方法叫做职务实习教育训练法（roleplaying）。有一次，在请前辈扮演顾客的角色，让新手充当初次走访客人的情景训练时，发生了一件对我打击很大的事。这就是前辈突然对我说的一句话——“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”。的确，可能当时自己还在为做销售并非自己的本意而懊恼，所以在情景训练时表现出来的也像是做不好的样子。但是真被人这么一说，我还着实吃惊，也为这种说法感到气愤，为什么这样说我呢？从某种意义上说，我被触到了痛处。于是，我暗下决心：既然你这么说我，我就非做好给你看看不可。与此同时，与生俱来的不肯认输的倔强劲也被激起来了。以此为契机，为了让前辈认可自己，我开始为做好实习训练而努力。要模仿优秀的推销员从那以后，我开始思考自己与优秀的推销员之间的差距究竟在哪里。每当前辈们打电话预约客户时，我都会注意倾听。我还会经常向前辈们请教一些问题，比如：“要是顾客问起，与我们的竞争者相比，我们都有哪些独特的服务，我该怎么回答呢？”“我想预约一下与医疗相关的部门，它们的负责人在哪儿呀？”有时候，前辈们都被我问烦了，但是我一心想着要早日打破“你卖不出去”这一断言，一定要把产品卖出去给那些说我的前辈们看看。面对尖刻的指责，是泄气还是振作，将决定推销员的未来把前辈们对我的“斥责型鼓励”视为动力，在“想让别人认可自己、想让瞧不起自己的人看看自己的业绩”的思想支配下，我工作的时间虽然不长，但是干劲十足。这一时期的工作经历是促使我形成目前的工作节奏的重要因素之一。与自己被逼着做的时候不同，在自己主动学习的过程中，我的工作能力逐渐变强了，于是我很快就掌握了在电话预约等情景下的销售用语和技巧。此后，因为辛苦也产生过“休息一下”、“放慢节奏”的想法，但不可思议的是，在新手时期形成的工作节奏在很长一段时间之后已经成为自己的标准。有好多次，都是这种已经渗透到骨子里的、成为一种习惯的东西在支持着自己坚持到底。因此，现在我非常感谢那时前辈对我的“斥责型鼓励”，感谢他们对我说过的“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”这番话。◇欢◇迎◇访◇问◇◇第5节：有用的东西很容易就能卖出去(1)4有用的东西很容易就能卖出去产品之所以卖不出去，是因为你硬要把它卖给不需要它的人。如果遇到了需要该产品的人，那么很容易就能做成买卖。拿到第一份订单的苦难历程我是在进入公司第一年的五月中旬，也就是被分到销售部门约一个半月时拿到我的第一份订单的。这在新职员中，应该算是比较晚的了。因为当时正暗自着急，所以好容易拿到的订单的确让我“松了一口气”。在拿到第一份订单之前，我曾访问过很多公司，虽然大多被拒绝了，但是也从中学到了很多东西。我在前面也提到了，新职员都要进行“热身销售”，结果在进入公司大约半个月之后，就有人开始拿到订单了。又过了半个月，我就感觉到了来自周围的压力，所以我也在考虑再拿不到订单就真丢人了，并且开始费尽心思地去寻找可以给我第一份订单的地方。最后，我的努力似乎有了点效果。在与一个建筑公司的行政科科长打交道时，我感觉从他那儿有可能拿到自己的第一份订单。当时，那位科长对我说：“虽然不是很多，但是你介绍的产品有可能会降低一点成本，节省一些劳动力，我会考虑一下。”我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单，于是，几乎每天，我都给对方打电话或者去对方的公司询问“考虑得怎么样了”。现在回想起来，其实成功的希望是很渺茫的，只是被我想当然地夸大了而已。事实上，那位科长是因为脾气好才没有当场拒绝我，但是我当时一心想着要拿到订单，所以并没有注意到这一点。在其后的一周内，我每天都会打电话或者“闯”到对方的公司去询问他们考虑得怎么样了。而我这种“强卖”换来的答复却是：“现在谈这个问题还为时过早，我们暂时还不想讨论这个问题。”若是现在，我马上就能意识到这笔生意谈不成了。但是当时，我却认为对方还没有正式拒绝我，所以一如既往地继续着我的推销。对于我的死缠硬磨，那位科长实在忍无可忍了，所以直截了当地对我说：“作为刚进公司的新职员，你的工作热情很高，对于这一点我是很理解的。但是我不想再浪费你我的时间，所以我就跟你明说吧。就你的提案内容来看，我们之间做成生意的几率为零。我在前几次回答你时很模糊，只是希望你明白，就那么一点利益，我们公司是不可能接受的。”对于这个回答，我当然多少有些气愤——若是这样，他一开始就不该说些容易让人产生幻想的话。因为这一周以来，我都在对着一个根本不需要我们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后，我开始从头去寻找新的客户。初谈告捷就这样，我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单，一边有气无力地在街头徘徊。结果有一天，我突然发现了一个以前没注意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂家。“我怎么错过了这样一座大楼呢？不管怎么说，先进去看看。”怀着这个念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门领导的愿望。