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会员制营销方案周易营运中心这是一场服务战目录市场分析营销策略之会员制会员制设计会员办理流程推广与控制是一场增值战推广与控制一：市场分析背景1.服装一直是一个竞争激烈的行业，无论是在哪一个环节2.我们企业所在的细分市场里面竞争也相当厉害3.原有的模式已经跟不上新出现的消费者提出的新要求4.原的顾客群体的消费能力在逐年递减1.如何在区域内抢占现有的顾客份额？2.如何使现有的顾客提高其消费能力，拉动需求？3.5年之内在行业内数一数二，现在应该做什么？不应该做什么？市场分析2把握趋势，就是把握未来顾客需求消费力顾客知识耐心购买成本精力供应商的能力竞争力潜在竞争力多样化便捷化团体化顾客市场分析3•在同一个细分市场里竞争很激烈广告战，价格战的硝烟弥漫在这个市场中。谁是最后的牺牲品------顾客！根本没有战利品。•由于这个的产品的差异化小，加入的门槛，容易模仿，因此随时都有“狼来了”的危险•区域内没有一个主导者，导致市场秩序很混乱，在这个混乱的市场中几乎没有那一家企业可以占到一丝的便宜。•区域内部没有善于创新的，因此竞争者之间都在“跟你丫死磕”，最后大家头破血流了。细分市场瓶颈•思维模式滞后•管理模式滞后•营销模式滞后模的que陷给对手提供了机会机会在竞争对手经营模式的缺陷上AAB竞争优势模式的改变竞争者的劣势差异化优势细分市场中是唯一创新能力市场细分能力细分市场中是第一B成本优势混业经营产业链优势要么第一，要么唯一，否则不要谈盈利二：营销策略之会员制营销•会员制是一种营销模式，通过服务增值和提供个性化服务；其优势是把原有的以价格和广告的竞争模式转变为以价值增值的创造性的竞争模式；提供一个良性的会员平台创造与顾客联系，沟通，参与，互动，感动，软性宣传的机会，让顾客对品牌习惯和依赖，并获得归属感顾客创造参与归属感化被动为主动化自动为互动化激动为感动会员制营销的架构将顾客组织起来并且提高销售的生命力。沟通联系会员制营销创造顾客沟通平台保持与顾客的互动关系保持服务的增值和连续性集中消费设立特定的节日：如每个月固定一天为会员日设定一个合理的梯形，让顾客明确消费的目标每一周的特定一天设立双倍积分日定时提醒顾客的消费记录和消费目标的差异集中消费能力CRM管理体系顾客的基本资料顾客消费跟踪顾客分析顾客关怀顾客消费资料CRM管理系统资源整合，资源共享提高企业优势，创造顾客同行业联盟，开发共同的会员异业联盟（如中石化）共同服务社区会员与供应商联盟，共同维护终端顾客与兄弟企业（超市）共同利用和开发会员内部整合，以顾客为中心资源整合资源共享三：会员制体系的设计会员卡的设计不要大众化，要讲究实用要求顾客能够随身携带，可以设计为（钥匙扣，钱包的装饰卡等）要满足顾客对个性化服务的需求，针对不同级别的会员提供不同服务为会员提供沟通平台（社交、商务、学习交流）会员体系架构会员卡的外形设计服务增值的设计平台的设计消费目标梯形设计1•说明：•1.消费1元为1分；•2.按每个月内的累积获得礼品；•3.获得礼品积分不会清零；•4.首次买满128元即可获得一张会员卡当月积分满1000分门槛级会员级VIP3VIP2VIP2VIP1品牌标示级•可以免费送150元现金券•现金券限购买衣服，可马上使用•积分不清零•可以免费送50元现金券•现金券限购买衣服，可马上使用•积分不清零•可以免费送150元现金券•现金券限购买衣服，可马上使用•积分不清零当月积分满2000分当月积分满3000分不要停下积分还继续消费目标梯形设计2•说明：•1.买满128元免费送一张会员卡并享受9折优惠•1.