寿险营销的专业化流程

寿险营销的专业化流程生命人寿江苏分公司组训培训班南京大学法律专业1998.10—2004.06：业务员、业务主任、教导员、兼职组训2005.01—2009.12：督导、讲师、营业区经理、江苏分公司培训部室主任2009.12—2010.05：生命人寿常州中支营销部经理、江苏分公司营销部经理助理现任：生命人寿南京建业联合营业区负责人人生格言：天空没有路，我心照飞翔！讲师介绍－－－－生命人寿江苏分公司组训培训班课程纲要一、寿险专业经营的内涵二、寿险销售流程的原理三、专业化寿险销售流程四、专业化销售流程示范寿险专业经营的内涵第一部分：生命人寿江苏分公司组训培训班专业化时代及其特征专业化时代专业化时代的特征专业化时代的成功之道生命人寿江苏分公司组训培训班专业经营的内涵----按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标。生命人寿江苏分公司组训培训班专业经营的三要素流程----基础–为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序品质----保障–做某件事情的质量效率----优势–做某件事情的速度生命人寿江苏分公司组训培训班寿险专业经营的三要素专业化销售流程----基础业务品质----保障月均成交件数、件均保费----优势寿险销售流程的原理第二部分：生命人寿江苏分公司组训培训班客户的购买心理与习惯心理变化时间注意兴趣联想欲望比较行动满足生命人寿江苏分公司组训培训班让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定的目标为结果。NO.1销售的概念生命人寿江苏分公司组训培训班销售的本质销的是？----自己售的是？----观念买的是？----感觉卖的是？----好处生命人寿江苏分公司组训培训班寿险商品的特殊性无形商品无法试用需求紧迫生命人寿江苏分公司组训培训班寿险销售需要解决的十个问题我什么要从事寿险销售工作？我应该把寿险商品销售给谁？如何获得与准客户见面机会？如何让准客户信任并喜欢我？如何唤起准客户的保险意识？如何找到准客户的寿险需求？如何满足准客户的寿险需求？如何消除准客户的异议问题？如何让准客户满意我的服务？如何寻求加保或转介绍机会？生命人寿江苏分公司组训培训班寿险销售需要解决客户的五个问题寿险到底是什么？我为什么要投保？为何要马上投保？我应当如何投保？为何要向你投保？专业化寿险销售流程第三部分：生命人寿江苏分公司组训培训班我什么要从事寿险销售工作？我应该把寿险商品销售给谁？如何获得与准客户见面机会？如何让准客户信任并喜欢我？如何唤起准客户的保险意识？如何找到准客户的寿险需求？如何满足准客户的寿险需求？如何消除准客户的异议问题如何与准客户达成投保委托？如何让准客户满意我的服务？目标与计划准客户开拓电话约访接触面谈（寒暄赞美）接触面谈（观念沟通）接触面谈（需求分析）计划说明异议处理成交缔约售后服务生命人寿江苏分公司组训培训班目标与计划接触面谈计划说明成交缔约售后服务准客户开拓电话约访转介绍异议处理生命人寿江苏分公司组训培训班依据收入目标与职业目标，推算活动目标，拟定每月、周、日工作计划寻找并筛选出符合条件的销售对象目标与计划准客户开拓打电话，获得与准客户见面的机会电话约访建立信任，沟通观念，收集信息，分析需求接触面谈设计保障计划书，说明利益和好处计划说明处理异议，把握时机，鼓励对方做出购买决定成交缔约提供优质服务，满足客户需求，寻找新的契机售后服务生命人寿江苏分公司组训培训班一、目标与计划目标的重要性如何设定目标如何做好计划生命人寿江苏分公司组训培训班成功公式——成功=目标+方法生命人寿江苏分公司组训培训班在成功学上——目标占100%目标决定方法生命人寿江苏分公司组训培训班目标设定的原则S:Specific明确的M:Measurable可度量的A:Attainable可达成的R:Reasonable合理的T:Timetable有时限生命人寿江苏分公司组训培训班收入目标必要的个人开支（衣、食、住、行、通讯、交际、学习……）：X必要的家庭开支（子女教育、赡养父母、还贷……）：Y未来生活计划（房、车、旅游……）/储蓄目标：Z以上合计：X+Y+Z生命人寿江苏分公司组训培训班职业目标转正：1800C、3件（基本法）晋升营销经理：1+4、2700C/9000C荣誉：价值人物、凤凰社、圣骑士生命人寿江苏分公司组训培训班活动计划收入目标5000元首年度佣金目标3000元成交保费要求FYC目标÷20%15000元成交件数要求成交FYP要求÷3000元/件5件送出建议书要求成交件数要求÷1/315份面谈准客户要求送出建议书要求÷3/1050人准客户数量要求面谈准客户要求÷1/3150人每周拜访量要求面谈准客户要求×2÷4周25访每日拜访量要求每周拜访量要求÷5天5访生命人寿江苏分公司组训培训班斩钉截铁的达成目标想要一定要!