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★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲营销理念要清晰（上）1．前言2．认识盲点理论（一）第二讲营销理念要清晰（下）1．认识盲点理论（二）2．认知心理的三个规律3．打开客户盲点的案例第三讲营销沟通句号变问号（上）1．目标达成的模式2．用问题引导客户第四讲营销沟通句号变问号（下）1．问话的三个原则2．销售切入的方法第五讲一分钟说明产品1.简单致胜的理念2.图示法说明产品3.说清产品的要领第六讲营销策略要鲜明（上）1.引言2.决定成交的四个买者第七讲营销策略要鲜明（中）1.复杂销售的切入策略2.赢家策略（一）第八讲营销策略要鲜明（下）1.赢家策略（二）2.结束语第1讲营销理念要清晰(上)【本讲重点】认识盲点理论据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身……销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。认识盲点理论据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身……销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。认识盲点理论(一)认知中的失盲现象在心理学中有一个非常著名的实验，就是把如下图所示的图片给测试者看，让他们辨认图片中有什么。结果一部分人看到图中有一个70多岁的老太太，这个老太太长着大鼻子，嘴都凹陷下去了，脖子缩在皮大衣领子里面；有一部分则看到图中是一位年轻的女子，这位女子侧着脸向远方眺望，小小的鼻子，修长的脖子上戴着项链，穿着皮大衣，头上插着一根高贵的鹅毛翎，扎着一块白纱巾；还有少部分人既看到了老太太，又看到了年轻女子。由于人们往往会先入为主，对第一眼的印象非常认定，因此即使后来测试者被告知图中确实有两个人，大部分人在看第二遍、第三遍，甚至更多遍时仍然坚持自己最初的意见。这就是认知中的失盲现象，任何事物都有两面性，有好的一面，也有坏的一面，人们常常只看到好的一面，或者只看到坏的一面，而忽略了其对立面。图1－1心理测试图销售也是如此，销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户往往相反，他们最容易想到的是产品的缺点，所以会本能地拒绝接受，而忽略了产品的性能和优势，这就是一个盲点。销售人员必须了解到这一点，学会从客户的角度来想问题，才能打动客户。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程，然而并不是所有销售对象都能够购买销售人员的产品，就像上述实验一样，虽然讲的非常明白，可是有的人不管怎么看，还是只能看到其中一个情形，这是人的认知心理的规律。所以销售人员要保持平和的心态，明白遭到客户拒绝是很正常的现象，因为客户在选择性认知当中存在着失盲的现象，只能看到有限的可能性，排斥了对产品的感知。人都有盲点，人们认识一个新产品的时候，由销售人员对其进行讲解，这正是打开盲点的过程。第2讲营销理念要清晰(下)认识盲点理论(二)集注和排斥当人们认定了自己认为的观点、信念和态度是“真理”时，就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对这些信息的感知，这就是集注和排斥。以上面的心理学实验为例，当一个人认定了图中是一个老妇人时，他再怎么努力看，也还是看不到年轻女子的图形，而且是越集中注意力越看不到。这里的“真理”加上了引号，表示你认为你是真理，但是未见得是真正的真理。套用邓小平同志的一句名言“实践是检验真理的惟一标准”，有时候，真理只掌握在少数人的手上，很多人不知道自己有盲点，反而自认为自己绝顶聪明，特别自信。其实这个世界天外有天，山外有山，所以我们要打开盲点，去探寻世界。网状激活系统心理学中的网状激活系统是脑干部位的神经网络，它控制意识、调节呼吸，并把感官的刺激输送到大脑的皮层，是一个保持警觉和意识的网络系统，在不同的意识程度下能够发挥不同的作用。简单的说，网状激活系统是一个保持警觉的过程，人们的注意力往往会集中在对他有好处的事情上或对他有威胁的事情上。例如：冬天人们反而容易在路上不是很滑的地方摔倒，就是因为在路滑的地方，人们都会比较注意，反而减少了摔跤的可能性。销售的要决是：追求快乐，逃避痛苦。销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系也不冷不热，最后业绩做得也就“不死不活”。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点，其实客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到得还多，客户如果能给自己建立起理由的话，销售就已经成功一半了。有两种人能成为最优秀的销售人员：有自信的人——相信产品，相信自己，相信能成功；有欲望的人——包括赚钱的欲望，成功的欲望。有欲望的人网状激活系统一旦打开，原来看不到的现在全能看到，原来不注意的现在全部能注意，原来觉得没用的现在全都觉得有用。【自检】学习了盲点理论之后，请你回答下面的问题。1.