打造银滩精英销售团队

1«打造银滩精英销售团队»之现存在问题及措施和初级培训计划●银滩售楼处现存在的问题及对应措施：1、淡季周一~周五工作量少，售楼员闲暇时间多，没有充分利用.方法①：每周一开早会，汇报周末的销售情况，同时提出课题让大家学习。可在大家闲暇时间（或规定时间）大家聚到一起开会。如：可以研讨话术的改进方案；轮讲沙盘评分，奖罚等措施利用大家的闲暇时间让大家学习。即锻炼了语言表达能力又提升了销售能力及竞争意识。方法②：可以招聘兼职人员，因为银滩的销售模式，周末最忙，平时没什么工作量。招聘兼职，系统的培训可以迅速进入角色，每周末工作。即节约了人力成本又在无形中加大专职人员的压力。2、销售人员的工作激情明显不足。方法：将大家的营销业绩后台挂板，奖优罚劣！以季、月、周为单位制定激励方案。每周的一、六开早会、报业绩、喊口号，调动积极性。3、每周末的大巴来自不同城市，极少有人详细了解当地房地产的情况。方法：根据客户所来城市了解当地城市特点、大事要事、房产情况（位置、价格等）及风土人情等。这些很重要。所谓知己知彼百战不殆，要销售给客户房子，连他目前居住的情况都不了解谈何销售，那只能是被动的。例：来自北京的客户“**先生，您真有投资眼光，咱楼盘现在均价才6000多，一套100平三居室（北京人出门大都要面子，比较喜欢摆阔，所以先寒暄赞美后直接介绍大一些，）总房款才60多万，您想想，才60多万对您北京来的客户来所那真是九牛一毛，就能拥有一套背山面海的大房子。我估计这个大小应该比您在北京的豪宅小很多，可是您来银滩就是看到这边的环境与投资回报啊。这样的好房子卖一套少一套，当然也要像您这样的成功人士才能都享受得起的。”再如南方的某些城市对房子的风水有特别的研究，交给售楼员一些风水方面的知识，来应对这样客户。……4、客户进门售楼员介绍沙盘，然后看样板房，一切流程比较模式化，太版了！2方法：客户进门，售楼员排到自己对应的客户那里自我介绍一下，如“阿姨您好啊！我是您的置业顾问，我叫张梦，您叫我小张就可以了，阿姨您贵姓啊？（取得客户姓氏后，就已客户姓氏称呼对方！这点很重要，能够增加归属感），哦，王阿姨，那咱先到这边听一下小区介绍吧。”5、“答客问”大部分售楼员的是答客问，回答完客户的问题就在那等着客户继续提问，完全没有互动。方法：把“答客问”改成“决绝问题处理”，先从字面上改变大家的理解，这是销售的最关键环节之一，客户每提出一个问题解释完后要反问客户一个问题，整个销售流程应该是双方互动的。如客户说“你们的户型不好”如果直接回答哪好或否定客户的问题，必然引起客户的不快。可以反问客户“张阿姨，您觉得哪不好呢？”让客户自己提出个人的意见，在知道客户的想法之后再对症下药，当然药到病除。6、代理商带过来的客户，基本所有的客户都是要议价的，而售楼员把这个问题推给代理商，让代理商解决。当然因为代理提成比较高，给客户一个小幅度的优惠也是未尝不可的。但是其实议价并不是不可解决的。在提出议价的客户中80%的客户是可以通过我们的营销话术让客户不讲价也成功下订的，这点就考验了一个售楼员的整体素质与销售技能。如果们能通过自己的营销技能带给代理商更多无形的利益，代理商当然会更乐意将客户带到我处销售。方法：首先不要再客户一开始就介绍价格，客户问的话也告诉她一个模糊的价格，把客户的注意力放在房子的价值和给客户带来的实际利益上，并持续谈带给客户的价值。只要客户他越想买，他对价格就考虑的越少。我们用99%的时间来介绍房子，用1%的时间来介绍价格。当谈到价格时，一定要跟随着强调优点、物超所值、投资回报等。同时介绍同类房子的价格比我们的还贵。话术：“李阿姨，我们的价格都是针对全国客户的统一售价，实实在在，没有一点水分的。为了保证全部客户的利益，所以制定了比市场价较低的价格。所以我们对所有的客户都是公平的，如果给您95折的话，给别人85折，是不是对您的不公平，我们对所有的客户都是一视同仁的，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我可以把我们所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价的因素排除在外。”如果客户回答在别处的楼盘都可以还价，且价格比这边低。