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商务谈判技巧罗高见2010-12-11第一章：认知谈判1、什么是谈判？2、谈判的特征3、商务谈判的特征及类型4、谈判的基本标志5、谈判的模式2大多数人眼里的谈判：您脑海里的谈判是怎么个样子的？3谈判能给我们带来什么好处？引子：美国通用汽车叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。4谈判能给我们带来什么好处？难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”5案例导入1：父母与孩子的谈判我要吃冰欺凌，我不吃菜。。。6父母与孩子谈判总是失败的原因：孩子明白自己要什么；且能持之以恒不怕羞，不后悔；更没有负疚感；只看眼前父母有责任感；总吃后悔药有负疚感；考虑的长远7案例导入2：基辛格说媒三个人物：老农伯爵银行行长8基辛格告诉我们什么？说明了谈判就是把分歧通过协商达成一致的过程。9案例导入3：希尔顿如何找钱？人物：美国酒店大王——希尔顿地皮商人（大房地产商）—杜德地点：美国–德克萨斯州10一、1：什么是谈判美国谈判学会主席杰勒德-I-尼尔伦伯格定义谈判：谈判的定义最简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变互相关系而交换观点，或是人们为了某种目的的企求取得一致而磋商协议就是谈判。11英国学者P.D.V.马什定义的谈判指有关各方为了自身的目的，对各项涉及各位利益的事务进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程就是谈判。12美国著名谈判学家霍华德-雷法谈判包括艺术与科学两个方面。艺术包括：社交技巧，信赖别人和为人所信服的能力，巧妙的应用各种讨价还价手段的能力，以及知道何时和怎样使用以上能力的智慧。所谓科学指为了解决问题所进行的有系统的分析。13法国谈判学家克里斯托弗-杜邦谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各个角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此与相互依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即便是暂时的）创造，维持并发展某种关系。14中国版谈判的定义：一、谈判双方或多方之间有一定的联系和直接的关系。二、谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需要，满足自己的需要会涉及和影响其他各方需要的满足，任何一方都不能无视他方需要。三、谈判各方均愿意通过协商的方式，达成一致来满足自己的需要。四、谈判涉及一个全面的过程，不只是达成协议那一刻，好包括后期的贯彻和实施。15谈判定义：是一种交易施与售合作与冲突互惠但不平等公平16商务谈判的概念：商务的定义：法人在市场上从事一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的总称。商务谈判是指从事商务活动的法人为了实现自己的交易目的而与交易对手就交易条件进行反复协商，最终达成双方满意协议的行为过程。17一、2：谈判的特征1、谈判参与各方的主体性2、谈判具有明确的目的性3、谈判过程的互动性4、谈判各方的合作性与冲突性5、谈判结果的不可预知性18商务谈判的特征：1、商务谈判以获得经济利益为基本目的2、商务谈判以价格谈判为核心3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性4、商务谈判特别强调时效性19一、3：商务谈判的类型1、按照参与的数量分：双方和多方谈判2、按照参加人数分：大型、中型和小型谈判3、按照进行的地点分：主场、客场、中立地、主客轮流谈判4、按照谈判结果分：双赢或多赢、双输或多输、输赢型5、按照谈判展开的方式分：纵向和横向谈判6、按照沟通方式分：口头、书面和互联网谈判7、按照谈判的模式分：硬式、软式、原则谈判20谈判的过程：1、准备阶段（选择对象，背景调查，组建谈判班子，制定谈判计划，模拟谈判，）2、开局阶段3、明示与报价阶段4、交锋阶段5、让步阶段6、签约阶段21一、5：谈判的模式——传统模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂甲方乙方22实效谈判模式确认乙方需求探寻对方需求探寻解决途径确认甲方需求探寻对方需求探寻解决途径乙方甲方妥协或破裂妥协或破裂23谈判传统模式与现代模式的对比：•坚持己见，固守城池•很容易谈判破裂传统模式：•双方共同探讨，相互让步•容易达成共识，促成谈判成功现代模式：24第二章：谈判前的准备阶段1、谈判人员的选择2、谈判地点的选择3、谈判时间的选择4、谈判策略的选择5、谈判前模拟推演的必要性25二、1：谈判人员的选择1、知识全面（公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等）。2、沟通能力强，有很好的配合度。3、斟酌最高长官是否应该在场！！！4、男女性别上的搭配。26优秀谈判人员必备技能:耐性1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。2、可以获知对方达成协议的急迫程度。3、可以降低对方的需求值，期望水平。4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。5、避免上对方感到被迫做决策。6、让彼此双方充分表达意见。27尽可能的不要和无实权的人谈判：（本身不具备实权的好处：）1、方便拒绝对方的要求。2、可以获得更多的思考和商量的时间。3、令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！