业务员拜访流程训练

1业务员拜访流程训练2持续成熟模式图独立（我）公众成功个人成功依赖（我）互赖（我们）3）要事第一1）主动积极2）以终为始4）双赢思维5）知彼解己6）统合综效7）不断更新3销售沟通的基础自信——对自己掌握的产品知识自信——对自己的形象及沟通能力自信——对事前充分准备和达成工作目标4访问的基本步骤一、出门准备——“出门6宝”二、开场白——尽快切入主题，吸引话题三、店情查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、下订单——收场，收款六、商品陈列——做好新品及重点品项陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结51、出门前的准备区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。战略上（计划脑海中，自我经理）6出门前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）每日之工作、时间表。检查推广物品；检查仪容；交通工具。依时间表行事；拜访计划；有急事须电话和主管联络或面商，回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。不放弃任何机会。72.1开场白创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。开场的目的82.2开场白不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供客户的利益（FAB）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意下列事项：92.3开场白把结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见良好的开场白102.4开场白直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内所有的工作人员柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务开场技巧112.5专业式的开场白称赞让对方觉得舒服诉诸于好强引发好奇心探询澄清对方的需求引发对新鲜的事情发生好奇的心理满足向别人炫耀的自尊122.6专业式的开场白提供服务惊异的叙述以第三者来影响戏剧化的表演提供创意132.7建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的态度以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的聆听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式14建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复感谢对方指导，期待继续莅监指教1516小组讨论（一）：描述一段“开场白”各组讨论“中荷牧场”的推广开场白；应用柔和式或专业式的话题时间：准备5分钟发言5分钟17产品信息——包装定位（纯牛奶）纯牛奶18产品信息——包装定位（黑珍牛奶）19平面及户外广告203、店情察看检查POP的张贴库存及周转的情况检查寻找陈列机会及竞品的状况213.1店情察看——库存库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一。成为推销数量的理由根据。防止断货及库存过多，使客户的经营合理化，建立信赖关系当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以把产品从仓库拿出来堆积在店面,这是最好的大量陈列借口。掌握竞品的动态，采取对策。224.1销售陈述何谓推销FAB法则反对意见的处理234.2销售陈述——何谓推销？实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。244.3销售陈述——FAB法则特征功效利益因为―――――――――――特点你将能够―――――――――功能你可以有―――――――――利益254.4销售陈述——FAB法则分析程序列出产品的特征。决定每一种特征的功效。编成“FAB叙述词”实际应用中只需要强调“利益”26小组讨论（二）准备10分钟请代表上来描述“袋酸奶”，“想喝就喝”果粒，中荷牧场新品28销售陈述—明确反对意见的处理需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？29销售陈述—反对意见处理的基本程序缓冲——诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。探询——反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。聆听——从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）答复——最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。30销售陈述—反对意见处理的基本原则认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。设身处地体会顾客的需求，如果不清楚那能够替顾客澄清。熟能生巧，多加练习不要否定对方315.1下订单—心理准备害怕会被拒绝,会很难堪犹如向顾客乞讨,不好意思开口看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求想象中要求订货是件可怜的模样心理障碍32下订单—心理准备帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会正确的心理335.2、注意事项除了必要的话外不多讲，说溜了嘴会影响签约如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋和约或定单内容要明确而简单缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场签约完成后，尽早告辞，不宜多留要表示谢意345.3、下订单的一些具体方法霸王硬上弓法引诱法行动法选择法这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以前到货，您就不致于缺货了那就麻烦您关照一下验收单位。“大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？“这是订货单，我已经把您试用量10打以最优惠的价格填好了您只要签个字就可以了。““现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大包装，请您把握良机。355.4缔结—收钱销售一线工作要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。366.1产品生动化所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”陈列的目的＝让顾客购买陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看得到可口可乐的“看得见、买得起、乐得卖”37产品生动化有效陈列高度以155公分家庭主妇身高为标准，手可触摸到180公分的高度黄金位置（GoldenLine）这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。容易看得到的范围：为视线下20度的地方为中心，向上10度及向下20度之间容易拿得到的范围：75公分－120公分用手拿得到的高度极限：150公分－170公分（上方）30公分－60公分（下方）386.2产品生动化—方式正确的产品在正确的地点在正确的时机以正确的数量以正确的价格以正确的方式396.3产品生动化——位置商场端架端架旁的货架特殊货架柱子旁货架上目视水平处高人潮往来处注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位置407.1行政工作访问成果的记录铺货的记录市场情报的整理确保履行了你的工作职责418.1回顾与总结为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？客户对你今天的表现满意吗？42一切问题在于我,从我开始改变.名言43“赢家”与“输家”赢家――总是看到每个问题的答案输家――总是看到每个答案的问题赢家――常说“可能有困难，但希望很大”输家――常说“可能有希望，但困难重重”赢家――常说“让我来帮你做”输家――常说“那不是我的事”赢家――永远有一个计划输家――永远有一个借口赢家――所以是赢家输家――所以是输家44业务日常拜访工作就在于能不断地重复，在重复中寻求经验和教训，使自己不断提高。现阶段对销售人员的要求很高，不但要求他们能有执行力，而且要能创造性地工作，会总结，不但要会做，“低头拉车”；而且要会讲，会写，“抬头看路”！总结45结束希望看到你们成功的一天