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医药行业解决方案研讨Agenda行业概述1行业解决方案关键应用2关于医药行业专版3内部资源管理制药企业ERP系统外部资源管理人财物人财物制药企业CRM系统深化客户关系管理提升制药企业业核心竞争力医药企业核心竞争力的提升需要“内外功”一起修炼主要产品：中成药制剂/中药饮片/生物生化制品/医疗仪器设备及器械/卫生材料和医药用品/化学原料药/化学药品制剂覆盖2生物生化制品覆盖3化学药品制剂覆盖1中成药制剂国内医药生产企业的主要产品•处方药（RX）•非处方药（OTC）•保健食品为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。不属于药品的范畴，批准文号不属于“药准字”系列，其销售模式、质量管理要求均和食品一致，电视广告中常见的盖中盖、初元、朴雪等产品，虽然都是药厂生产，但都是属于食品。从政府监管层面对其进行的分类医药生产企业代理商商业企业社区/药店/医院/小配送等个人消费者一级渠道13三级渠道24二级渠道二级渠道零级渠道5医药企业产品的营销渠道类型主要为：二级渠道－－批发型三级渠道－－代理+批发型三级渠道－－全代理招商医药产品的分销渠道类型新形势下国内医药产品营销过程商业渠道：“两票制”、政府指定“配送商业”、省地两级审批临床医院：“零差价”、“公益医疗”、“医保目录”、“药事费”社区及新农合：“零差价”、“一品两规”、“推拉并举”零售药店：“连锁和连盟”、“定点药店”、“终端促销”新医改渠道产品终端消费者药品营销工作的一般过程1234•计划•策略•预测•组织•价格•物料•统计•……•流向•库存•返利•稽核•申请•审批•……•推广•拜访•促销•统方•消耗•费用•服务•……•教育•沟通•售后•指导•……国内制药企业常见营销管理结构客户资源分散，管理混乱数据层层上报竞争信息缺乏不及时，不准确放羊式管理团队松散重业绩，轻管理费用大，控制难分析慢，决策难广撒网投入大社会库存不清国内制药企业普遍的营销管理问题纯销不实KPI人为干预客户管理营销数据团队行为绩效考核市场推广费用管控分析决策发放慢，士气低价值模糊，分类不清1、实地工作天数；2、每天拜访数量；3、每个拜访传递的产品信息。1、进行客户分类；2、针对分类进行目标设定；3、有效实施；4、销售经理辅导；5、合理的销售队伍组织架构。1、根据SMART原则设定个人工作目标；2、业绩管理；3、有效激励；4、有效的沟通与有力的支持。工作质量工作数量工作动力提高销售队伍的有效性（SalesForceEffectiveness）xx当前制药企业营销管理的核心应用之一客户分类目标设定持续跟进价值客户营销行为活动SFE报告/销售状况客户评估/服务策略55%15%20%10%C类客户B类客户D类客户A类客户通过CRM系统来进行有效的客户关系管理用友CRM医药行业解决方案总体架构系统平台基础体系业务活动价值与绩效决策支持自定义工作流/审批流UAP－CRM客户化开发平台EAI系统接口管理客户信息整合管理（医院、科室、医生、商业客户、代理商、连锁零售、药店、第三终端、公共单位、各种联系人等）产品管理价格管理用药目录管理营销机构、组织、人员角色分配权限管理行为活动管理渠道流向管理推广/促销活动管理销售业务管理营销费用管理市场物料管理客户价值评估与细分销售绩效评估与分析价值调查潜力调查支持度调查评估细分商业评级终端评级销售计划指标达成产品覆盖市场开发绩效评估知识管理多维度统计与分析、营销决策支持（商业智能BI）移动应用经销商门户Agenda行业概述1行业解决方案关键应用2关于医药行业专版3获取、录入、导入流向数据渠道流向数据的采集和管理示例Ⅰ与ERP衔接，将对一级商的销售发货数据传至CRM系统示例Ⅱ如不与ERP衔接，则需将对一级商的销售发货数据通过流向单形式导入系统示例Ⅲ提高易用性，降低数据导入异常；数据保密与安全。