案例：美国人的谈判28二、2：谈判地点的选择1、热身性谈判——在对手根据地2、实质性谈判——在自己根据地3、其次是中立地点（无干扰）29在自己的地盘谈判的好处：1、生理上舒爽2、心理上占优势3、容易获得支援4、对内外环境拥有较大的掌握力30理想的谈判场地：1、安静，不受干扰2、无窗或看不到窗的位置3、方便回办公场地的地方4、秘书或助理人员可随时召唤的到的地方31谈判时要避免的谈判场地：1、容易激怒对方情绪的地方2、容易让对方32二、3：谈判时间上的选择原则：能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。忌讳：昨晚醉酒昨夜无眠刚大病初愈为准备充分生理、情绪周期最低点。。。33二、4：谈判策略的选择1、赢-赢策略2、输-输策略3、赢-输策略4、输-赢策略34二、5：谈判前情景模拟重要性1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度2、能发掘准备不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契35谈判前一定要确定谈判目标1．知道自己需要什么2．知道自己为什么需要它3.如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情4．知道自己首要考虑的事5．自己不能接受的是什么6．知道自己的谈判界线7．为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标8．自己能作出什么让步36总结：谈判前的准备工作1、确定谈判目标2、收集相关资料（来抵挡否定的资料）3、评估自身之实力4、设法更多的了解谈判对方的情况5、规划谈判策略（达成目标的方法叫策略）6、沙盘推演37第三章：FDA自我性格认知请参加自测：在最短的时间完成自测性格在谈判中的指导意义！38FDA性格自我分析：39•理性，看重承诺，完美主义者•热情活力•想当然•和谐稳定•息事宁人•和平爱好者•坚定目标•改变别人•领导欲望强黄色绿色蓝色红色第四章：谈判过程中必备能力1、谈判中倾听的能力2、谈判中答复的技巧3、谈判中如何减价4、谈判中让步的技巧5、谈判中说服的技巧6、谈判中僵局的化解方法40四、1：谈判中倾听的能力听和讲不能并存不说话并不等于不倾听创造有利于倾听的环境克制自己避免分心观察对手主动向对方提供反馈41四、2：谈判中答复的技巧答复前充分思考•思考是否有陷阱答复的前提是知道什么可以说什么不可以说•知道该说什么比，知道答案对与错更重要42四、3：谈判中如何减价先设定最低可接纳底线喊价要么高，要么就低态度一定是坚决的，口气是坚定的让对方听清楚喊价的内容喊价中不要加其它条件43谈判中谁先喊价？44对手先喊价发起方是行家相互不太了解自己先喊价发起方对手是外行减少抗拒和激烈冲突时谈判中压价的技巧：1、利用竞争2、软硬兼施3、最后通牒（实力强的一方可用）45讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。46四、4：谈判中让步的技巧不要让步太快太多，以免提高对手期望值把微不足道的事情拿来让步本质的东西设法让对方先让步自己让步时也要让对方作出让步不要怕说不，多做不让步原因的说明47谈判中让步的技巧：让步是谈判中的变量，但是一定是可以交换的让步。1、不要免费赠送，需要交换。2、用不值钱或不重要的东西来交换。3、不做善意的让步（不条件让步）。48谈判中的变量：1、产品和服务本身：产品或服务本身等对对方的意义。2、所提供产品和服务的特殊功能或特点：它们是否有不同的用途，或适合于不同的市场？3、产品或服务的促销和公开宣传的影响。4、支付方式，考虑以下不同支付方式的影响：赊销或直接借记；打折；分期付款；提前付款。49谈判中的变量：5、销售量。考虑包装、储存、保险对销量的影响，以及由谁来支付这些开支。6、质量。质量对某一方来说意味着什么？你能证实不同质量等级的产品产生的成本增加额或减少额？7、交货安排（数量、地点、频率）8、维护、服务或售后服务。9、担保或保证。50四、5：谈判中说服的技巧先谈容易解决的问题将富有争议的问题与容易解决的问题挂钩先传递好消息再传递坏消息像对手要求的越多，对手可能在实际中给与的越多强调达成协议的好处51四、6：谈判中僵局的化解方法造成僵局的原因：开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。其特征有三:一是举行谈判的客观条件不具备。二是没有谈判的价值。三是不具备谈判成交区。52造成僵局的原因：多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。53策略性僵局的化解方法对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。一是适当让步,以柔克刚。二是坚持原则,以硬碰硬。三、情绪性僵局的化解方法。54实质性僵局的化解方法对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。一是诚恳对待,耐心说服。二是反复斟酌,存异求同。三是沉着应战,后发制人。55打破僵局的核心是：利益点切记一个谈判人员要牢记：调解谈判双方的利益而不是调和双方的立场。每种利益都有多种可以满足它的方式或要求，我们通常会轻率的用立场来表示。案例：埃及和以色列争西奈半岛，三个时间点1967年，1978年，1987年。56案例告诉我们：当双方越过对立立场去寻找促使支持这种立场的利益时，往往就能够找到既符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性立场。要协调利益，而不是在立场上妥协。案例：分橙子57谈判中的价格的含义：钱数量折扣付款条件规格品质保证售后服务包装条件退货条件再订货条件赠品58谈判的核心：谈判的目的利益最大损失最小长期友谊共同发展59谈判成功的条件：目标是否达成是否富有效益双方关系是否递增心理上的满足60谈判成功的因素：时间信息权力61谈判中常用的弹性语言：最近几天给你们回信十点左右适当的时候我们再考虑一下我们尽快给你答复。。。62谈判的小原则：入国问禁入境问俗63第五章：谈判中非常规技巧1、制造人体生理上的不适2、引进假的权威人士3、贿赂4、假消息传播5、假的诱因6、假数据7、扭曲事实。。。64有效谈判者的特点：