销售流程之天龙八部

李茂然电话：[phone]QQ：286023049销售流程之天龙八部营销培训部：李茂然2011.02.221如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大3如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任4顾客知道他们想要的是什么5在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间6顾客最关心的是价格7良好的说服力是一个销售人员最重要的才能8销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点9如果你自己毫无激情，销售几无可能10销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司领杆作业接待售前准备（潜客开发）需求分析产品介绍试乘试驾报价商谈签单第一部：售前准备场地准备商品准备人员准备场地准备VI形象清洁状况卖场氛围良好的卖场氛围能缩短客户因进入陌生环境所产生的焦虑期商品准备车辆整备精品装潢物料摆放恰到好处的装潢，能更加突显产品卖点，从而激发客户的购买欲望。人员准备仪容仪表精神状态工作计划潜客开发：巡展定展小区展示派发传单媒体广告品牌效应口碑效应借力打力第二部：接待1、来电接待2、来店接待来电：接听公司电话时，必须做到规范用语，如“您好！力帆汽车XX销售/服务店。”，接听来电的主要目的是为将客户邀约至展厅，并最终达成成交。因此，在接听来电过程中，应避免与客户在价格及产品内容上纠缠。来店：销售顾问应在客户进门的第一时间，以微笑迎接客户，并以礼貌、规范的接待用语接待客户，如：“您好，欢迎光临力帆汽车XXXX店”。负责接待的销售顾问主动做自我介绍；负责接待的销售顾问在恰当时候递上名片；负责接待的销售顾问请教客户的称呼；销售顾问手持力帆标准销售工具夹，方便各类信息传递；销售顾问将注意力集中在客户身上，善于倾听，对客户要忠实、并一直关注；销售顾问中途离开时，先跟客户打招呼；整个购车洽谈无争议，整个接待环节舒适、无争执；销售顾问主动要求留下客户信息（如电话、电子邮件等），与客户保持联系。注意事项：客户进店后的前三分钟为焦虑期，因此，在这个时间段内，不宜过多的主动与客户交谈，可微笑跟随客户并观察其言行，在其驻足时，站立于客户右手侧，并保持1米左右距离。当客户适应展厅环境后，由焦虑期进入关心期，开始观察展厅内的事物，或提出关心的问题，此时尽量做到回答简洁明了，并尝试性的向客户提出一些封闭式问题。销售顾问通过“三闭一开”的提问方式，尽可能从5W方面了解客户的需求信息，并就所得出信息向客户推荐适合其要求的车型。接待过程中，销售顾问应尽可能将自己介绍给客户，并与客户交换联系方式。尽可能避免对产品进行过多的介绍，只就客户关心和需要的几个卖点加以叙述。（此处注意运用引导式销售原则）第三部：需求分析从5W原则分析客户需求1、Who?——谁买车，谁用车，谁出钱，都包含在这个“Who”里2、When？——预计购买时间3、Where？——于何地成交4、What？——购买用途5、Why?——成交原因