示例Ⅳ多种导入格式支持固定模板快速导入非固定模板导入支持示例Ⅴ系统内流向数据的管理过程示例Ⅰ支持审批流；生效后数据不允许随意修改；通过流向调整单调整数据，确保原始数据与导入数据一致。示例Ⅱ为数据设定财务期间；月结前对数据进行检查，保证数据完整正确；月结操作对数据进行归集，计算各级进销存；月结后数据不允许修改，若修改，需回退。企业ERP系统中的销售发货数据一级经销商流向数据中的销售数据经销商进、销、存数据计算逻辑二级商业进销存计算逻辑一级商业进销存计算逻辑进货一级经销商流向数据中的销售数据二级经销商流向数据中的销售数据销售期初库存+进货数据-销售数据期初库存+进货数据-销售数据库存渠道和终端实际状况上报按时间维度上报渠道实际库存数据；医生统方；按时间维度上报目标终端的实际情况；上报库存数据作为实际数据与理论库存进行比较。月结后进、销、存数据管理示例可以根据管理需要衍生多种统计，可以加入非系统计算规则；医生统方；可以根据需要调整某渠道或者终端的期末库存，并转入下月期初。与流向数据有关的统计分析针对渠道通路数据的分析模型建议流向数据分析模型YTD/QTD/MTD分析统计分布达成率分析周转率分析均值分析环比、对比、排名投入产出分析……销量分析趋势分析仪表盘分析系统自定义报表示例流向数据统计报表示例办事处代表月销量区域产品销售统计区域业务员产品销量统计关键客户价值评估与细分分类：零售连锁/单体药店/药品专柜销售特点：以医带药/自诊选购/重药效/准顾客多选址：百货、购物中心/一般商业地段/社区等医保:定点/非定点售卖方式：柜台/开架面/混合销量：整体销量/本企业产品销量/竞品销量专业能力：强/一般/差供应渠道：优/良/一般信息化程度：高/中/低...…零售终端零售终端客户价值管理零售终端价值评估参考信息选择合适的经销商进行铺货、配送和销售广泛铺货，以最快速度占领所有药店；一个地区一到两家，避免恶性竞争，维护正常的价格体系和渠道政策等。网络健全资信良好美誉度高认同产品选择合适的商业公司药店终端选择的关键指标B级：第二优选终端药店A级:理想的终端药店D级:目前未覆盖的终端药店C级:后备选择的终端药店小大该药店的整体销量小大企业产品在该店的销量大小处方医生非处方联系人院长药剂科主任，库管医教科客户护士KeyOpinionLeader/Sperker关键意见领袖KOL/Speaker可能与处方医生或非处方医生重复处方医生非处方联系人KOL/Speaker目标医院联系人的主要类别医生潜力基于每个具体的产品/治疗领域医生的潜力是一种客观存在,并非一成不变,会随着环境的改变发生变化医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数医生潜力≠企业产品的销售额（医生的支持程度）处方医生的价值评估模型例如：某抗肿瘤产品适用症：晚期结直肠癌一线治疗目标科室：消化科、肿瘤科、普外科、介入科城市差异：重点城市/一般城市5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123每周相关处方数量≥4≥3≥2≥30%≥20%≥10%每周相关目标病人数≥10≥7≥5≥30%≥20%≥10%每周门诊量≥20≥15≥10≥30%≥20%≥10%其它城市潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123每周相关处方数量≥3≥2≥1≥30%≥20%≥10%每周相关目标病人数≥6≥5≥3≥30%≥20%≥10%每周门诊量≥15≥10≥8≥30%≥20%≥10%医生潜力和支持度的定性、定量标准示例例如：某急症产品适用症：院内获得性感染目标科室：呼吸科、感染科、血液科、ICU城市差异：重点城市/一般城市5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123负责床位数≥12≥6≥2≥30%≥20%≥10%每周处方量≥240≥60≥20≥60%≥30%≥10%其它城市潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123负责床位数≥12≥6≥2≥30%≥20%≥10%每周处方量≥12≥30≥10≥60%≥30%≥10%不同药品，不同的潜力和支持度的评估标准示例关键客户价值评估管理示例Ⅰ九宫格配置：产品数、参数、公式、策略等。