3这时可以用营销中的比喻法，让客户更好的理解：“李阿姨，我请您帮我个忙，您看看我这只签字笔多少钱？那另一支呢？您可以仔细看看，为了给我一个准确答案，您可以先研究一下它的结构……单从表面上看您是不是很难判断出它是值5元还是10元啊？一支小小的签字笔尚且如此，那房子就更不用说了。”●打造银滩精英销售团队的初级培训计划公司概况（介绍公司的发展史，与未来发展的前景与规划）一、工作职责培训置业顾问具有多重身份，即是公司形象的代表，也是客户购房的引导者和专业顾问，同时还是市场信息的收集者。（1）推广公司形象，传递公司信息。（2）积极主动向客户推荐公司楼盘。（3）按照服务标准指引、保持高水准服务素质。①保持笑容②保持仪容整洁③耐心有礼地向客户介绍④积极的工作态度（4）每月有销售业绩。（5）及时反映客户情况，准时提交总结报告。（6）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向。（7）不断进行业务知识的自我补充与提高。（8）服从公司的工作调配与安排。（9）严格遵守公司的各项规章制度。（10）严格遵守行业内保密制度。二、置业顾问的职业生涯规划项目经理销售经理合同组组长销控售后组组长催款组组长贷款组组长置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问4三：入职基础培训1、房地产基础知识培训2、置业顾问应具备的八种心态①积极的心态②主动的心态③空杯的心态④双赢的心态⑤感激的心态⑥行动的心态⑦专业心态⑧衡量得失，正确对待拒绝的心态3、仪容、仪表及礼仪的培训①仪容仪表的标准②交谈礼仪的标准③标准的行为举止四：销售流程培训：销售前准备→与客户的前期接触→楼盘说明→拒绝问题处理→选户型→选楼层→查销控→交定金→*签认购→*打合同→*成交送客1、销售前准备：每天保持饱满的精神状态，检查个人仪容仪表，检查个人的销控夹中的材料是否备齐，查询销控了解所剩房源。2、与客户的前期接触：美国学者伦纳德·曾宁博士在他所著的《接触：头四分钟》一书中指出，交接新认识的人时，头四分钟至关重要。为了给对方一个好的第一印象，起码要高度集中精神四分钟，而不应一面与对方交谈，一面东张西望，或另有所思，或不断匆匆改变话题，致使对方不悦。所以专业的经理人知道微笑是打开心门的第一把钥匙，然后进行简单的自我介绍并有礼貌的取得客户的尊称。然后安排客户围绕沙盘听沙盘讲解。53、楼盘说明：介绍完沙盘后一般引导客户去看样板间，此时置业顾问应边走边说，沿路介绍小区的特色（及周边的大环境发展远景、交通等情况）。了解客户置业的需求点（度假、投资…）看完样板间回到谈判桌的过程中不要让客户闲下来，介绍完项目于看完样板房的过程中，因为客户的购买欲望刚刚被你调动起来，这是他的头脑仍然在回味刚才自己的所见、所听。如果让他的情绪稳定下来，他就有充足的时间去思考，刚刚被调动起来的购买欲很快就降低了。回到谈判桌，根据客户的需求点围绕产品（房产）进行销售的三要素（FAB）法则：特点、作用、利益进行讲解。4、拒绝问题处理：①“你这房子的户型结构不合理。”任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟开发商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这个户型该怎么改一下会更合您意呢？”可以让客户说出自己的观点，之后拿出自己的一些方案供客户挑选，同时可以使用一些增加感情色彩的词汇，诸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小餐厅”等，让客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就排除了。②“我朋友介绍我来买*****的房子，我觉得那边比你们这好”之所以如此，往往是因为商品有时本身存在一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。这是可以回答“我也听说过*****的房子不错，我很想了解它，您对坦诚客观的帮我评价一下那边的房子与这边的不同之处吗？”同时另外一种可能是客户在拿自行车的功能与奔驰相比，而完全忽略了价格。