生命人寿江苏分公司组训培训班二、准客户开拓意义与重要性准客户的条件开拓方法计划100生命人寿江苏分公司组训培训班寿险营销生涯的成功90%取决于准客户名单的开拓!1、准客户开拓的意义生命人寿江苏分公司组训培训班2、准客户的基本条件有缴费能力易于接近有寿险需求有决定权身体健康生命人寿江苏分公司组训培训班3、准客户开拓的方法缘故转介绍陌生拜访生命人寿江苏分公司组训培训班缘故法概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人）好处：信任、容易接近、容易成功理由：好东西要与好朋友分享问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子生命人寿江苏分公司组训培训班转介绍法概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人作准主顾好处：利用他人的影响力，减少拒绝理由：成交质量高，后续客户源充足问题：服务差，无介绍人或不好意思要求生命人寿江苏分公司组训培训班陌生拜访法概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象好处：一定限度内无得失，空间广阔理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感生命人寿江苏分公司组训培训班4、准客户开拓的工具财源100客户档案转介绍卡工作日志随时随地做好记录！生命人寿江苏分公司组训培训班填写《财源100》的要领永远不要低估别人的保险需求永远不要把自以为“不认同”的人排除在你的名单列表之外凡是你能想到的所有人都是你应该收集的名单对象生命人寿江苏分公司组训培训班填写《财源100》的工具通讯录-手机通讯录-名片薄……影集-集体照-家庭生活照…………生命人寿江苏分公司组训培训班《财源100》序号姓名性别年龄职业职务收入家庭结构联系方式来源动态信息生命人寿江苏分公司组训培训班填写《财源100》的步骤填写、补充《财源100》整理分类：准客户的五个条件至少列出30个优质准客户名单至少筛选10个近期拜访的对象制定拜访计划生命人寿江苏分公司组训培训班三、接触前准备自己准客户电话约访生命人寿江苏分公司组训培训班1、自己的准备有形的准备：形象、资料无形的准备：情绪、心态、专业生命人寿江苏分公司组训培训班2、准客户的准备基本资料潜在需求可能问题生命人寿江苏分公司组训培训班3、电话约访电话约访的目的：获得见面机会电话约访的步骤：1、问好、自我介绍、寒暄赞美2、道明目的3、提出要求4、异议处理5、约访确认生命人寿江苏分公司组训培训班电话约访的要领：充分准备内容简短精炼热情大方声音要有感染力，注意语音语调语气熟练使用话术生命人寿江苏分公司组训培训班四、接触面谈1、接触面谈的目的：建立信任沟通观念收集资料分析需求2、接触面谈的内容：寒暄赞美三讲：讲寿险、讲公司、讲自己生命人寿江苏分公司组训培训班3、接触面谈的技巧微笑寒暄：谈他身边的话题、谈他关心的话题、谈他喜欢的话题、谈他骄傲的话题赞美：由衷、准确、恰当提问生命人寿江苏分公司组训培训班4、需求分析⑴、人身五大需求：家庭保障需求子女教育需求医疗保障需求养老需求资金运用需求⑵、需求=应有的-已有的生命人寿江苏分公司组训培训班五、计划说明明确需求设计计划简要说明适时促成生命人寿江苏分公司组训培训班计划书的内容被保险人基本资料需求分析、设计思路投保建议：保费、保额、险种、缴费年限保险利益、险种特色保险理念：寿险意义与功用、名人名言投保提示客户权益服务承诺生命人寿江苏分公司组训培训班计划说明的要领回顾需求、强调设计思路突出特色、利益与优势说明简明扼要运用提问调动客户参与生命人寿江苏分公司组训培训班六、成交缔约成交的意义促成的心态成交的时机促成的方法成交的动作生命人寿江苏分公司组训培训班成交的意义成交是销售的最终目的只有成交，客户才会拥有保障只有成交，才能体现我的价值生命人寿江苏分公司组训培训班促成的心态信心——销售流程、公司、产品、自己信念——只有成交才能实现共赢平常心----胜败乃兵家常事生命人寿江苏分公司组训培训班成交的时机----客户行为、态度变化时沉默思考时明显赞同时翻阅资料时控制噪音时态度友善时……促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。生命人寿江苏分公司组训培训班常见的促成方法假定成交法二择一法利诱法欲擒故纵法……生命人寿江苏分公司组训培训班成交的动作1、及时拿出投保单2、请客户拿出身份证3、请客户确定受益人4、请客户告知健康状况5、请客户确认并签名6、请客户提供转账账号7、恭喜对方并告知相关权益生命人寿江苏分公司组训培训班七、售后服务售后服务的意义售后服务的内容售后服务的技巧生命人寿江苏分公司组训培训班售后服务的意义树立公司品牌，提高公司美誉度创造满意客户群，培养忠诚客户避免保单失效，获得良质契约赢得客户加保，提升业务量获得转介绍，拓展业务市场生命人寿江苏分公司组训培训班售后服务的内容基本的售后服务包括：递送保单保全服务附加价值服务生命人寿江苏分公司组训培训班递送保单检查保险单及相关文件，核对是否有误将相关资料记录在客户档案内准备保险单及保险单封套电话预约送交保险单（保险单回执签字）寻求转介绍生命人寿江苏分公司组训培训班保全服务1、合同撤销权的行使：投保人在收到保险单后十日内，且未发生保险金给付时，可提出申请。2、保险合同的变更：在合同相应期限内，投保人如有相关内容变更，应及时提出申请，并备妥相关文件，到公司营运部办理。3、保险合同的效力恢复：保险合同中止后，投保人可在两年之内，申请复效，并备妥相关文件，到公司客户服务部办理。4、保险合同的履行：协助办理报案、理赔生命人寿江苏分公司组训培训班附加值服务客户在投保后最希望你做什么?----他什么都不需要你做，他只想见到你的脸和一见如故的感觉！生命人寿江苏分公司组训培训班售后服务的技巧与方法以定期的访问、书信或电话问候，与客户保持联系节日、纪念日与季节性的问候报告公司最新动态，如新商品上市、对外活动定期报告客户自己的升迁状况对客户的承诺高于一切积极处理客户的抱怨，妥善解决给予客户高于他们期望值的服务生命人寿江苏分公司组训培训班谢谢大家！