调查问卷方式进行价值调查；根据产品线或产品特点设置问题；为问题答案设置得分标准和计算权重。A2A1A3C1C3B3B2B1拜访策略建立以客户为中心的营销策略客户潜力LowMediumHigh客户支持度LowMediumHigh根据关键客户的价值级别，制定推广拜访策略关键客户价值评估管理示例Ⅱ“医生+产品+级别”的唯一性；可定期更新；根据价值级别细分推广策略。行为活动管理推广拜访边际服务客户维护客户关怀全方位的服务提高客户忠诚度和客户满意度OTC代表•拜访计划•拜访报告•科室会计划与报告•经理随访、评估•进货情况•库存上报•竞争采集等医院代表•计划/报告•商务拓展•经理随访、评估•库存采集•进货沟通•流向数据采集•对帐、催款等商务代表•巡店线路和报告•到店、离店监控•进货与库存采集•促销活动沟通、采集•基本陈列•特殊陈列•竞争采集等销售团队的前端业务活动示例Ⅰ支持多种计划模板；用户可以根据实际工作需要设定模板和记录数据项的多少。示例Ⅱ示例Ⅲ计划支持情况时间维度制度，可以细化到每一次拜访；可进行日程管理；计划生成报告。计划与报告的业务逻辑业务代表区域经理制定拜访计划填写拜访报告制定拜访随访计划填写随访报告进行拜访随访评估制定科室会计划填写科室会报告制定科室会随访计划填写科室会随访报告进行科室会随访评估临时正常作废完成提交计划生成报告终止计划计划状态说明示例Ⅳ行为活动统计示例产品拜访次数统计商业拜访明细次数OTC代表出差费用明细经理人员随访管理示例经理人员通过查看下属代表工作计划制定随访计划；销售代表在计划时也可以主动提出随访请求。随访报告与能力评估示例销售团队数据采集示例Ⅰ零售终端库存采集；商业库存采集；与流向数据关联，进行数据验真分析。销售团队数据采集示例Ⅱ尊敬的徐经理：非常感谢一直以来您对济川药业的信任与支持，值此新年即将来临之际，祝你新年工作顺利、身体健康！济川集团通过手机短消息进行客户关怀通过邮件方式与客户进行沟通客户维护协同工作消息提醒消息提醒可以在系统内部；与手机网关整合，可以发送短信提醒消息；与邮件网关整合，可以发送邮件提醒。预算费用管理预算费用资金池管理示意动态预算费用资金池销售流向药品纯销销售回款……费用预算固定费用预算变动费用渠道返利销售提成奖金发放……费用使用费用还原费用分析费用计算费用支出指导、影响、调整费用预算政策示例预算帐户费用科目明细管理示例费用申请和费用报销管理示例费用审批管理示例预算费用管理常见的客开状况：1、预算规则和超预算处理；2、费用申请时可用额度的控制规则；3、变动费用的计算规则；4、特殊审批流程。终端费用统计---根据费用申请单统计业务员出差费用统计---根据费用报销单统计费用统计管理示例营销市场活动管理位置好、交通方便；人流量大，机会多；店堂综合销售好;信誉好，影响力大……人流高峰；销售旺季；确定主体促销活动，辅助活动；将目标销量分解到每一天……领域专家坐堂，医风医德好；OTC代表进行培训：沟通能力、口齿清晰、表达流利；突发事件预案……确定目标药店挑选、训练促销人员活动时段、促销形式、目标销量促销活动实施促销卖场布置拉挂条幅，突出主题；宣传标牌，活动资料；摆放样品；陈列生动……消费者档案活动评估巧妙收集消费者信息，建立档案，适时回访；活动效果评估：费用、销量、投入产出等常见的终端促销流程设计终端促销活动管理示例订货会活动管理示例活动模板用户自定义；活动阶段