③“你们的价格又涨了，我不划算”再不涨就对不起您了，因为您比后面的人早来，眼光也比他们超前，因此您就应该赚到这个超前眼光的钱……刚开始时，前面客户对我们的信任，凭这一点，就应该更优惠一些，正如您比后面的人早来一样。④“期房风险大，等建好后再买”6“***小姐/先生，换了我是您，看房时看到一片空地，心里难免也有点凉。但请您想一想，现房设计是几年前的，怎么会有现在您看到样板间这样的大飘窗，榻榻米和彩铝以及无烟灶台。。。，再有如果真等看到房子时，价格肯定不会现在这样了，中间至少有40%的差价，您看这边一期、二期当时建的时候起价也就两三千块钱吧，现在都涨到六千了！”⑤认为户型太大。“随着人们生活水平的提高，大户型是为来发展的趋势，您比别人早享受了一步啊。等您来度假时，带着家里的亲戚朋友都过来，有小孩玩闹的地方，还有大人吃饭聊天的地方互补干扰。再说了，面积大的房子是像您这样的事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，也不是一般人买的起的。”（根绝客户的虚荣心为切入点，但在这之前要先了解客户的资金情况，否则会弄巧成拙。）⑥对房子西晒不满。“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念盲目跟从的结果，如果您自己分析一下，其实西晒根本就是微不足道的。据研究表明，所谓的西晒只是夏天下午的2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈，现在夏天都是开空调的根本不受影响。再说了，夏天您觉得是西晒到了冬天又何尝不是温暖的感受呢~”再联系价格偏低，节约资金的角度对客户详细讲解。⑦回家商量商量（男客户）。“还跟谁商量呢？看您刚才提出的问题就知道您是一个有主见有思想的成功人士，这样低的房价、这样好的户型、都选中了再因为商量的过程被别人定都了您不觉得可惜吗？再说了一看您就像是自己做生意的大老板，您生意做的成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断的，否则机会稍纵即逝。”⑧回家商量商量（女客户）。“我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性不用我说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操7劳一辈子，怎能和那些刚出校门的小姑娘相比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应该提前留个心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就是倾家荡产，我的一个朋友不就是在做电器生意中亏了100多万，赚了钱，就应该置业，您买套房子，分期付款，无形中使老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值增值，这样多好啊！”5、选户型：帮助客户选择户型，在客户犹豫不绝的时候，可以再强调一下银滩的优势，而后果断的帮助客户敲定户型。如“如果我是您我会选择这个大一点的，总房款也就多个8.9万，可是看着多气派啊，到时候您不仅可以带您的家人过来还以带个好朋友晚上一起游个泳啊，喝酒聊个天什么的也不至于没有地方住啊，是吧？。。。”待看客户反映“既然定了我就尽快去帮您看看房源吧，如果晚了怕被客户订走了，您也看到我们这边的销售的火棒场面，时间不等人”6、选楼层：先问客户对那一层的比较中意，然后去看销控，如客户选择11层的，11曾同户型还有3个如1107、1108、1110、回来后可加些恭维的话直接告诉客户还有一个1108，然后直接带客户交款，不要让客户有太多选择，选择多耽误的时间就会多，万一在客户再要看看这三个户型都在什么位置上。耽误的时间长就客户就有更多考率的时间。影响销售进度！如：“张姐，您真幸运！1108原来被人定的，我给您强过来的。咱快来这边把定金刷一下吧”7、交定金：带客户交定金的过程中，这时跟客户聊聊家常，因为在交钱的时候人的警觉性会比往常高！这时聊点家常，客户本人会自然放松自己意识。交完定金基本上整个销售就算基本成功了。