消费1元为1分•2.按年度累积积分升级，逾期积分兑换礼品•3.每升一级可以获得折扣的优惠和对应的服务•4.一年之内每升一个一级别积分不清零提供专门的售后服务：如专人领班级改裤脚，衣服的洗涤方法介绍，会员日双倍积分，衣服（含非本店购买）的维护换季短信提醒服务•享有红钻级别的所有服务•开VIP付款通道•售后一周之内电话回访•服装期刊免费赠送•享有红钻和黄钻的服务•参加公司举办的蓝钻顾客聚会•参与公司管理的活动服务正在升级中...10000分20000分30000分黄钻石会员蓝钻是会员90折85折80折积分正在努力中...红钻石会员•年度积分累计不要停下积分继续消费目标梯形设计3•顶级紫钻顶级紫钻积分50000分80折公司组织紫钻会员商务会议享有红黄蓝的权益参与公司提供企业管理陪训四：会员管理流程•会员管理保持连续性体现关爱一次性购买满198元申请会员卡办理收集重量级和能量级顾客资料，并保持联系3.跟踪顾客活动记录4.再次整理分析3.发放会员和相关资料4.建立档案1.引导资料填写顾客服务能量级别营运中心2.信息回访2.介绍会员的权益1.整理分析顾客资料店长顾客会员级别入会门槛超能量级别会员的相关规定•1.一次性购满规定的门槛金额，便可提出会员办理申请；•2.填写清晰资料，方便管理；•3.月积分累计不清零，但在限定的时间内没有领取零品便失去这次机会，上月积分不能累加到本月的积分；•4.一年度积分以办卡日开始到次年办卡日的前一天，如果没有达到积分目标自动清零；•5.会员卡的有效期为两年，过期重新申请办理，之前的积分有效，办卡费10元五：推广与控制1新会员制营销的推广•制造事件：事件营销•通过一个故事（天天惠家的改革，响应政府部门的号召等）开展我们会员增值战的第一步。这样可以营造一种叫浓烈的气氛，并且顾客感受到我们是在不断进步，还可以做政府部门的好秘书！•树立明确的价值观：文化营销重新确立公司经营理论，帮助顾客树立新的价值观，透过这个方式既可以建立起品牌的基石也可以为推广会员制营销打下基础。•试点推广：以吉利作为新会员制营销的试点，一个月之内如果能够的预期的效果，那么可以全面推广，这是一种较为保守的做法。231推广与控制2•推广人的天然习惯群体生活着......与中国电信合作会员共享利用短信平台提醒会员的消费状况每周设立双倍积分日，让顾客为消费目标加油每月设立会员日，鼓励会员集中消费推广与控制3•控制客服导购营运中心店长顾客忠诚顾客满意顾客认可顾客感受顾客认知谨慎推广整理分析关系维护优化服务鼓励参与提供支持提供服务加大力度提供平台资源共享目标：提高销售生命力六：信息流--短信平台的功能1.잠재고객5.顾客开发优势方案3.关系维护2.没有对象的限制1.是信息流通功能•成本低，无论是人力还是物力的成本•秒杀的速度，比竞争对手的传单速度要快上10000倍•操作灵活便捷，不受时空的限制•可以在信息流上支持到新会员制计划•到达率和阅读率高短息合作公司：众创亿价格：2.72分/条，起充量10万条送1万条总价是3000元人民币顾客量：平均每一家店有2000个有记录的会员每年至少10次，每次至少1万条，共计10万条短信通道106，到达率95%以上短信平台的功用功用节日问候顾客关系维护促销活动生日问候换季问候灾害防范关注顾客关心顾客关爱顾客关爱生命定位基本概念定位为你支撑一片天关爱多一点民生的概念做人的基本结语：•人，难过三“关”，每一关都再高一度关心关怀关爱DataWarehousingIntegration这是是人文的高度这是生命的高度这是生活的高度END...EUROPEASIAN.AMERICAS.AMERICAOCEANIAAFRICASCMERPEKP/EIP