你在日常的工作和生活中是否也存在着盲点？请举出一个例子。________________________________________________________________________________________________________________________2.集注和排斥对我们的工作分别有什么好处和坏处？________________________________________________________________________________________________________________________3.什么是网状激活系统？销售人员应当怎样利用网状激活系统来促进销售？________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1认知心理的三个规律一个人的认知一般来说有三个过程，分别是：固守和排斥，看到新的选择，战胜盲点。通过分析这个过程，我们可以得出认知心理的三条规律。1.固守和排斥我们往往只看到事物的表面，而忽视了事物的本质，我们往往固守传统的、习惯性的思维方式，而排斥通过思考可能得到的其他选择。就像前面的实验，有的人一眼认定图中是老妇人，就绝不会认为还有一个年轻女子。人们都是选择性的认知，所以都会存在盲点。盲点令我们看到希望看到的、听到希望听到的、思考希望思考的东西。人一旦固守一个观点、信条或态度，就会对任何无法证实自己观点的事物建立起盲点，并且会预先想好看待事物的方式和处理事物的习惯做法，成为一种固定思维方式的囚徒。盲点使人们有选择地搜集信息，阻碍了变化、灵活和创造。一旦理解了盲点，你将看到生活中更多的选择和机遇，你会把它运用到看待事业、孩子、配偶、客户、朋友、职业和自己的方式上去。如果销售人员理解了盲点的概念，那么在遭到客户拒绝的时候就不会受到打击和伤害，就会考虑去寻求新的方法和途径把事情完成。【案例】一位著名的培训专家在自己的企业里设了一个储钱罐，企业中谁要是说“那是不可能的”就要被罚款，投一块钱到储钱罐里。开始储钱罐很快就满了，但是渐渐地储钱罐存满所需要的时间越来越长，因为企业员工逐渐改变了观念，不再说“那是不可能的”，结果企业的业绩越做越大，成为上海乃至中国培训界当中相当知名的一个品牌。2.看到新的选择通常我们并不知道自己有盲目之处，我们继续着日常生活—供养家庭、经营事业、从事工作，处于一种半近视状态。我们看不到周围所有的非强制性现实，盲点不仅阻碍我们寻找解决问题的方法，而且妨碍我们看清问题本身。当然，盲点也有好的一面，那就是在固守的过程中，能够对外部干扰建立盲点，帮助你集中精力，全神贯注于面临的挑战。人们固守着实现目标：赚更多钱，缔结幸福的婚姻，进行成功的演讲或在激烈的围抢中掷出橄榄球等等。因为固守，所以才会专心一致的去实现目标。但是，正是这一点有时会使人变得僵硬不化、固执己见，可能无视于其他选择，在排斥干扰的同时也排斥了更优选择。成功者的与众不同之处在于他们比别人的盲点要少，而且意识更强。尽管他们也全神贯注于各自的目标，但是同时保持着批判和分析的态度。他们承认自己无法见到所有的现实，因而创造性地积极冒险探求更多现实。随着所见现实数量的增加，幸运的“事态进展”次数也随之增多，有的人总是羡慕别人那么幸运，其实很多时候本与运气无关，关键在于你的思维方式。3.战胜盲点既然已经认识了盲点，了解了盲点的害处，我们就应该努力减少盲点、战胜盲点。每个人都应该经常问自己一个问题:“我固守了一些什么态度、信条和现实？”改变思维方式，就能改变一个人的行为和现状。如果一个人善于接受、灵活机动一些，那么可以选择的范围就会大一些。一个最有效的方法就是保持谦虚的心态并相信：答案就在眼前，只是我还没看到而已。一个人的知识和能力就像一个圆圈，所获的知识和能力越多，圆圈的面积越大，圆圈的周长就越长，与外界的接触越多，所不知道的也就越多。努力探索的过程就是把已知的领域扩大，同时发现未知领域也随之扩大，因此一个人的知识越多越应该谦虚，越谦虚所能学到的知识越多，这是一个相互促进的辩证关系。【本讲小结】本讲首先指出销售对于企业和个人发展的重要性，然后从两个方面重点讲述了盲点理论。第一部分通过心理学中一个非常著名的图片实验说明了每个人在认知中都存在盲点，接着介绍了什么是集注和排斥以及集注和排斥的两面性，并提出网状激活系统是一个保持警觉的过程，可以利用网状激活系统打开客户的盲点。第二部分讲解了认知心理的三个规律，分别是：固守和排斥，看到新的选择，战胜盲点。一旦固守，就会排斥，我们要有意识地改变思维方式，减少盲点，战胜盲点。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3讲营销沟通句号变问号(上)【本讲重点】目标达成的模式用问题引导客户目标达成的模式销售人员与客户沟通的最终目的是促进成交，怎样实现这个目标呢？一个非常有效的模式就是使用问句，把句号变成问号。【案例】无效的目标达成模式一家很有名气的旅游公司新近推出了一个新马泰七日游项目，但是推广的效果不好，经常不满团，有时还会亏损。旅游公司的老总非常疑惑，公司的营销人员都很努力，企业的宣传力度也很大，而且这个新的旅游路线设计的也很好，为什么就是业绩不佳呢？于是企业请专家指点迷津。专家首先让营销经理演练他们怎样向客户销售。客户经理：“张先生，你好，我是某某旅行社的，我们旅行社是全国第二大旅游公司，服务质量特别好，刚刚